СТРАТЕГИЧЕСКА СЕМЕЙНА ТЕРАПИЯ (Клоуи Маданес). ГЛАВА III. Брачните проблеми на везните на властта. Системата като метафора.  (превод от руски език)

            СИСТЕМАТА КАТО МЕТАФОРА

Симптомът „разпределение на властта” – дисфункционален стабилизатор на семейството.

Всяка съпружеска двойка се изправя лице в лице с проблема за разпределяне на властта и създаване на семейна йерархия, при която сферите на контрол и отговорности се разпределят между мъжа и жената.

Понятието власт  е свързано не само с възможностите за доминантност, но и с грижа, и отговорност за другия, за неговия комфорт, за неговата сигурност и просперитет. Съпругът и съпругата разделят властта между себе си, прибягвайки към различни способи. В някои семейства единият от съпрузите поема върху себе си всички решения, свързани с дома и възпитанието на децата, а за компенсация, другият – всички социални контакти, връзки на семейството с обкръжението и пр. Понякога в друга сфера единият взима решения, свързани с бюджета, а отговорността на вторият се разпространява върху отношението на семейството с приятелите.

От време на време борбата за власт се превръща в източник на безпомощност. Съпрузите например, могат да капитулират пред подрастващите син или дъщеря, които все повече се изравнява с тях, заемайки по-горна позиция в семейната йерархия.  Понякога може да се случи и само единият от съпрузите да вземе решение, което касае цялото семейство, а в други, някой от съпрузите да влезе в съглашение с детето, което да подрие единството в семейството.

Не са малко ситуациите, при които симптомът се явява източник на информация за процесите по разпределение на властта и същевременно представлява стабилизатор на равновесието на семейната система в борбата за власт. Много често такива симптоми са: депресия, алкохолизъм, страхове, тревожност, различни психосоматични разстройства и пр. (виж за повече информация Хейли, 1963).

Брак, в който единия съпруг е хроничен носител на симптом, най-добре може да бъде описан посредством концепцията за йерархичната неконгруентност.

Типични са случаите в семействата, в които се поддържат т. нар. „симетрични отношения” в резултат на симптом (болест), появил се при единия партньор. С появата на симптома, „болният” заема една „висша” позиция в семейната йерархия, в която другия или всички останали го поставят и започват да се грижат за него. Намирайки се в тази позиция носителят на симптома не желае да се раздели с него (напр. дете с анорексия или съпруг-алкохолик). Той добре разбира, че премахването на симптома (болестта) означава преподреждане на йерархията, респ. възможна загуба на позиция (власт). Той не прави нищо за да промени състоянието си, дори не желае помощта на останалите за да се справи. По този начин симптомът се явява един своеобразен стабилизатор на семейната система.  

Очевидно е, че в такова семейство на симулант, се формират две несъвместими една с друга йерархии. При първата йерархия съпругът със симптом (преживяващ проблема) се намира в зависима позиция от грижите и помощта на другите, а здравият съпруг встъпва в доминираща.  В рамките на втората йерархия обаче по-висока позиция заема не някой друг, а именно носителят на симптома, който не полага усилия да се справи, отказва помощта и въвежда здравия съпруг в омагьосан кръг, който не позволява конструктивни изменения. Същевременно здравият също разбира, че с премахването на симптома на болния, той също ще загуби висшата си позиция при първата йерархия, респ. способността си да действа като водещ на фона на болния.

Симптомите на единия съпруг, въздействащи върху другия водят неизменно до промяна в поведението на здравия. Как да се организира свободното време, как да се изразходва парите, какви отношения да се поддържат с родствениците от едната и другата страна – това е един многочислен списък от въпроси, които засягат онези сфери, в които най-добре се проявява безпомощността на болния съпруг, т.е. там където действа най-силно симптомът. Поведението на здравият задължително трябва да бъде помагащо. Освен това той трябва да запази позицията си, независимо от безплодието на всички свои усилия  Така двамата съпрузи попадат в „капан” на своите взаимоотношения, чийто характер се определя от силата и слабостта  на всеки един от тях по отношение на другия.

В подобни случаи особено значение придобива позицията на симуланта, която е израз едновременно на подчинение и превъзходство. Двойката може да се намира в такава позиция в различни области. Например, единият се отличава с голяма емоционалност, а другият със силен интелект; на единият се отдават банковите дела (парични операции), а на другият – устройството на живот в дома.  Наличието на различни сфери на влияние осигурява разделение на властта в диадата и създава йерархия, устройваща и двамата партньори. 

Има множество случаи обаче, когато властта е разпределена едностранно и това положение не устройва единия член на диадата, но същевременно същият не е в състояние да намери такова решение, което да устройва и двамата. Тогава отношенията за дълго остават непроменени, стабилни, но дисфункционални.  Точно в такива случаи се появява симптомът, като прага на чувствителността на двойката по отношение степента на неудовлетвореност, обуславя развитието на симптома, различен за всяко семейство.

За страдащата страна (носителят на симптома) наличието на симптом е идеален стабилизатор на отношенията и инструмент за поддържане стабилност в семейната система. Добре е известно обаче, че стабилизирането на взаимоотношенията посредством симптом не е добро решение.  Вместо баланс в разпределението на властта, той води до неконгруентност във вътрешната йерархия. По този начин и двамата съпрузи се явяват заложници на симптома, защото премахването му означава загуба на властта им един над друг. Сега симптомът им осигурява едно привидно равенство, основано на взаимните им позиции на зависимост и превъзходство.  Когато симптоматическото поведение изчезне, двойката автоматично ще се върне към борбата за разпределение на властта, а тя от своя страна задейства нова поява на симптом (симптоматично поведение). В тази фаза на криза и видим дисбаланс, всеки един от двойката ще се опитва да разреши проблема с властта до тогава, докато не се появи злополучния симптом и не настъпи привидния баланс.

Описаният цикъл може да се увековечи в семейните отношения, да стане стереотипен формат на взаимоотношения за много дълъг период в двойката. Когато двойката се намира в този симптоматичен баланс, поведението на носителят на симптома не се променя нито към по-лошо, нито към по-добро. В този смисъл симптомът се явява своеобразен дисфункционален стабилизатор на взаимоотношенията и отдалечава двойката от решение за развод. На практика обаче симптомът не помага на съпрузите да разрешат въпроса за властта по един функционален начин. 

СТРАТЕГИЧЕСКА СЕМЕЙНА ТЕРАПИЯ (Клоуи Маданес). Глава II. Елементи на стратегическата семейна терапия (превод от руски език)

ГЛАВА II. ЕЛЕМЕНТИ НА СТРАТЕГИЧЕСКАТА СЕМЕЙНА ТЕРАПИЯ 

Стратегическата семейна терапия води началото си от стратегическата терапия на Милтън Ериксън (Haley, 1967a, 1973). Той включва много различни подходи, но всички те имат редица общи черти. Основното нещо, което отличава школата като цяло, е отговорността, която терапевтът поема при разработването на стратегия за решаване на проблема на клиента (Haley, 1963, 1967a, 1976b; Herr and Weakland, 1979; Montalvo, 1973; Montalvo and Haley, 1973 ; Palazzoli и други, 1978; Papp, 1980; Rabkin, 1977; Watzlawic, Weakland и Fisch, 1974). Терапевтът си поставя ясна цел, която винаги включва решаване на проблема, заявен от клиента. Вместо метод, който се използва в различни случаи, акцентът се измества към планирането на конкретна стратегия за всеки конкретен проблем. Тъй като тази терапия се фокусира върху социалния контекст на проблемите, които поставят човек пред избор, задачата на терапевта е да разработи стратегия за интервенция, която може да повлияе на социалното положение на клиента.

Отделен род задачи, пред които е изправена стратегическата семейна терапия, са свързани с помощта, от която семействата често се нуждаят, когато преживяват криза на преход към следващия етап от семейния жизнен цикъл. Самите етапи са описани от Хейли (1973). Те включват: (1) периодът на запознанство и влюбване, (2) началото на брака, (3) раждането и кърменето на дете, (4) среда на брака, (5) отлъчване, отбиване на родителите от децата, (6) уединение и старост.

От гледна точка на този подход, особено внимание заслужава периодът, когато децата, достигнали подрастваща възраст напускат дома (Haley, 1980). Сериозната патология (например шизофрения, престъпност, наркомания), която често съпътства тази възраст, се разбира като следствие от останалите непреодолени трудности, възникнали по време на преминаването на предишния етап от жизнения цикъл. На практика всички традиционни диагностични категории, разбирани в контекста на семейната ситуация на индивида, се разглеждат като трудности в развитието при прехода от един етап от жизнения цикъл към друг.

„Под проблем се разбира тип поведение, което е звено от верига на сменящи се едно след друго действия, възникващи между няколко души“ (Haley, 1976 b, р.2). Симптоми като „депресия“ или „фобия“ се разглеждат като вид договор или споразумение, негласно сключени между хората и следователно се считат за вид приспособяване на взаимоотношенията. Тъй като терапевтът категоризира проблема, той също е включен в тези отношения. Да поставиш етикет на някого като „шизофреник“ или „деликвент“, означава да участваш в създаването на проблем, който терапията е предназначена да разреши. Понякога етикетът непосредствено създава проблем, така че разрешаването му става още по-сложно. „Депресията“ по-трудно се поддава за разрешаване от познатия „мързел“; „шизофренията“ не е толкова лесна за лечение, но „неспособността за работа за дълги периоди от време“ изглежда сравнително прост проблем, който лесно може да бъде променен. По този начин подходът подчертава различията, която съществуват между (1) идентифициране на проблема, представен в терапията и (2) създаване на проблем чрез поставяне на диагноза или благодарение на характеристиките, отделящи определени страни в живота на семейството, или на личността на човек.

Психиатричните и психологични диагностични критерии при разглеждания подход  се използват рядко и една от първите задачи на терапевта е да дефинира представения проблем, така че да може да бъде разрешен.

Терапевтите от тази школа обхващат в работата си по-широка социална мрежа от самото семейство (особено, ако членовете на семейството включват професионалист в техния проблем, който е заел позиция на власт по отношение на клиента с неговите трудности) (Laing, 1967, 1969). Когато млад човек е хоспитализиран, социална единица за терапевта става не само той и семейството му, но и специалистът, отговорен за неговото лечение, хоспитализацията му и т.н. (Хейли, 1980). Точно както когато някой е условно освободен, терапевтът не може да не вземе предвид авторитета на съда и длъжностното лице, осъществяващо надзор. Предполага се, че терапевтът има право да влияе на учителите и училищния персонал, от които зависи какви характеристики ще бъдат дадени на детето. Понякога разногласията между специалистите са толкова значителни, че именно те стават фокус на терапията.

Стратегическият подход използва аналогията като метод за концептуализиране на проблем. Приема се, че проблемът на детето или симптомът на възрастния представлява способ, с помощта на който един човек комуникира (свързва се, предава съобщение) с друг. Спомняйки си примера със счетоводителя, чиято депресия му пречи да работи, може да се мисли, че болестта му е вид възможност за самия счетоводител и неговата съпруга (или майка, баща, деца) да съобщи своите специфични проблеми. Ситуацията води до следните въпроси: оценява ли съпругата по достойнство своя съпруг и неговата работа, принуден ли е съпругът в ежедневието си да прави това, което съпругата или майка му иска и очаква от него и т.н. Има случаи при които, в допълнение към представения проблем, стабилността на брачния съюз да започне да се колебае –  тогава могат да се появят признаци на симптома в детето, което неволно ще задържи бащата в семейството и ще го принуди да се грижи за сина си или дъщеря повече, отколкото за неговата депресия или професионална некомпетентност? По този начин симптомът служи като аналогов или метафоричен израз на проблема, като в същото време се явява в очите на всеки, който са въвлечен с този проблем и с неговото решение, макар и далеч от най-успешното.

Фокусът на терапията често търпи промяна на аналогии и метафори. Ериксън, например, пренарежда аналогиите на пациента, като разказва истории, които са подобни на проблема на пациента (Haley, 1967a). Хейли (1963) описва една техника, при която терапевтът моли пациента да твърди, че изпитва симптом (зъбобол, например), въпреки че всъщност нищо подобно не се случва. Предположението е, че вербално изявление, дори без реална физическа причина, ще служи на същата метафорична цел както самия симптом. Той посочва, че някои хора са в състояние да кажат „Ти ме нарани“, без буквално да изпитват болка, докато други трябва да попаднат в съответното състояние, т.е., действително да предизвикат болка в себе си, за да могат да съобщят за своята ситуация.

Целите на терапията са: да се предотврати автоматичното повторение на порядъка от събития (веригата), да въведе по-голяма сложност в този твърд репертоар и същият да се обогати с нови алтернативи. Като пример можем да цитираме една от типичните последователности, когато в отговор на заплахата от развод на родителите, детето развива проблеми, след което родителите отлагат развода и за да се грижат за детето си и остават заедно за известно време. Когато детето започне да се държи повече или по-малко нормално, родителите отново са изправени пред лицето на развода, което създава нови проблеми за детето. Задачата на терапевта е да промени фаталната последователност от събития, така че възстановяването на детето да не зависи от състоянието на отношенията между родителите и по-специално от това дали те се развеждат или не.

Терапевтът планира етапи или стъпки на терапевтичния процес, последователно насочени към целта. Дефинирането на проблем винаги включва поне двама-трима души. На първо място, терапевтът решава кои членове на семейството са свързани с представения проблем и по какъв начин всеки от останалите е включен в него. След това той очертава интервенция, предназначена да промени семейната организация, така че посоченият проблем вече да не е необходим. Обикновено промяната се планира на стъпки – така че нормализирането на един слой отношения да предизвика промени към по-добро в друг, а те от своя страна да предизвикат промени в следващия ред и т.н. — до промяна на ситуацията като цяло. Интервенцията може да бъде насочена и към събиране на членовете на семейството, въвличането им в общи дела или напротив, разделянето им, отслабвайки твърдостта на връзките, които свързват семейството. Често терапевтът се опитва да създаде нов проблем за семейството, така че неговото решение, както и промените, които ще го съпътстват, да доведат до разрешаването на основния, първоначално заявен проблем.

Този подход обръща голямо внимание на вътрешно-семейната йерархия. Счита се за аксиома, че родителите са длъжни да носят отговорност и да се грижат за децата си. В същото време коалициите между поколенията, когато един от родителите се обединява с детето, образувайки съюз (вертикални коалиции), насочен срещу другия родител, не се насърчават и се блокират решително. Въпросът за мястото на терапевта в такава йерархия изисква специално внимание: би било голяма лекомислие от негова страна, например, да се обедини с онези членове на семейството, които заемат долните стъпала на семейната йерархия и да образуват опозиция на онези, които я оглавяват.

Хейли (1967b) описва патогенните семейни системи от гледна точка на дисфункционални, зле функциониращи йерархии и предлага като възможна стратегия това, което според мен си заслужава да бъде разгледано. Следвайки го, терапевтът, преди да установи по-функционална йерархия в семейството, трябва да се оттегли от действащата там патогенна система към друга, не по-малко дефектна, така че следващата стъпка вече да е печеливша. В подкрепа на мисълта си той дава следния пример:

„Една майка може да се превърне в такава степен в център на живота на децата си, че просто да не остане място за никаква йерархия в семейството: всичко, което децата правят, се извършва само чрез майката, сякаш тя е оста, т.е. център, колело. В такъв случай първо би било подходящо да се създаде система, при която най-голямото от децата става помощник на майката, поемайки част от нейните грижи. Важно е да се отбележи, че това нововъведение създава специална връзка в семейната йерархия – родител-дете (семейна система, при която най-голямото дете функционира като възрастен, като се грижи за по-малките деца). Като се започне от това ново, също не съвсем нормално състояние, ще бъде възможно да се премине към една наистина разумна йерархия, която предвижда участието на всички деца в семейните дела, но с различна степен на отговорност.

Обратно, ако семейство се обърне към терапевта, където едно от децата вече носи родителски функции, първата стъпка на терапевта ще бъде да върне или прехвърли тези функции изцяло в ръцете на майката. В резултат на това нововъведение връзката родител-дете ще стане напълно свободна. И едва тогава може да се направи последната стъпка – преходът от предишната изкуствена йерархия към по-нормална.

Ако последователността от взаимодействия, присъщи на семейството, включва баба, която, преминавайки границите между поколенията и премахвайки майката, се опитва да привърже своя внук или внучка към себе си, терапевтичната интервенция осигурява процедура за прехвърляне на пълната отговорност за отглеждането на детето на прекалено активната баба. След това от тази неестествена ситуация ще бъде възможно да се премине към друга, където цялата отговорност ще падне изцяло върху плещите на майката, докато бабата ще бъде напълно отстранена от участие в отглеждането на внука (или внучката си). След всички тези възходи и падения, последната стъпка ще стане не само възможна, но със сигурност желана за всички страни, предназначена най-накрая да нормализира йерархията в семейството, а заедно с това и вътрешносемейните отношения.

В случаите, когато майката и детето са свързани от толкова интензивна емоционална привързаност едно към друго, че бащата е изтласкан в периферията на отношенията, в първата фаза често се прави опит да се прехвърли върху бащата пълния контрол върху сина или дъщерята, а майката временно се изключва от отношенията. Разбира се, такава система е също толкова далеч от нормата, колкото и предишната, но е възможно да се премине от нея към по-нормална. Понякога на първия етап се въвежда системата „родител-дете“: по-голям брат или сестра са включени в родителски функции, което позволява на майката и по-малкото дете да се освободят един от друг. За същата цел, а също и като първа фаза, може да се използва бабата и да се създаде йерархия с нейно участие” (Haley, 1976 b, pp. 122—123).

Терапевтичната интервенция обикновено е под формата на директива (предписание, инструкция), ясно определяща какво трябва да правят членовете на семейството както по време на самата сесия, така и след нея. Основната цел на директивата е да промени начините, по които членовете на семейството се отнасят един към друг и към терапевта. Допълнителна цел: директивата винаги позволява на терапевта да разбере как хората реагират на дадена инструкция.

От позицията на този подход всяка терапия е директивна и нито един терапевт не може да избегне директивността, тъй като дори самият избор на проблема, който решава да коментира и тонът на гласа му са директивни. При този вид терапия указанията на терапевта се обмислят като специални инструкции. Освен това те се явяват и основната терапевтична техника. В рамките на тази школа, на прозрението (инсайт) и разбирането не се придава голямо значение. Интерпретацията като метод не се използва.

В случая със счетоводителя, обсъден в първа глава, терапевтът може да помоли съпругата да поеме контрола върху работните дела на съпруга си. Очевидно е, че тази мярка ще е насочена към облекчаване на тежестта на депресивното състояние на съпруга. Но в действителност, давайки такава инструкция, терапевтът ще се опита да промени отношенията между съпрузите, помагайки на съпругата да постигне по-добро разбиране на съпруга си в желанието му да завърши работата си или поставяйки задача да обедини усилията на съпрузите (не се допуска привличането на роднини от двете страни, както и приятели на съпругата).

Тъй като този вид терапия е насочена към решаване на представения проблем, не се поставят цели за личностно израстване; миналото на клиента също не се засяга. Акцентът се измества върху онези характеристики на комуникацията, които са присъщи на настоящето. Семейството придобива нов опит до степента, в която следват указанията на терапевта, въпреки че нито самото преживяване не е самоцел, нито уточняването или осъзнаването на това как се осъществява комуникацията. Ако семейството преодолее проблема, оставайки в неведение как и защо това е станало възможно, такъв резултат може да се счита за доста задоволителен, тъй като неизвестното винаги остава отвъд границите на човешкото познание. За съжаление, това състояние на нещата е неизбежно (Montalvo, 1976).

Директивите могат да бъдат праволинейни или парадоксални, т.е. адресирани до един или двама души, или елементарни и сложни, като се вземе предвид цялото вътрешно разнообразие на семейството. Елементарните директиви се използват за промяна на последователността на взаимодействията в семейството. Интервенциите са насочени към повторно обединяване на първоначално различни членове на семейството, насърчаване на хармонията и добрата воля между тях, увеличаване на положителния взаимен обмен, предоставяне на семейството на липсваща информация и подпомагане намирането на по-функционални форми на своята организация, което от своя страна се обслужва от развитието на правила, умение за спазване на границите между поколенията, определяне на индивидуални цели и разработване на план за тяхното изпълнение.

Преди да даде указанията си, терапевтът трябва да мотивира членовете на семейството да искат да следват инструкциите му. Начините, по които терапевтът постига тази цел, зависят от естеството на задачата, тип на семейството, характера на отношенията с терапевта и много други. Терапевтът винаги е изключително прецизен в своите нареждания, така че те да донесат точно този ефект, за който първоначално са предназначени. Когато дадена директива предписва на семейството програма от специфични дейности извън сесията, това обикновено включва обучен член на семейството, с когото е проведено нещо като репетиция по време на интервюто.

Хейли (1976b, стр. 60-63) отбелязва, че „за да се разбере по-добре същността на подхода, човек трябва да прибегне до директиви, които водят директно до целта, като например да заведеш дете на училище“. В случаите, когато директивният подход не е ефективен, терапевтът, за да мотивира напредъка на семейството към целта, отстъпва, предлагайки алтернативен план. Ако тази алтернатива не постигне ефект, той отново се оттегля, представяйки нов алтернативен план. Колкото по-ясен е проблемът и целта на терапията, толкова по-лесно се предписват директиви.

Следват примери за директиви, използвани в работата на Хейли (1976b, стр. 60–63).

1.Баща и син са натоварени да направят нещо малко заедно, но нещо, което майката не одобрява. За майката ще бъде трудно да контролира какво правят, ако дейността им е в противоречие с нейните желания.

2.Баща, който, след като е отстранил майката, е направил отделна коалиция с малката си дъщеря, е помолен да пере чаршафите на децата, когато дъщерята намокри леглото. Задачата е насочена, от една страна, към увеличаване на дистанцията между баща и дъщеря, а от друга страна, към отвикване на момичето от „ловене на риба“ в леглото.

3.Майка, която се оплаква, че не може да се справи с 12-годишния си син, е посъветвана от терапевта, да го изпрати във военен интернат, защото, според нея, тя няма друг избор. Разчетът на терапевта се основава на факта, че човек няма ни най-малка представа какво е военно обучение и преди да го изпрати далеч от дома, майка му трябва да го подготви за живота в тази институция. След това клиентът, под ръководството на терапевта, започва да учи сина си да бъде внимателен, учтив, да оправя леглото си сутрин и т.н. Обучението протича под формата на игра, като майката е в ролята на командир, а синът е в ролята на редник. В рамките на две седмици момчето се държи толкова добре, че необходимостта да го изпращат във военно училище отпада. Майката намира подход към сина си, а синът се научава да чува майка си и да прави това, което тя иска.

Понякога терапевтът дава указания в метафорична форма, без да разкрива напълно какво би искал и какво точно трябва да направят клиентите. Както твърди Ериксън, хората са по-склонни да следват указания, когато не знаят, че са ги получили (Haley, 1967a, 1967b).

Една от най-забележителните характеристики на този подход е опората му на техниката на парадоксалната интенция[1]. Насоките на терапевта са парадоксални дотолкова, че от една страна, той уверява семейството, че иска да му помогне да се промени, но от друга, той го моли да не се променя. Подходът се основава на предположението, че някои семейства, които се обръщат към терапевт, търсейки подкрепа, всъщност ще устоят на всички видове помощ, която им се предлага. Затова е по-правилно да се каже, че желанието на терапевта в този случай е членовете на семейството да му се противопоставят, но във форми, които водят до промяна. Хейли (1963, 1976b) описва редица стратегии, които служат на подобни цели.

1.Терапевтът не позволява на членовете на семейството да предприемат каквито и да било практически стъпки, които биха могли да доведат до подобряване на тяхното положение, като обсъжда със семейството последствията, до които може да доведе едно решение на представения проблем и при всяка нова среща продължава да преувеличава тази тема.

2.Семейна двойка, в която и двете страни са в състояние на безкрайна конфронтация една с друга, получава съвет от терапевта никога да не спира да се карат.

3.Един от съпрузите е помолен да се оплаче от симптом, когато той не го притеснява – така че неговата (или нейната) половинка да не може да разбере дали симптомът наистина се усеща или съпругата (съпругът) просто следва инструкциите на терапевта.

4.На единия съпруг е дадена директива да насърчава симптоматичното поведение на другия.

Палацоли и нейната група колеги (1978) постоянно използват парадоксалната стратегия, когато работят със семейства на шизофреници. На всички членове на семейството се предписва точно поведението, което поддържа дисфункцията. Когато терапевтът доброжелателно предписва правила, които вече са били присъщи на семейната система, членовете на семейството вероятно ще искат да променят тези правила.

Пеп (1980) прави разлика между така наречените директни директиви, които са предназначени да гарантират, че семейството е готово да се съгласи с терапевта и парадоксални директиви, които са предназначени да признаят, че семейството може да игнорира директивите на терапевта, като откаже да им се подчини. Интервенциите, основани на съгласие – съвети, обяснения, предложения, имат за цел да насърчат откритостта на комуникацията в семейството, да инструктират родителите как да контролират децата, да помогнат за разпределяне на тежестите и привилегиите между членовете на домакинството, да установят дисциплинарни правила, да регулират тайната и предоставянето на информация и пр. дефицити, които се наблюдават у членовете на семейството.

Що се отнася до парадоксалните директиви, те са планирани в очакване на неподчинение на клиента. Тук в името на крайния успех терапевтът използва това неподчинение и следва логиката на семейството до момента, докато всички не бъдат обхванати от чувство на абсурд и пресищане. Пеп (1980) предписва три стъпки в конструирането на парадоксални директиви: (1) положителна дефиниция на симптома като поведение, мотивирано от желанието да се запази семейната стабилност; (2) предписване на цикъл от взаимодействия, произвеждащи симптом; (3) ограничаване на семейството, когато започне да показва първите признаци на промяна.

Тъй като стратегическата семейна терапия изисква специална терапевтична програма за всеки проблем, няма ограничения при подбора на пациентите и тяхното съответствие с това направление. Подходът се използва при работа с пациенти от всички възрастови нива и голямо разнообразие от социално-икономически слоеве, с проблеми от различен характер, като психоза, психосоматични симптоми, брачни конфликти, самота, страхове, детска и младежка престъпност. Във всеки отделен случай терапевтът предписва определена стратегия. Ако след няколко седмици избраната стратегия не доближи терапевта до целта, той я променя или прибягва до нова. Това не е подход, при който терапевтът, след като се е провалил, продължава да прави повечето от това, което е правил преди. Терапевтът има право да заимства всяка техника от други терапевтични модели, ако прилагането й е полезно. С други думи, това е прагматичен подход, при който от терапевта се очаква да следи проявлението на всичко ново и прогресивно в терапията.

Тази книга въвежда нови елементи в школата на стратегическата психотерапия. Те включват: (1) нов фокус на работа, който измества вниманието от нивото на общуване в семейството към нивото на неговата организация; (2) интерес към проблема за йерархичната неконгруентност, когато две едновременно действащи, но взаимно изключващи се силни структури се сблъскват в едно семейство; (3) акцент върху разбирането на метафората, изразена в симптома и моделите на вътрешно-семейно взаимодействие; (4) интерес към разбиране на спецификата на даден симптом или към намиране на отговор на въпроса защо е избран конкретен симптом, заобикаляйки други видове симптоматично поведение.

Книгата разширява репертоара от терапевтични стратегии и техники. Авторът предлага: (1) нов подход към използването на парадокса, който не се основава на съпротивата на семейството и неговото неподчинение на терапевта; (2) допълнителни стратегии, насочени към разрешаване на брачни проблеми и постигане на по-хармонични, основани на равенство на отношения в двойката; (3) фокусиране върху специфични техники, които имат за цел да променят метафорите, изразени в симптоматично поведение; (4) специални техники за убеждаване на родителите, събуждане у тях на отговорност към децата и желание за решаване на техните проблеми.

[1] Парадоксална интенция – техника, използвана в психотерапията. Този метод е разработен от австрийския психиатър и психолог Виктор Франкъл за неговата логотерапия. В рамките на тази техника на пациент, който има определена фобия, се предлага противоречив опит да пожелае това, от което най-много се страхува. Това може да е предмет, действие или ситуация, в която пациентът много се страхува да попадне. Техниката се използва и за лечение на обсесивно-компулсивно разстройство.

СТРАТЕГИЧЕСКА СЕМЕЙНА ТЕРАПИЯ (Клоуи Маданес). Глава I. Терапевтични школи (превод от руски език)

ТЕРАПЕВТИЧНИ ШКОЛИ

Между двама терапевти, единият от които поставя пациента на дивана, потапяйки го в поток от свободни асоциации, а другият кани цялото семейство на сесията, скърбейки за преждевременната смърт на дядото, трябва да се признае, че няма много общо. Малка прилика има и между терапевт, който изисква от клиента да навести далечните си роднини и неговия колега или който принуждава родителите да награждават дете с бонбон всеки път, когато пакостникът извърши необходимото действие. Но какво точно представляват техните различия или прилики зависи от измерванията, на базата на които се прави тяхното компаративно съпоставяне. Двама терапевти могат да принадлежат към напълно различни терапевтични подходи и въпреки това и двамата могат да гледат на индивида като на единица. Дори да използват миналото на клиента в работата си по напълно различни начини и двамата работят само с миналото. Обикновено се смята, че основната характеристика, която отличава семейния терапевт от индивидуалния терапевт, е броят на хората, които са събрани в една и съща стая по едно и също време, тъй като всички семейни терапевти имат обща слабост – да виждат групи от близки хора събрани заедно. Въпреки това, терапията както за един човек, така и за голямо многочленно семейство често се основава на обща теоретична позиция.

За да сравним различни подходи към терапията, ще използваме системата за измерване, описана по-горе. Читателят може да се обърне към таблицата, където е представено тяхното описание.

Психодинамична терапия

За терапията, основаваща се на психодинамика, е характерен индивидуалния фокус. независимо дали е индивид или семейна група. Терапевтът изследва картини от миналото във вида, в който те продължават да живеят в паметта на всеки член на семейството, чувствата, които изпитват по отношение на други действащи лица в разглеждания случай, мотивите на техните постъпки и др. Можем да идентифицираме редица от най-характерните измерения, присъщи на тази школа. Преди всичко, това е акцент върху миналото и в някои случаи може да служи като причина за симптома, а в други – средство за промяната му. Предполага се, че симптомът възниква в резултат на закрепен минал опит. Този опит е потиснат, намирайки се извън границите на неговото осъзнаване. Терапевтът се фокусира върху миналото, като помага на пациента да осъзнае потиснатите мисли и преживявания. Терапевтичният метод има широка интерпретация и както беше отбелязано, няма значение дали терапевтът интервюира един човек или семейството като цяло. И в двата случая коментарът на терапевта има за цел да помогне на човека да осъзнае по-добре своето минало и настоящо поведение и връзката между двете (Sigal, Barrs, & Doubilet, 1976).

Не се дават никакви директиви и терапевтът не поема отговорност за това, което се случва извън рамката на сесиите. Парадоксалната интервенция не се използва като специален метод. Предпочитание се дава на дългосрочната терапия, чиято цел е да насърчи развитието и израстването на личността на пациента, което надхвърля простото справяне с представения проблем. Акцентът е върху метод, който се прилага непроменен към всяко семейство, независимо от спецификата на проблема. Обикновено на сесията се кани цялото семейство, честотата на срещите е веднъж седмично, продължителността на сесията е един час, а със семейството работят обикновено двама терапевти.  В теорията един човек се приема като единица, така че семейството действа като отделна поредица от индивиди с потиснати идеи и емоции. На йерархията не се придава никакво значение. Терапията в най-широк смисъл е аналогична, тъй като в работата на терапевта значително място заема метафората и неугасващия интерес към изказване за смисъла на преживения опит. (Ackerman, 1966; Boszormenyi-Nagi & Spark, 1973; Dicks, 1967; Framo, 1970; MacGregor и други, 1964; Rubinstein, 1964; Sigal, Barrs & Doubilet, 1976).

Този подход е най-близък до терапевтите, които идват от традиционната психодинамична школа. Те едва ли трябва да променят теорията си, защото могат да продължат да работят с идеята за потискане, интерпретация и обучаващи коментари. Целта остава същата: постигане на инсайт и разбиране, предоставяне на възможност за изразяване на емоции.

В случая с депресирания счетоводител, споменат по-рано, този подход би ни накарал да твърдим, че депресията е предизвикана от опит в отношения с авторитетни фигури и болезнени преживявания, следите на които се губят в миналото. Ако лицето се третира индивидуално, терапевтът ще му позволи да „прехвърли“ своята депресия от тези автентични, значими други в живота му към връзката със самия терапевт, за да му помогне допълнително да разбере причините за заболяването, което изпитва. Ако работата с пациента протича в рамките на семейната терапия, специалистът ще му помогне да разбере как депресията се пренася от миналия опит в хронологично по-късни отношения – не само с терапевта, но и със собствената му съпруга и други роднини.

Експериментална школа

Основният принос на тази школа, който я отличава от психодинамичната, е нейният по-голям акцент върху настоящето и включването на нов опит, като терапевтично средство по време на сесията. Въпреки че фокусът върху емоционалното изразяване гарантира, че тази школа също така приема отделния пациент като единица за терапевтична интервенция, преживяването на нов опит включва участието на други хора.

За счетоводителя, преследван от депресия, сега ще се мисли като човек, който не само потиска вътрешната си ярост срещу претърпените злоупотреби с власт, а и изпитва гняв към друг, много близък човек, а именно съпругата си.

Експерименталният терапевт с индивидуална ориентация би поставил пациента си в изкуствена групова среда, за да му помогне да преодолее вътрешните задръжки за изразяване на чувства и да ги изрази открито към членовете на групата. Ако терапевтът е ориентиран към семейството, той ще работи с двойката, като помогне на съпруга да изрази емоциите към жена си и ще предоставя на двойката конструктивни начини за разрешаване на конфликта. Вместо да интерпретират причини, касаещи далечното минало, семейните терапевти са склонни да изяснят на своите клиенти дълбинните им чувства в настоящето и способите, чрез които те изграждат отношенията си един с друг. Тази школа отдава висока стойност на правдивостта в изразяването на възгледи и чувства и също така подчертава значението на яснотата на комуникацията при разрешаването на трудностите във взаимодействието.

Подобно на психодинамичните терапевти, експерименталните терапевти използват метода на интерпретация, понякога под формата на конфронтация. Те придават по-голямо значение на личностното израстване и развитие, отколкото на посочения от клиента проблем. Проблемите с йерархията не означават абсолютно нищо за тях. Терапевтите от тази школа не обръщат голямо внимание на техниката на парадоксалната интервенция, в сравнение на много други техники. Те със сигурност са фокусирани върху метода, тъй като насочват своите клиенти през стандартна поредица от процедури. Те са аналогични, тъй като смисълът на опита ги интересува в по-голяма степен, отколкото действията на индивида. Школата се отличава от другите семейни терапевти по готовността, с която нейните представители провеждат групова терапия, разширявайки тази готовност не само към естествени групи, но и към напълно несвързани хора. Може също да се отбележи голямото разнообразие що се отнася до типовете опит, за който клиентите се питат тук, вариращи от доста консервативни до най-екстремни форми (Duhl, Kantor, & Duhl, 1973; Gehrke & Kirschenbaum, 1967; Kempler, 1973; Satir, 1972).

Бихевиорална школа

Разликата между тази школа и предишните се определя от факта, че нейната теория и практика произлизат не от фройдизма, а от обучаващата теория. Измерението, което ги обединява, е единицата терапия, представена от един пациент. Това, което обединява поведенческата школа с експерименталната е акцентът, който и в двата случая се поставя върху настоящия и нов опит на клиента, но докато за експерименталните терапевти новия опит се разглежда като средство за изразяване на емоции, поведенческите терапевти го използват, за да модифицират конкретно поведение. В примера със счетоводителя и неговата депресия, експерименталният терапевт най-вероятно ще накара пациента да преиграе ситуацията на ходене на работа и изпълнение на служебни задължения, за да позволи на емоциите си да бъдат изразени. Поведенческият терапевт ще направи същото, за да научи пациента да действа по-точно и адаптивно, и да му помогне да придобие увереност. Уникална характеристика на поведенческата школа, в сравнение с предходните две, е прецизното внимание към проблема, заявен от човека. Основната цел на терапията не е личностното израстване или развитие на пациента, а промяната, която самият той очаква.

Вместо да използват стандартен метод, много поведенчески терапевти предписват процедури, съобразени с конкретния представен проблем. Те избягват интерпретациите, предпочитайки директните указания към клиента относно конкретното му поведение, както по време на самата среща, така и извън нея. Въпросите на йерархията далеч надхвърлят типичната проблематика в това направление. Главния интерес е предизвикан от самите човешки действия, а не от смисъла, който те биха могли да придобият, ако се разглеждат в ракурса на аналогиите. Напоследък индивидуалните поведенчески терапевти започнаха да използват в работата си с клиенти парадоксални интенции. (Asher, 1979; Asher и Efran, 1978).

Поведенческите терапевти са малцинство в семейната общност (Hawkins и други, 1971; Patterson, 1971; Patterson, Rau и Shaw, 1969; Stuart, 1969). Докато огромното мнозинство от семейните терапевти са фокусирани върху работата със семейството като цяло, като вземат поне трима свързани хора като единица, поведенческите семейни терапевти смятат не повече от двама като единица. В нашия пример, представител на тази школа би помолил съпругата на счетоводителя ден след ден последователно да подсилва и най-малките стъпки на съпруга си, връщайки го към активен живот. Приема се, че с нарастването на активността на съпруга, депресията му би отзвучала.

Ако ситуацията включва майка, терапевтът ще отправи същото изискване към майката. Нито един от терапевтите от тази школа обаче не би дошъл с идеята да възприеме трима души в мащабите на единица и още по-малко, да си представи техните отношения под формата на завъртян сюжет, в който мъжът се  е оказал в капан между жена си, която очаква от него да работи продуктивно, майка си, която не иска това, защото жена му го иска и депресия, като следствие от такъв конфликт.

Разширени семейни системи

Описаните по-горе школи на семейна терапия, водят своето начало от индивидуалната. За разлика от тях, другите нейни клонове възприемат идеите на най-разнообразни области на индивидуалната терапия и едновременно въвеждат толкова много нови неща в тях, че възможността да се проследи произходът на тези клонове от някаква конкретна школа на индивидуалната терапия е завинаги загубена. Една такава група може да се нарече разширена семейна терапия.

Основната характеристика на тази група е акцентът върху по-широката семейно-родствена структура (Bell, 1962). Терапевтите от тази група изграждат анализ на ситуацията, оперирайки с единица от един, двама или трима души, но включвайки много роднини в терапията. Тази трудна задача се постига по един от двата възможни начина: или терапевтът обединява всички значими хора в живота на клиента в една голяма група, или изпраща клиента един по един да посети същите значими хора в живота му.

„Мрежовата“ семейна терапия в много отношения напомня експерименталната с присъщия й фокус върху растежа и развитието на личността на клиента и нерядко върху опита на конфронтация (Attneave, 1969; Speake & Attneave, 1973). Акцентът е не върху миналото, а върху текущия опит на настоящето. Общоприетия подход е този, който се използва във всички случаи и не изисква специален работен план за всеки проблем. Симптоматичното поведение винаги се интерпретира като аналогично. Предполага се, че ако в сложното преплитане на вътрешно-семейни отношения един ред от тях претърпи промяна, това със сигурност ще доведе до промени в другия ред.

В подхода, който изправя клиента пред необходимостта от срещи и контакти с всички значими хора в живота му, отношенията също се интерпретират като аналогични – в смисъл, че промените в един слой в мрежата от взаимоотношения неизбежно ще доведат до промени в друг. Например, ако човек има проблем с депресията, от него се очаква да се промени, като съживи всичките си разширени семейни мрежи и по този начин може да разнообрази своите взаимоотношения, кръгове и способи на общуване. Според тази школа, семейните патерни, развити в едно поколение, се наследяват от следващото. Такова повторение може да бъде избегнато, ако терапевтът помогне на клиента да се „обнови“, да открие нови аспекти в себе си, да придобие нов опит, да развие понякога напълно неочаквано поведение в общуването с широк кръг от роднини.

Подобно както на психоаналитичните, така и на експерименталните школи, този подход набляга на категорията личностно израстване и придава значение на метода. За разлика от тях той е директивен и обръща сериозно внимание на връзките между поколенията и естествено на йерархията. За разлика от експерименталната школа, където семейството е силно насърчавано да изразява емоции по време на сесията, представителите на настоящия подход се опитват да избегнат обмена на чувства между роднини и да се концентрират повече върху рационалните процеси. Тук парадоксалната намеса се използва доста широко и целенасочено.

Въпреки че литературата, представяща тази школа (Боуен, 1971, 1975, 1978; “Towards the Differentiation of a Self...”, 1972), често използва индивидуална терапевтична терминология, фокусът е върху единица, която включва трима души. Теорията е доминирана от идеята за нестабилността на диадата. Казано по друг начин, двама души, участващи в интензивна емоционална връзка един с друг, имат тенденция да въвлекат във вътрешния си конфликт трето лице. Задачата на терапевта е да окаже на клиентите осезаема помощ, без да става част от триъгълника, като същевременно поддържа автономна емоционална позиция.

Един вид семейна терапия, която няма да обсъждаме тук, защото теоретично не се различава от другите терапевтични школи, се фокусира върху работата с различни семейства, които образуват една голяма група (Lacqueur, Laburt and Morong, 1964). Тази форма на терапия, при която фокусът се измества към групови процеси, се нарича „множествена (multiple) семейна терапия“. Практикуващите разширена семейна терапия също понякога работят с групи от двойки, променяйки основния си фокус върху цялото семейство, но за разлика от подхода, споменат по-горе, те се опитват да не позволяват терапията да се плъзне в групови процеси. Терапевтът работи с всяка двойка поотделно, докато другите членове на групата слушат и наблюдават.

Комуникация

Комуникативният подход е първият и единствен в семейната терапия, за който със сигурност може да се каже, че не е възникнал под формата на индивидуална терапия. Въпреки това не му е съдено да стане самостоятелна школа: съдържанието на теорията, разработена в рамките на този подход, става органична част от идеологията на други школи, адаптирайки я към себе си.

Изпитвайки скептично отношение към традиционната терапия, която е изчерпала своите възможности и не виждайки смисъл в продължаването на традицията, представителите на този подход възприемат принципите на биологичните и социалните науки като основа за по-нататъшно развитие. За разлика от психодинамичната теория, чиито корени са в края на миналия и началото на ХХ век, теорията на комуникацията не съществува като такава до средата на нашия век. През 1948 г. Норберт Винер публикува своята „Кибернетика“ и през следващото десетилетие всички науки са доминирани от идеи, съсредоточени върху концепцията за хомеостатична система и обратната връзка, която й позволява да се самокоригира. Още през 1950 г. категории на новата кибернетична наука навлизат в областта на психотерапията като неразделна част от развиващата се семейна теория. Въпреки че много терапевти са уловени от духа на нови идеи, изследователският проект на Грегъри Бейтсън беше този, който наистина стана известен от 1952 до 1962 г. (Bateson, 1972; Haley, 1963, 1976a; Jackson, 1968a, 1968b; Jackson and Weakland, 1961; Weakland, 1962). През 1956 г. в литературата се появява понятието „двойна връзка“, която веднага се възприема от много терапевти, подтиквайки ги да мислят за вътрешно-семейното взаимодействие от гледна точка на теорията на комуникацията.

От гледна точка на новия подход се приема, че взаимното предаване на съобщения, което се случва между хората, определя техните взаимоотношения. В рамките на семейството тези взаимоотношения се стабилизират чрез хомеостатични процеси, които приемат формата на действия на неговите членове. Минималната единица в този случай трябва да бъде представена от поне два взаимодействащи субекта, единият от които изпраща съобщението, а другият го получава. Терапията, разработена от тази гледна точка има за цел, да промени семейната система чрез преструктуриране на това как се държат членовете на семейството или как „комуникират“ помежду си. Ясно е, че този тип терапия не е свързана със задачите за осъзнаване на изтласканите и потиснати психични съдържания или с развитието на лично себеразбиране. Нито пък се основава на теории за обуславянето. Миналото на клиента по правило остава извън анализа, тъй като фокусът е върху това как хората общуват помежду си в момента. Представите за единицата за терапевтично въздействие в продължение на близо петдесет години се колебаят но в крайна сметка се разширяват от двама до трима или дори повече хора, което е значително улеснено от развиващата се идея за семейството като неразделна единица с вътрешна организация и структура.

Понятието за единица става все по-диалектична, свързвайки например с дете в неговата връзка с двама възрастни членове на семейството или с възрастен от едно поколение в неговата връзка с възрастен, представляващ друго семейно коляно и т.н. На аналоговата комуникация за разлика от дигиталната се отдава подчертано предпочитание (въпреки че самите тези термини бяха идентифицирани от Грегъри Бейтсън като средство за класифициране на всяка комуникация).

В ранните етапи от развитието на семейната терапия знанието все още се смяташе за необходимо условие, водещо до промяна, от гледна точка на този подход, а интерпретацията се използваше като метод, тъй като други терапевтични техники, които съответстваха на новия начин на мислене, все още не бяха разработени. През шейсетте години терапевтите придържащи се към комуникативния подход   установяват, че са принудени да защитят своята принадлежност към интерпретативния метод за сметка на обучението на семейството. В рамките на този подход се приема, че не толкова знанието води до промяна, а по-скоро новият опит, който се разбира като ново поведение, което провокира промени в семейната система.

 По време на интервютата, с цел разрушаване на закрепените в семейството комуникативни патерни, все по-широко започват да се използват директивни указания, адресирани до членове на семейството, като например, изискването да говорят помежду си, вместо да си спестяват това взаимодействие, определяйки го като „излишък“. Постепенно предписанията започват да се простират отвъд интервюто, което значително е улеснено от директивната терапия на Милтън Ериксън (Haley, 1967a, 1973). Логиката на развитието подготвя целенасоченото използване на парадоксалната интервенция. В ранните етапи на този терапевтичен подход ориентацията към растеж става ясно очевидна, както се вижда от тенденцията да се възнаграждават членовете на семейството, когато започват да се ангажират с по-широк набор от комуникативни практики в рамките на семейната система. Някои от привържениците на комуникативния подход, повлияни от възгледите на Ериксън, се фокусират върху проблема, представен от клиента, но дори и в такива случаи желанието за увеличаване на сложността на семейната система остава непроменено.

Проблемът никога не се разглежда просто като симптом, тъй като симптоматичното поведение се определя като отговор, съответстващ на формите на вътрешно-семейно комуникативно поведение, което го е провокирал. Отначало почти не се обръща внимание на въпросите на семейната йерархия: утвърждава се равенството на позициите в семейството и комуникацията между членовете му на една и съща основа. Някои школи обаче поставят акцентът върху изясняването на вътрешносемейната комуникация (Satir, 1964). Малко по-късно възниква и се доразвива интересът към проблема за статута в семейната организация. Джаксън (1968a, 1968b; Jackson and Weakland, 1961), един от основните новатори в комуникационния подход, никога не се уморява да подчертава значението на подкрепата на родителския авторитет в семейството, особено ако децата развиват психотични черти. В подобни случаи терапевтичното интервю с родители и подрастващи умишлено се основава на признаването на неравенството на техния статус в семейството, за разлика например от терапията, основана на свободни асоциации или индивидуално себеизразяване, където и двете страни действат от позиции на равенството.

С течение на времето комуникационният подход все повече става неразделна част от други школи в семейната терапия. Вирджиния Сатир (1972), в резултат на участието си в есаленските групи, полага основите на много по-задълбочени „експериментални“ форми на комуникативен подход. Теориите за разширените семейни системи също са повлияни от идеите за комуникация. Но в крайна сметка може да се твърди, че от комуникативния подход са се образували два основни клона: единият е наречен „структурен“, тъй като в своите теоретични конструкции той подчертава йерархичната организация на семейството и описва различни комуникативни структури; другият получи определението „стратегически“. В този случай също се подчертава организационната структура на семейството, но центърът на вниманието се измества към определен самовъзпроизвеждащ се ред на едни и същи събития, които определят семейната структура.

Комуникация: структурна

Структурната семейна терапевтична школа заимства много комуникационни идеи и ги адаптира за работа със семейства от по-ниска класа, за които традиционната терапия няма място (Minuchin, 1974; Minuchin and Montalvo, 1967; Minuchin and others, 1967).

Както беше отбелязано по-горе, характеристика на тази посока е фокусът върху семейната йерархия: родителите очевидно са поставени в позиция на старшинство, което предполага отговорност за децата и изключва идеята за семейството като организация на хора с равен статус.

Семейството се приема като съставено от субсистеми: съпруг-съпруга, майка-дете, брат-сестра и т.н. Идеологията на подхода може да се разглежда въз основа на принципа на аналогията. За патогенни се приемат условията, характерни за два полярни типа семейства.  Първият от тях – „заплитане“, „преплитане“ (enmeshed) се отличава с прекомерна вътрешна взаимовръзка, при която разликите между субсистемите са или много малки, или изобщо липсват. Второто е „разединение“, „освобождаване“ (disengage), когато всеки човек образува независима субсистема. Акцент в терапията става настоящето. Единицата обикновено е триада. Като пример нека дадем един от най-типичните модели на взаимодействие: майка насърчава дъщеря си да не се подчинява на баща си, който от своя страна проявява агресия към дъщерята, когато е ядосан на майката. Конфликтът между родителите, както се казва в такива случаи, се „прекарва“ (заобиколен път) през детето. Фокусът на тази терапия е диференцирането на субсистемите. Например, терапевтът насърчава родителите да разговарят помежду си, предотвратявайки нежелана намеса от страна на децата или обратно, препоръчва на родителите да не се намесват в общуването на децата помежду си. Въпреки това, в случаите, когато семейството е вътрешно разединено, терапевтът увеличава противодействието между субсистемите, като гарантира, че членовете се чувстват по-свързани един с друг и са способни на взаимна подкрепа.

Ако се върнем към случая с депресирания счетоводител, то терапевтите от тази школа биха предположили, че други членове на семейството са участвали в депресията и следователно всички те трябва да дойдат на сесията. Ако и майката, и съпругата са еднакво ангажирани в ситуацията, терапевтът ще концентрира усилията си върху диференцирането на съпружеската субсистема – така че съпругът да се чувства по-сигурен в отношенията си със съпругата си и благодарение на това, без излишен страх, да може временно да се отдели от тях и най-накрая да се заеме с дейности извън семейството, като например работа. Основната терапевтична техника, използвана в рамките на самата сесия, е да се променят способите, свързващи хората един с друг, как се отнасят един към друг, посредством организирането на кой с кого говори, за какво и по какъв начин става това. Логическият принцип, от който произтича тази техника, се основава на предположението, че преките промени в начините и средствата за комуникация водят до значителни структурни промени в семейната система. Тези изменения не се ограничават само до времевата рамка на сесията, а излизат извън нейните граници благодарение на задачите, които терапевтът дава на членовете на семейството. Например, той предлага бащата да прекарва определено време в разговор със сина си всеки ден, като дори определя конкретна тема за разговор.

Този тип терапия използва специални обучаващи интерпретации. Обикновено интерпретациите се съпътстват от убеждението, че е достатъчно хората да разберат заблудите и грешките, които допускат в общуването помежду си, за да се случи промяната към по-добро. При този подход терапевтът прибягва до интерпретация и я използва, за да обозначи ситуация, която може да не съвпада с реалността в буквалния смисъл, но е нещо, което той може да промени. Например, терапевтът може да сближи съпружеската двойка, като подхвърли репликата, че дъщерята контролира родителите и в известен смисъл ги разделя. Въпреки че това „тълкуване“ е само частично вярно, родителите няма да харесат някой да мисли за тях по този начин и ще се обединят, като станат по-защитни и контролиращи дъщеря си.

Тази школа обръща повече внимание на структурните проблеми, които неявно нарушават благосъстоянието на семейството, отколкото на самия проблем, изключвайки онези ситуации, когато говорим за заплаха за живота (както в случая на анорексия или диабетна кома ), където акцентът се измества към представения проблем (Berger, 1974; Liebman, Minuchin and Baker, 1974a, 1974b; Minuchin, Rosman and Backer, 1978). В заключение, остава да се отбележи, че тази школа като цяло е ориентирана към растеж; парадоксалното намерение, ако се използва е само случайно; школата няма свой основен постоянен метод, разнообразявайки своите методи и техники в работата със семейната структура.

Тъй като тази книга е посветена на школата по стратегическа психотерапия, следващата глава ще представи подробно описание на основните характеристики на тази школа.

СТРАТЕГИЧЕСКА СЕМЕЙНА ТЕРАПИЯ (Клоуи Маданес). Глава I. Измерения на семейната терапия (превод от руски език)

ГЛАВА I. ИЗМЕРЕНИЯ НА СЕМЕЙНАТА ТЕРАПИЯ[1]

Преди двадесет години беше направена значителна стъпка в психотерапията, която значително промени цялостната й картина, която се беше развила дотогава: семейството като цяло стана обект на пряко наблюдение и изследване от страна на терапевтите. През последните години изкристализираха онези измерения на семейната терапия, които все още се използват днес в различните й школи. Доскоро противоречията между семейните терапевти не се усещаха толкова остро, колкото да речем, между семейната и индивидуалната ориентация. В наши дни „индивидуалната” терапия може да се разглежда като метод за интервенция в семейството, в което терапевтът работи с един от членовете му, оставяйки останалите без внимание. Освен това стана очевидно, че терапията постига страхотни резултати, ако клиентът остане в естествените си условия на живот и обратно, губи много, когато човек е „отстранен“ от обичайната си среда и се разглежда в изолация от тези близки на него хора, с когото продължава ежедневието му. Това са предпоставките, довели до иновации в терапията, изискващи ново обяснение на психологическите проблеми.

Може да се твърди, че днес терапевтите са постигнали относително съгласие, наблюдавайки истинския проблем за терапия не толкова в самия човек, колкото в социалната ситуация на човека. Що се отнася до подходите към този проблем, има непоследователност в пълния смисъл на думата. Някои фокусирани върху семейството терапевти все още се придържат към традиционния индивидуален медицински модел, докато други категорично отхвърлят тази форма на терапия. Някои използват подход основан на теорията на научаването, други не искат и да чуят за това. Много семейни терапевти използват интерпретацията, докато други предпочитат директивни инструкции, които изключват всякаква дискусия. Можем да дадем следния пример. Мъж на средна възраст се обръща към терапевт, оплаквайки се от депресия и чувство на апатия, които са го обзели. Счетоводител по професия, той е загубил всякакъв интерес към работата и дори не плащал данъци през последните пет години. В същото време състоянието на нещата продължавало да го тревожи. Той би искал да завърши всичко, което е изоставил наполовина, но депресията не му позволява да направи дори крачка.

Терапевтите от различни школи вероятно ще се различават в разбирането си за проблема и стратегиите за предлагане на терапевтични решения. Някои вероятно биха подчертали наличието на органични заболявания при този пациент или ендогенна депресия, която се основава на преживявания от детството, свързани със значими личности от миналото: затова той не може да представи работата си пред финансовото управление, въпреки ужасния натиск върху него от колеги и клиенти. Други биха възразили: причината за това са отношенията със съпругата му или други близки роднини, които изискват от нашия пациент само едно – социални постижения и успех в работата. Такива противоположни гледни точки отразяват различията във вижданията за това какво може да се счита за проблем в терапията – човекът или ситуацията?

По-долу са показани тези измерения, които определят несъответствията между терапевтите, както и подходите към семейната терапия, базирани на тези несъответствия. Тези измерения засягат не толкова естеството на проблемите, колкото аспектите на терапията, които са свързани с теорията на промяната.

ИЗМЕРЕНИЯ

Миналото в противовес на настоящето. Това е едно от главните измерения, което предизвиква най-много разногласия в общността на семейните терапевти. Отнася се до избора: къде да се акцентира – върху миналото или настоящето на клиента. В психодинамичната теория, например, вече има преход от традиционната идея, която локализира основата на симптома в специфична травма, преживяна от пациента в миналото му, към по-сложна теория, която включва категорията на вътрешните обекти, както и процесите на проекция и интроекция. Поведенческите терапевти също преживяха подобна трансформация. Вместо да видят причината за текущия поведенчески проблем в конкретно травматично събитие, те започнаха да вярват, че подкреплението в настоящето е най-важният фактор за осигуряване на непрекъснатост на проблемното поведение. Ако се съгласим с идеята, че настоящата ситуация е причината за проблема, тогава необходимостта от анализиране на минали травми, като подходяща терапия за обяснителната схема отпада. Крайна позиция в сферата на това измерение е: само настоящето причинява проблема; миналото не играе съществена роля и може да бъде оставено без внимание.

Интерпретацията в противовес на действието

 Каквато и да е причината за проблема, психотерапевтът винаги е изправен пред въпроса: какво трябва да направи с него. Терапевтите, които виждат причинна връзка на проблема с миналото, свързват ефекта на изменението с изучаване и интерпретация на миналото.  От тази гледна точка, ако човек, спомняйки си дългогодишната си връзка с баща си, стигне с помощта на терапевта до по-дълбоко разбиране за това, той ще се държи съвсем различно с работодателя си. Тези, които виждат причината за проблема в настоящето, като същевременно считат самопознанието за решаващ фактор за промяна, най-вероятно ще се опитат да разтълкуват и обяснят на клиента как се държи в действителност. Може би те ще отворят очите на клиента за факта, че той провокира своя работодател, като по този начин създава трудности и конфликти в отношенията им. Но има и такива сред терапевтите, които, намирайки също корена на проблема в настоящето, са достатъчно скептични относно вярата в трансформиращата сила на разбирането и следователно изключват интерпретацията от арсенала на своите технически средства. Експерименталните[2] терапевти обаче в подобна ситуация ще се опитат да създадат ново преживяване за човек под формата на постановка и впоследствие ще обсъдят в групата как да се справят с работодателя.  По-директивните терапевти, към които могат да бъдат отнесени представителите на поведенческата, а също на стратегическата семейна школа ще предложат способи, които човек трябва да използва в отношенията си с реален, а не със симулиран или въображаем работодател.  Експерименталните терапевти по правило осигуряват нов опит в рамките на семейното интервю, докато директивните терапевти са склонни да изискват нови форми на поведение извън интервюто, в реалния живот на човека.

Растеж в противовес на решаване на проблеми.

Това измерение значително разделя разбирането на терапевтите за целите на терапията. Някои смятат, че терапията трябва да реши проблема, представен от клиента и ако проблемът в крайна сметка остане неразрешен, работата на терапевта не може да се счита за ефективна, дори ако е довела до някои други промени. Други, въпреки че са доволни от успешното разрешаване на поставения проблем, все пак не смятат това за своя основна цел, свързвайки последната главно с растежа и развитието на индивида. Семейните терапевти също не са единодушни в това отношение: някои от тях се фокусират върху съществуващия проблем на клиента, други върху идеите за вътрешното израстване на човек и развитието на семейството като цяло. Терапевтите, придържащи се към психодинамичното и експерименталното направление са склонни да подчертават значението на развитието и растежа, докато поведенческите терапевти са склонни да наблягат на представянето на проблема.

Методът в противовес на специфичния подход към всеки отделен проблем.

Когато терапевтите се консолидират в някаква школа, тази стъпка обикновено е придружена от тенденция за създаване на специфичен метод на работа. Това означава, че във всеки един случай, независимо от спецификата на проблема, се използва един и същ стандартен набор от процедури и подходящи техники. По този начин психодинамичните терапевти винаги прибягват до интерпретация, а експерименталните терапевти винаги прибягват до специфични упражнения, предназначени за индивид или група. Други терапевти избягват стандартните методи, като създават специфични задачи или процедури за всеки човек и всеки нов проблем. Те изхождат от убеждението, че дори привидно да е еднаква ситуацията, в живота на различни хора тя не може да бъде напълно идентична и че хората не могат да бъдат класифицирани в типове, към всеки от които да се приложи определена техника.  Например, ако подрастващият краде, ориентиран към метода терапевт ще прибегне до своя традиционен „метод“. Той винаги може да обсъди проблема с младежа индивидуално, да го наблюдава в група или да се срещне с него в семейния кръг. Ориентиран към решението терапевт в подобен случай ще се срещне с подрастващия и цялото му семейство, с братята и сестрите му или лично с него или дори ще посети училището, в което учи. Терапевтите, ориентирани към методите, като правило, продължават да използват своя непроменен метод, дори когато очевидно не работи, за разлика от ориентираните към проблемите, които не съжаляват, че променят методите си на действие, ако не доведат до успех. С други думи, един методически ориентиран терапевт ще продължи например да тълкува или интервюира само юношата и неговите родители, дори това да му отнеме много месеци неуспешна работа. Ориентираният към проблеми терапевт, ако не успее, ще се отдалечи от интерпретациите и ще се опита внимателно да обмисли, например, поведенческа схема на положително подсилване. Той няма да продължи срещите с основното (ядреното) семейство, ако се окаже, че са безполезни, а ще предпочете разговор на четири очи с клиента или сесия с разширеното семейство.

Единица от един, двама, трима или повече души.

Ако говорим за измерението, което най-много отличава особеностите на индивидуалния терапевт и от семейния терапевт, това е концепцията за единицата като носител на проблема: единицата един човек ли е, двама или дори трима, а може би и повече? По дефиниция в психодинамичната терапия само един човек действа като единица, поради фокуса върху работата с индивидуалната психика. В този случай терапевтът се фокусира върху чувствата, мислите, характеристиките на възприятието и поведението на този човек. След като е станал семеен терапевт и остава ангажиран да се фокусира върху отделния пациент, семейният терапевт има тенденция да подчертава какво чувства всеки член на семейството един към друг или как всеки човек мисли за това как се разбира с другите.

В случаите, когато двама или повече започват да действат като единица, акцентът се измества към връзките, съществуващи между тях. Дори един психиатричен проблем се разбира от гледна точка на имплицитно споразумение, което съществува между поне двама души. Например, ако някой страда от депресия и не е в състояние да работи, тогава терапевтът, който приема индивида като единица, ще се опита да разбере този човек и да му помогне по отношение на неговите чувства, възприятия и поведение. Терапевтът, който мисли за двама души като за единица, ще изхожда от хипотезата, че неработоспособността на съпруга е по някакъв начин свързана със съпругата. За него единицата е семейната двойка – съпруг и съпруга, тъй като проблемът според него е част от съпружеската ситуация.

Някои терапевти мислят в единици от трима или дори повече души. В такива случаи може да се разсъждава за наличието на коалиции или поне за една коалиция, както и за вътрешната йерархична структура, присъща на нея. Например, хипотетично се смята, че мъж, поразен от депресия и неспособен да продължи да работи, е в коалиция с майка си срещу собствената си съпруга.

Решаващият фактор тук не е колко хора действително участват в проблема или колко от тях са представени в интервютата. Важно е как и в каква комбинация те се съчетават в гледната точка на проблема на терапевта. Семейство от осем членове на домакинството, се смята за конгломерат от осем индивида, като четири диади или като поредица от „триъгълници“.

Равенството в противовес на йерархията.

Когато център на вниманието става индивид и група от несвързани помежду си хора, всички участници се третират като имащи равен статус. Когато имаме работа със семейство или друга естествена група, неизбежно се налага изводът за йерархия, тъй като нейните членове не са равни. Техният статус е различен и се променя под влиянието на фактори като възраст, авторитет, отговорност, контрол върху финансовите средства и други активи. Терапевтите, които считат за единица на своето въздействие индивида, обикновено са склонни да работят със семейството като група от индивиди, всеки от които има равен статус. И на децата, и на родителите е позволено да се критикуват на равна основа, и на всички е дадено еднакво право да определят правилата в семейството. Тези терапевти, в представите на които единицата е цялост, свързваща поне трима индивида, обикновено не губят от полезрението си такива аспекти на семейната реалност като статуса на всеки член на семейството и следователно разпределението на властта в него. Те отдават уважение на границите между поколенията, установени именно въз основа на това, че децата, родителите, бабите и дядовците са овластени с различни права и степени на отговорност.

Аналоговото в противовес на дигиталното.

Има два класа комуникативни изказвания, единият от които се основава на аналогията (аналогично изказване), а другият на принципа на цифровостта (разчленяване, разделяне). Това необичайно прилагателно описва всеки процес, който е дискретен по природа. Най-известната цифрова комуникационна система е езикът. В цифровата комуникация всяко изказване има само един референт, свързано е само с един логически тип и се състои от строго определени условни обозначения (Bateson & Jackson, 1968). Думата chair („стол“), например, няма никаква прилика с конкретния предмет, който обозначава и няма друго значение освен буквалното: обозначение за конкретна мебел. От гледна точка на дигиталната комуникация зъбоболът е болка в зъба и нищо друго.

Изказване, основано на аналогия, се свързва не с един референт, а с няколко от тях. Освен това съдържа подобие на обекта, който обозначава. Изразът clenched fist („стиснат юмрук“) е знак за определен тип поведение и в същото време пряко негова съставна част, т.е., проява на такова поведение, на неговата форма (Bateson & Jackson, 1968). За разлика от цифровата комуникация, аналоговата комуникация може да изразява явления, които се различават по степента на тяхната значимост. Например, силен плач, потоци от сълзи, които мокрят дрехите, обичаят да се къса косата на главата и да се удря главата в стената, са подобни действия, които в рамките на една култура изразяват различни степени на отчаяние и скръб. Съобщение, базирано на аналогия, получава някакво значение само ако се вземе предвид контекстът на други съобщения. От гледна точка на аналоговата комуникация зъбоболът не е само болка в зъба. Тя може да служи и като израз на неприязън, начин да се избегне извършването на неприятна работа или изискване за съчувствие и внимание. Смисълът, който се приписва на зъбобола като аналогично съобщение, ще зависи от ситуацията и контекста на другите съобщения, в които е възникнало.

Симптоматичното поведение се описва както на езика на дигиталната, така и на аналоговата комуникация. Главоболието, например, може да се отчете буквално: като събитие, което няма друг референт освен болка в главата. Това е дигитален начин на описание. Но човешкото поведение може да бъде представено по-изчерпателно, ако се съгласим, че всяко наше действие или проява може да има повече от един референт. Например, когато клиент се оплаче на терапевт от главоболие, той съобщава на терапевта нещо повече от физическа болка. От тази гледна точка поведението винаги е комуникация на множество нива. Когато в изявлението се разпознае скрит подтекст, тогава заедно с посланието се появява план за ред или управление. Да се ​​върнем към нашия пример. Оплакването на съпругата „имам главоболие“ в този случай служи не само като индикация за определено физиологично състояние, но също така е безконфликтен способ, който й позволява да се избегнат сексуални отношения със съпруга или да го принуди да се грижи за децата.

Някои терапевтични школи се ръководят от теорията, че няма значение под каква форма се проявяват нарушенията на поведението (във вид на психосоматични разстройства, страхове или антисоциални действия), тъй като те са преди всичко метафоричен израз на трудностите, които съпровождат жизнената ситуация на човек. Други школи поддържат убеждението, че един симптом се третира най-добре като поведение, което няма друг референт освен предхождащия го стимула или последващата го реакция. С други думи, поведенческите терапевти, които вярват, че симптома има само един референт, значително се различават от терапевтите, които се стремят да разпознаят в симптома съобщение за житейската ситуация на личността и следователно, в допълнение към буквалното му значение, виждат в него някои други много важни връзка.

Директивност и непосредственост в противовес на преднамерена парадоксалност.

 Много терапевти прибягват до директни, недвусмислени интервенции в работата си, предполагайки, че тяхната цел и смисъл ще бъдат приети и ще имат ефекта, за който първоначално са били предназначени. Други предпочитат парадоксални въздействия, чиято цел е да провокират промяна, като накарат членовете на семейството да изпитат нещо като негодувание и бунт срещу терапевта. Комуникацията е парадоксална, когато включва две послания, които са в конфликт едно с друго. Изказвания като „Бъди спонтанен“, „Не бъди толкова послушен“ или „Искам да доминираш“ са типични парадокси, които се срещат в човешките взаимоотношения (Haley, 1963). Те са парадоксални, тъй като, ако адресатът, към когото са отправени тези призиви, следва съдържащите се в тях искания, той нарушава самия дух на искането. Парадоксът възниква, когато на различни нива на абстракция една нагласа или директива се отнасят към други по противоречив начин, като взаимно се отменят.

Това предполага (Haley, 1963), че самата терапия съдържа парадокс и че това, което произвежда изменение, е парадоксът, включен в терапията. Психоаналитичният метод, например, е парадоксален в смисъл, че терапевтът се опитва да въздейства на пациента възможно най-малко в рамките на връзката, чиято единствена цел е да повлияе на пациента. Но въпреки че елементите на парадокса са присъщи на терапията като цяло, нейните различни школи се различават помежду си по това колко съзнателно и в същото време органично прибягват до парадоксални техники.

Сред терапевтите, които целенасочено използват парадоксални предписания, причините, поради които го правят, варират толкова широко, колкото и разбирането за това какво причинява промените. И все пак с увереност може да се каже, че всички те използват една, основна парадоксална техника: в рамките на контекста, принудил пациента да потърси психологическа помощ, терапевтът го моли да усили това поведение, което пациентът би искал да промени, предлагайки му да го възпроизведе доброволно.

[1] Тази глава сама по себе си е разширен и изменен вариант на статията, написана първоначално в съавторство с Джей Хейли (Journal of Nervous and Mental Disease, 1977, 165 (2)) и е публикувана тук с неговото разрешение.

[2] Експериментален  (от англ. Experience) – основан на личен опит, преживелищен.

СТРАТЕГИЧЕСКА СЕМЕЙНА ТЕРАПИЯ (Клоуи Маданес). Въведение - Подарък от друго време и място (превод от руски език)

Книгата на Клоуи Маданес, известен американски семеен психотерапевт е посветена на стратегическата семейна терапия и разглежда проблемите на пациента от гледна точка на семейството като едно цяло.  Изложените теоретични аспекти и терапевтични стратегии, илюстрирани с подробни описания на клинични случаи, позволява стъпка по стъпка да се проследи напрегнатата драматургия на психотерапевтичните действия, в търсене на път за помощ на конкретното семейство. Това е книга за властта и междуличностното влияние в отношенията между членовете на семейството, между терапевта и клиента, а също и за способите за взаимна помощ и защита.

Книгата е адресирана основно към семейни психотерапевти, психолози и специалисти в помагащите професии, но тъй като всеки преминава през семейния университет на живота, тя е полезна за много по-широка публика.

ВЪВЕДЕНИЕ (Т.В. СНЕГИРЕВА)

ПОДАРЪК ОТ ДРУГО ВРЕМЕ И МЯСТО

Веднъж Клoуи Маданес е направила следното признание: „Всеки психотерапевт е детектив, а благоприятните резултати от лечението, които постига, са резултат от успешно разследване.“

Когато се запознаете с клиничните случаи, представени от самата Клоуи Маданес, вие ще бъдете изумени от безпогрешността, с която тя намира основния източник на предтерапевтичното семейно напрежение.  Точността й е наистина поразителна, като се има предвид, че обикновено „източникът“ е скрит, не е свързан с повърхностните факти, а е някъде там, където съвсем леко се докосва до съзнанието, а корените му са в безкрайните дълбини на семейното несъзнавано. Вратата към него е заключена, а много често самият ключ е загубен. Маданес обаче винаги успява да намери ключ, направен по поръчка, предназначен всеки път за конкретното семейство.

Дарбата й блести от хумор и освен незаменимото и задължително разбиране и съчувствие към клиента, излъчва и рядка вяра в обикновеното човешко доброжелателство и любов. Домът на тези чувства според Маданес е семейството. Първото нещо, което се стреми да събуди и подкрепи у клиентите си е така необходимата надежда, търпимост, способност за прошка и детско очакване на чудо. Въпреки че работният й почерк понякога изглежда груб и техничен по мъжки начин, терапията на Маданес има женствено лице.

Книгата представя в подробности теорията на стратегическата семейна терапия и съдържа обширен илюстративен материал. В пълен стенографиран вид са представени записи от сесиите на няколко клинични случая и  читателят има възможност да проследи стъпка по стъпка напрегнатите драматични действия – от т. нар. „преформулиране“ на проблема и подробно конструиране стратегията за интервенция, където всяка стъпка е изпълнена със съдържание, до успешния край – програмиран и режисиран от терапевта така, че винаги и навсякъде да бъде преди своя клиент.

Книгата е предназначена най-вече за семейни терапевти, психолози и други специалисти, чийто професионални интереси са свързани със семейната проблематика, със съпружеските и детско-родителските отношения. Доколкото темите са свързани със семейството, то изложеното в книгата се явява школа за обучение на всеки – от младежка до късна възрастност. В този смисъл книгата представлява интерес за всеки читател, чийто професионални интереси са свързани с тази материя.

Тъй като книгата е преведена на руски, искам да се спра на още един въпрос. Ако читателят принадлежи към нашата терапевтична общност, той вероятно ще побърза с усвояването на описаните „техники“, възнамерявайки да ги изпробва в работата си, още повече че авторът е необичайно щедър и не крие как извършва своите терапевтични чудеса. Междувременно самата Маданес многократно е предупреждавала, че въпреки че нейните техники изглеждат прости, тази простота е измамна: от тези, които ще ги приемат в арсенала си, те изискват не само висока професионална сръчност, но и умствена зрялост. В противен случай дори най-креативният метод може да доведе до резултати, напълно различни от тези, които са били първоначално замислени.

Клоуи отправя предупреждение към колегите си американци, които се грижат за клиенти, които живеят в американската култура и подчертава значимостта и категоричността когато една или друга психотерапевтична система се пренесе на друга културна почва, при това в друго историческо време!

Единица на анализ в стратегическата семейна терапия е семейството като субект със свой специален ум, а човекът се разглежда само като елемент от системата, напълно детерминиран от законите на нейното функциониране; следвайки логиката на подхода, няма нужда да се информира, още по-малко да се обяснява на членовете на семейството от какво са продиктувани „намесите“ на терапевта. Достатъчно е те да започнат да взаимодействат помежду си по начина, предписан от терапевта и в крайна сметка семейството ще се сблъска с истинските промени, към които е било толкова умело насочвано от самото начало.

Въпреки че се възхищавам на уменията на Клоуи Маданес, все още не мога да си представя, че бих се осмелил да принудя клиентите си да направят нещо, без да им обясня защо. В Русия през последните петнадесет години (от публикуването на тази книга в Америка) се случиха толкова неочаквани неща, колкото и очакваното или обещаното не се случи. За нас, хората, наречени съветски, този период се превърна във време на драстично „прекрояване“ на начина на живот, разчупване на възгледи и трансформация на ценностите, които някога са съставлявали нашата общност и паралелно с това –  време на придобиване на пълноценен, психологически наситен опит.

По тези причини не винаги и не на всеки руски клиент може да се каже, без да изпитва чувство на взаимно унижение: „Когато се приберете, направете това и това, включително всички членове на семейството, и повтаряйте тези действия всеки ден през следващата седмица“, без дори да навлизаме в обяснения какво е значението на терапевтичните указания и без особено да се замисляме към какъв източник в човешката личност е насочено. Били сме манипулирани толкова много, че дори намек за манипулация често се възприема като знак за самото й присъствие.

Но ако вземете тази книга не с намерението незабавно и лесно да „използвате“ практическите знания, извлечени от нея, а просто с чувство на интерес към личността на известен майстор на психотерапията, на жена-терапевт, на нейната оригинална мисъл и с желание да се потопите в нейния уникален професионален опит, да чуете гласа й с всичките му уникални интонации, да уловите усмивката й, тогава книгата, която държите в ръцете си, със сигурност ще бъде подарък за вас.

Татьяна  Васильевна Снегирева

ВЪВЕДЕНИЕ (Джей Хейли)

Днес от терапевтите често се очаква да решават проблемите на голямото разнообразие от хора, които влизат в кабинета им. Независимо дали клиницистите работят като частно практикуващи или в обществени служби, от тях се очаква да работят с деца, юноши и възрастни, като се справят с общи семейни проблеми, спешни случаи в брака и крайни форми на симптоматично поведение. Психотици, хора, склонни към жестокост към околните, пациенти, злоупотребяващи с алкохол и наркотици, млади деликвенти, са станали част от ежедневната работа на най-обикновения средностатистически терапевт. Университетското обучение не осигурява адекватна подготовка за такова пиршество от психопатология. В университетите можете да придобиете сертификати и да получите представа за модерната терапия, ориентацията към която преобладава в специалните факултети. Но теоретичният подход и широкият набор от терапевтични методи, без които е невъзможна професионалната работа с гореспоменатото разнообразие от проблеми, трудно могат да бъдат изучавани в университет. Тази книга предлага на практикуващия терапевт описание на методите за терапевтична интервенция, както и теоретичен поглед за семейната организация, чрез която проблемите на клиентите придобиват нов смисъл; теоретичните разсъждения са придружени с примери, илюстриращи как и какво трябва да се направи в конкретни случаи.

Клиницистите и теоретиците винаги са имали значителни затруднения да опишат социалния контекст, който съпътства живота на хората, изпитващи различни видове психологически проблеми. Преди няколко години участвах в изследователски проект на Грегъри Бейтсън. Опитахме се да опишем хората от гледна точка на техните взаимоотношения с другите, като обърнахме специално внимание на пациентите, които изпитват определени симптоми. Бейтсън предложи комуникациите между човешките същества да бъдат представени от гледна точка на комуникативни нива, издигайки хипотеза, че тези нива са в отношения на парадоксални противоречия. Човек в Древна Гърция може да каже: „Аз лъжа“ и пак да бъде искрен, ако наистина е лъжец (според Епименид). Човек може да се усмихва, да се усмихва и, усмихвайки се, да убие друг (което случайно наблюдава Хамлет).

Проектът на Бейтсън отне около десет години, за да проучи как играта, терапията и различните видове ритуали създават противоречиви послания едно с друго. За да могат да се опишат тези двойни, парадоксално противоречиви послания, беше създаден специалният термин „двойна връзка“ (double bind). Когато проектът приключи през 1962 г., ние успешно преминахме от описването на психични разстройства и други симптоми в качеството им на индивидуални феномени, към описанието им като комуникативно поведение между хората. Въпреки това, организационният контекст, в който се осъществява такава комуникация, остава до голяма степен недостъпен за анализ. Например, ако майка казва на детето си: „Искам спонтанно да правиш това, което ти казвам.“ Детето ще реагира специфично в отговор на такава специфична последователност от съобщения. Защото ли когато описваме такава майка, чиито комуникации са толкова противоречиви, ние разсъждаваме само за собствената й природа или казваме, че тя е принудена да реагира по определен начин на детето, което изгражда връзките си с другите по необичаен начин или може би, че тя просто няма друг избор? В такива случаи, независимо какво се описва – проблемът на детето или симптомите на съпружеската двойка, липсващото звено винаги е по-широкият социален контекст, към който членовете на семейството са се адаптирали, както и разбирането на този контекст.

В течение на десетилетието от 1960 до 1970 клиницистите все повече осъзнаха, че ново обяснение на човешката мотивация може да се намери в социалната организация на индивида. Така фокусът се измества от индивида и обобщената „система“ към малката организация – работната група, ядреното семейство или разширеното семейство. Първите стъпки бяха насочени към изследване на някои варианти на семейната структура – специални случаи на кросгенеративни  (междупоколенчески) коалиции[1], когато съпругът се обединява с дете срещу друг съпруг или баба, той заема страната на детето, поддържайки антиродителски настроения в него, или маминото дете се разкъсва между родители и другите деца. Наред с разбирането за значението на връзките между поколенията, все повече се подчертаваше значението на йерархията, без която съществуването на всяка организация е невъзможно. Все по-често се забелязваше, че когато даден симптом присъства в семейството, йерархията по някакъв начин е изкривена: или родителите пренебрегват съществуването на граници между поколенията, или проблемното дете определя всичко, което се случва в семейството. С течение на времето възникна въпросът на какъв концептуален език да се опишат този вид йерархични проблеми и (за практиците) как да се постигне преструктуриране на йерархията. Ставаше все по-ясно, че симптоматичното поведение е в известен смисъл адаптивно; човек е принуден да се държи необичайно в отговор на необичайна социална структура. Задачата беше да се опише от такава гледна точка социалният контекст на семейството, в което един от съпрузите или дете развива симптом, така че поведението на носителя на симптома да стане обяснимо и начините за промяна на това поведение да бъдат по-точни.

Тази книга прави следващата стъпка. Клоуи Маданес счита, че социалната организация на хората, изпитващи психологически проблеми има двойна йерархия, пораждаща двойни, конфликтни нива на комуникация, което всъщност е симптоматично поведение. Нейните терапевтични техники позволяват да се променят тези организационни структури така, че симптоматичното поведение да загуби своята адаптивност. Ако Бейтсън твърди, че човек е изправен пред дилема, когато чуе двусмислено съобщение, чийто нива са неконгруентни[2] едно на друго, то Маданес предприема следващата стъпка, вярвайки, че самата организация, чиято йерархия е белязана от двойственост, може да бъде неконгруентна. Всъщност тя твърди, че съществуващите нива в едно съобщение са неконгруентни, ако организацията страда от неконгруентна йерархия.

Организационният ъгъл ни позволява да видим противоречиви нива на съобщение в контекста на взаимно изключващи се йерархии, присъщи на организацията, където се осъществява комуникация между хората. Майката, която моли сина си да й се подчини, спонтанно се озовава в организация, където, първо, тя ръководи момчето по силата на самия факт на нейното родителство, но където, второ, синът също я води, благодарение на властта, която му дава симптом или коалицията с членове на семейството, имащи по-висок статус. С други думи, инструкциите трябва да идват от майката, както е продиктувано от естеството на нейната майчинска позиция, но вместо да ръководи, тя се оказва в ситуация, в която може само безпомощно да изрази желание детето да следва това, което казва. Наблюдателят може да установи, че майката проявява двойна връзка или поредица от взаимно изключващи се нива на комуникация, защото нейното поведение изразява следната идея: „Спонтанно прави това, което аз ти казвам!“.

Концепцията, съгласно която взаимно изключващите се нива на комуникация отразяват противоречива йерархия, присъща на една организация, има широк обхват на приложение. От тук за практикуващите терапевти произлиза следния извод, касаещ тези възможности, които съдържат новите форми на терапевтична интервенция. След като се разбере структурата на проблема, стратегията за намеса може да се планира с голяма точност. Маданес предлага голямо разнообразие от нови и необичайни форми на „интервенции“, способни да доведат до промяна в критичната ситуация, в която се намира семейството. Една от най-изобретателните интервенции, предложени от Маданес, е техниката за „симулация на симптоми“. Членовете на семейството имат за задача да имитират своето типично взаимодействие около симптома, реагирайки един на друг по най-познат начин.

Техниката „симулация на симптоми“ попада в категорията на парадоксалните интервенции, тъй като по един различен начин може да усили поведението, което клиентът представя по време на терапията и това да предизвика промяна в него. В същото време тази техника запазва своята специфика, която привлича много терапевти. Факт е, че повечето парадоксални техники са близки до конфронтацията. Успехът на тяхното прилагане зависи в значителна степен от изразеността на протеста, който могат да предизвикат у клиента определени отношения, станали предмет на терапевтични директиви. Много терапевти се чувстват не напълно комфортно, използвайки тези техники, защото отхвърлят присъщата на конфронтацията особеност, която може да се формулира като „всичко или нищо“.  В случая се имат предвид онези предписания на терапевта, които изискват съдействие (усилване) на симптоматични прояви и на практика противоречат на твърдото намерение на клиента да се освободи от симптома.  В този смисъл техниката „симулация“ стои много по-далеч от конфронтацията и е по-малко зависима от настроението и съпротивата на клиента.  Може да се помоли клиента да се „преструва“, че има симптом или да се предложи на семейството да разиграе  реална кризисна ситуация, която е типична за него, без да прибягва до директиви, които биха могли да навредят на отношенията на доверието и подкрепата, изградени между терапевт и клиент.

Едно от предимствата на техниката „симулация“ е, че тя се присъединява към традицията на „игрите“ в терапията.  Когато хората са нерационално мрачни и смъртоносно сериозни, въвеждането на игривост в терапевтичния процес може да провокира нови поведения и да генерира нови алтернативи. Не трябва да се подценява силата на въздействието, съдържащо се в играта и инсценировката на симптома. Тези видове интервенции могат да се окажат измамно лесни, освен ако не се вземе под внимание, че преосмислянето на човешкото поведение е мощно средство за промяна. Може би един от най-важните фактори в човешкия живот се отнася до това, как поведението се класифицира от хората, откъде те правят своите заключения за него. Въпросът дали нещо е „симулация” или „реалност” не е толкова лесен и хумористичен, колкото може да изглежда на пръв поглед. Между другото, дори и преди самата терапия, този въпрос винаги е бил почти централен: може ли да се каже, че отношенията между клиент и терапевт са „дълбоко“ лични, „наистина“ авторитарни или са просто метафорично ехо на реакцията, която пациентът някога е призовавал от могъщи фигури от миналото? По същия начин в основата на състоянията на безумие винаги стои въпросът дали пациентът мисли, че „наистина“ е някой друг или хората „наистина“ са като него.

Проблемът за играта и представлението е не само в основата на цялото изкуство и художествена литература, но и в центъра на вековния дебат за ритуалите и церемониите в световните религии. Какво представляват хлябът и виното в тайнството причастие? Това „наистина“ ли са тялото и кръвта на Христос или просто „симулативна“ имитация, поради което учението за прераждането впоследствие става обект на еретично противопоставяне и предаване на еретиците на огъня?  По същия начин, когато съпругата е загрижена за депресията на съпруга си и реагира на терапевтична интервенция с чувство на объркване, без да знае дали съпругът наистина е депресиран или просто се преструва, имаме работа не само с момент на игра, но и със сериозни изменения, настъпили в реалния свят.

Тази книга внася яснота по въпросите за парадокса, метафората и йерархията, които са омагьосвали терапевтите от много години. Предложените терапевтични техники са подредени по степен на екстремност – от игрови техники на симулация и парадокс до стриктното изискване на терапевта близките последователно да следват предписаните правила и да разрешават различията си. Читателят ще научи за нови, жизнеутвърждаващи начини за терапевтична работа и ще намери потвърждение за тях в примерите, които се дават в цялото изложение. В записите на сесиите, с които завършва книгата, той ще събере всички необходими подробности. Ако оценим приноса на тази книга към терапията, тогава може би тя дори надхвърля всичко, което беше споменато по-горе. Теоретичният подход на автора е представен с такава яснота и логика, че читателят може не само да иска да изпита описаните интервенции, но и да усвои своя стратегическа гледна точка в терапията, като развие свои собствени терапевтични иновации.

Джей Хейли –  директор на Института за семейна терапия (Вашингтон)

ВЪВЕДЕНИЕ (САЛВАДОР МИНУХИН)

Във въведението си Джей Хейли обхваща изцяло съдържанието на тази книга. Що се отнася до мен, бих искал специално да засегна техниката „симулация“, предложена от Клоуи  Маданес, която ме плени както с истинското си майсторство, така и със своята уникалност.

Сферата на психичното здраве, подобно на света на Йеронимус Бош, е населено от чудовища. Колкото по-внимателен и по-буден е терапевтът, толкова по-сложни и странни стават чудовищата. Обратно – работата на Клоуи Маданес е пропита с надежда. Членовете на семейството могат да се нараняват и обиждат взаимно в тясното междуличностно пространство, в което протича съвместният им живот, но базовата им мотивация е да се опитват да си помагат. Те вероятно не могат да действат по друг начин, защото като членове на по-широк организъм – семейството, те неволно реагират на сигнали за болка, които възникват в която и да е част на този организъм.

Всяко семейство носи своите специфични проблеми, поставяйки ги в единствената възможна форма, присъща за него. И Маданес използва създадени по поръчка алтернативи, вдъхвайки им креативността на детската игра и изчаквайки търпеливо, докато правилата на играта диктуват точния отговор. Маданес е страстен ученик на децата и основава своите стратегии за промяна на един от най-отличителните начини, по които децата придобиват знания. Тя използва фантазия и игра, и създава с тяхна помощ алтернативни реалности.

Отхвърляйки ограниченията, чрез които семейната система предписва на своите членове ригиден възглед за реалността, Маданес с усмивка предлага: „Нека си представим, че това е различен свят.“ Тя създава терапията „като че ли“, при която драконите се превръщат в малки пеперуди, наблюдавани през лупа. При тази терапия съпругът, който преживява депресия инсценира свои характерни прояви и налага властта си, чрез силата която му дава симптома над съпругата, губи всякакъв смисъл. По време на подобна инсценировка детето изобразява как помага на майка си, която е преследвана от страх от престъпници и в резултат на това преодолява собствените си кошмари, възникнали от подсъзнателно желание да помогне на майка си. Или може би майката е била тази, която се е „преструвала“, че е измъчвана от страх, за да помогне на детето си... В резултат на това, във въображаемото поле на реорганизираните реалности членовете на семейството се освобождават от веригите на „единствено възможния” начин на живот.

В основата на този артистизъм, който оцветява стратегическата терапия на Маданес, лежат ясно обмислени правила за активиране на творческия потенциал на индивида. Те се опират на използването на тясното поле от семейни взаимодействия, както и на особеностите на неговата организация около симптома, след което се трансформират чрез „терапия на разширението“.

Бих искал да предупредя за два възможни капана, които читателят трябва да има предвид. Първият от тях е опасността яснотата, с която са представени идеите на автора, и логическата прецизност на нейните терапевтични стратегии, да бъдат заменени от обичайната механична интервенция в семейството. Втората опасност е, че фокусирането върху ползата, която носителят на симптома носи на семейството, може да доведе до формирането на представа за семейството от гледна точка само на един от участниците във взаимодействието. Маданес ясно разпознава тази опасност, когато посочва: „детето може да развие илюзията, че действа независимо и е свободно да спре, когато всъщност то е част от система със собствени цели.“ Индивидуалните компоненти на семейството, което е многотелесен организъм, функционират под илюзията, че представляват отделни реалности. Езикът на „полезността“ е в хармония с идеята за различен вид реалност, където хората действат като части от нещо по-голямо от себе си и доколкото този език оспорва концепцията за отделни обособени действия, той е полезен за терапията. В този смисъл идеята за контрол на индивида върху системата, към която принадлежи, се превръща парадоксално в системна интерпретация.

Един от най-очевидните аспекти на работата на Маданес е творческата й способност да заменя ежедневната рутина на живота с нови пътища, които водят хората към необичаен начин на живот. Нейната терапевтична работа със семействата създава контекст, в който както членовете на семейството, така и самият терапевт възвръщат способността си да бъдат любознателни изследователи. Той придвижва стратегическата терапия далеч напред: от механичен сбор от стратегии към ново концептуално цяло.

Салвадор Минухин – доктор по медицина, професор по детска психиатрия и педиатрия, Университет на Пенсилвания.

ВЪВЕДЕНИЕ (Клоуи Маданес)

Възникването  на стратегическата семейна терапия се дължи на интереса към проблема за властта в отношенията между терапевта и клиента, както и между членовете на семейството. Стратегиите за терапия всъщност са възникнали, за да се използва тази власт с цел промяна. В тази книга са направени допълнителни стъпки, в резултат на които дефиницията за властта се разширява и се предлагат нови парадоксални стратегии, където основната роля принадлежи на метафората и фикцията.

Обикновено властта се разбира като нещо, включващо в себе си превъзходство, натиск, надменност, една не до там чиста мотивация от страна на тези, които я упражняват. Тази книга не отразява експлоататорския аспект на властта, а по-скоро тя обръща внимание на положителните й, благотворни страни. Тази книга не разглежда експлоататорския аспект на властта, а по-скоро тя апелира към положителните й благотворни страни.

Да имаш власт над друг не винаги означава да използваш някого; властта може да действа и като възможност да се окаже грижа за друг човек, да го коригира и превъзпита, да мисли за комфорта му, да ръководи действията му и т.н. Именно тази идея за власт е в основата на книгата: властта, която родителите имат над децата си, децата над родителите си и съпрузите един над друг.

Първата глава разглежда мястото, което стратегическата терапия заема сред другите подходи, представени в семейната терапия. Изтъкнати са редица проблеми, които засягат повечето от съществуващите области. Те включват такива дилеми като фокусиране върху миналото или настоящето на клиента, ангажимента на терапевта към интерпретация или директивно предписание, избора между личностното израстване като цел на терапията или решението на специален проблем, наличието или липсата на интерес към йерархията и накрая, идеята за единица терапия, в която в различни случаи може да бъде индивид, диада, триада или по-широка група. Тя също така предоставя кратък обзор на различните школи в психотерапията, главно по отношение на информацията, която представлява интерес за представителите на всяка от тях и психотехническите средства, чрез които терапевтът постига промени в клиента.

Втора глава разглежда основните елементи на стратегическата семейна терапия; подчертава се, че книгата е принос към тази школа.  

Третата глава касае съпружески проблеми. Тук са разгледани случаи на йерархична неконгруентност (несъвместимост) в брака, които възникват, когато в опит да балансира разпределението на властта между съпрузите, единият от тях неволно прибягва до симптом. Дава се описание на цикъл, в който двойката противодейства на доминирането на единия съпруг над другия с алтернативен фокус върху брачните проблеми, симптом на единия съпруг или проблем на дете. Следователно задачата на терапевта е да организира взаимодействието в двойката, където разделението на властта става по-балансирано и йерархията по-конгруентна. Главата представя четири клинични случая, при които терапевтът използва както парадоксални, така и директни терапевтични техники.

Четвъртата глава е посветена на проблемите на децата и стратегиите за тяхното решаване. Родителите заемат лидерска позиция по отношение на детето поради самия факт на тяхното родителство. Въпреки това, може да се очаква проблемно дете да бъде в позиция на превъзходство над родителите си, помагайки им чрез своето симптоматично поведение, което често служи като метафоричен израз на родителските трудности. Главата представя три парадоксални стратегии, чрез които родителите решават проблемите на децата си и преодоляват несъответствието на семейната йерархия. Описаните терапевтични техники се характеризират с използването на комуникативни модалности – като драматизация, симулация, имитация на тема „сякаш“, които са най-адекватни на детската психика. Главата запознава читателите с парадоксален подход, при който родителят моли детето да се „преструва“, че има симптом, като се преструва, че го има, или да „се държи“, сякаш помага на родителя. Тази техника възниква успоредно с наблюденията на Бейтсън (1972) върху играта на животни, а също и под влиянието на хипнотичните техники на Милтън Ериксън (Haley, 1967а). Главата представя шест случая, които служат за илюстриране на различни стратегии.

Петата глава разглежда връзката между метафоричната комуникация и йерархията и заключава, че смущенията в поведението на детето са аналогия на родителските трудности и същевременно опит за разрешаване на тези трудности. Проблемното поведение на детето се превръща във фокус на система за взаимодействие, като се явява метафора, като замества системата за взаимодействие, формирана около родителските трудности. Този начин на обяснение на проблема има своите корени в дефиницията на Бейтсън и Джаксън (1968) за аналогова комуникация, подчертавайки, че тя е както знак за определен тип поведение, така и част или модел от него. Проблемът на терапевта е да принуди детето да изостави проблемното поведение, което е защитно по отношение на родителите и да мотивира последните да изоставят системата за взаимодействие, която, сякаш изпълнява полезна функция в семейството, но всъщност остава дефектна. Главата представя три терапевтични стратегии и четири клинични случая, които ги илюстрират.

Шестата глава описва проблемите на подрастващи, които са диагностицирани с шизофрения, маниакално-депресивна психоза, алкохолизъм и наркомания. Дилемата в семейството е осмисляне на понятието неконгруентност, което засяга организацията на семейна йерархия.

В сравнение с теорията на комуникацията, подобно разбиране може да се разглежда като стъпка напред – към по-широките структури на организациите, в които се осъществява комуникацията. Основната цел на терапията е да се укрепи конгруентната йерархия, така че родителите да са обединени в грижата за своя син или дъщеря. Този подход представлява по-нататъшно развитие на метода на семейната терапия, апробиран от Хейли (1980). Работейки с поведенчески разстройства при по-възрастни юноши, той се стреми преди всичко да възстанови йерархията в семейството, където родителите играят основна роля. Подходът е повлиян и от работата на Минухин с психосоматични семейства (Minuchin, Rosman, and Baker, 1978).

Като илюстрации в книгата са представени 15 клинични случая. Два от тях са представени изцяло като стенограми на сесиите, придружени с коментар от автора (глави седма и осма). Информацията, която би позволила идентифицирането на участниците в терапията е променена.

Глава девета предоставя преглед на ключовите елементи на подхода и предлага изводи с някои допълнителни наблюдения.

Тази книга се основава на продължилият осем години опит в обучение с използване на „едностранно огледало“. В някои от представените случаи аз бях директно терапевтът. В по-голямата си част действах като супервизор в програмата за обучение, т.е., наблюдавах, седейки зад огледалото всяка среща, планирах подхода, звънях по време на сесиите на студентите-терапевти или ги молех да оставят клиентите за известно време с цел бързо обсъждане на напредъка на сесията –  с една дума, служих като ръководител в терапията.

Благодарности

Програмата за обучение, в която преподавах, се проведе във Филаделфийската детска референтна клиника, в детския център Хилкрест във Вашингтон (окръг Колумбия), във Вашингтонската детска болница (окръг Колумбия), в Института по психиатрия и човешко поведение към болницата на университета в Мериленд, в Института по семейна терапия Вашингтон (D.C.). Стажантите, които като терапевти се занимаваха със случаите, представени в книгата, бяха професионални психиатри, психолози и социални работници, които решиха да овладеят този специален подход. Сред тях бяха Джуди Банкхед, Ричард Белсън, Майкъл Фокс, Даяна Джимбър, Анна Гонзалес, Тобиас Лопес, Вирджиния Лопес, Жана Шмел-Маскаро, Юджийн Шварц, Джон Шапиро и Томас К. Тод. Благодарна съм на тях и на всички мои ученици за техния принос в развитието на идеите, които са изразени в тази книга.

Благодарен съм и на Салвадор Минухин, който ме покани на първото ми назначение в Съединените щати и осигури атмосфера в Детската болница във Филаделфия, в която нови идеи и творчески подходи към терапията можеха да процъфтяват свободно. Освен това съм му благодарна, че внесе в мен достатъчна увереност да напиша тази книга. Оценявам помощта на Ричард Белсън, Хенри Харбин, Найди Маданес и Браулио Монталво, всички от които любезно прочетоха ръкописа и направиха ревизии, които го подобриха. Особено съм благодарна на моя съпруг Джей Хейли, без чието влияние, провокация, насърчение, увереност и безценна помощ моята книга никога нямаше да бъде написана.

Четири глави от книгата са публикувани в леко променен вид в други издания. Първа глава, „Измерения на семейната терапия“, в съавторство с Джей Хейли, се появява в Journal of Nervous and Mental Disease, том 165, номер 2, 1977 г., а също и под заглавието „Видове семейна терапия“ в “Psychiatric Foundations of Medicine” под редакцията на Джордж Г. Бейлис. Третата глава, „Съпружески проблеми: на везните на властта“, е публикувана в различна форма под заглавието „Съпружеска терапия в случаите на симптом при съпруга“ в „International Journal of Family Therapy“, том 2, номер 3, 1980 г. Глава четвърта, „Детски проблеми: три парадоксални стратегии,” в „Family Process“, том 19, март 1980. Глава шеста, „Проблеми на юношите: връщане на властта на родителите“, е публикувана във „Family Process“, том 20, юни 1980 г., под заглавие „Предотвратяване на повторна хоспитализация на подрастващи и младежи“.

Клоуи Маданес

Мериленд, ноември 1980

[1] Cross-generation – кръстосано поколение“

[2] Congruence – съответствие, съгласуваност 

Резилиансът у хората, способността да посрещнеш ударите на живота и не просто да оцеляваш, а да се развиваш и вървиш напред, е идентифициран от професор Еми Вернер на остров Мауи. Тя осъществява продължителна изследователска програма, целяща да установи защо някои деца, израснали при на пръв поглед еднакви обстоятелства, се превръщат в наркомани, престъпници или стават жертва на психически заболявания, а други се справят добре, постигат успехи в работните, социалните и емоционалните си отношения и живота като цяло. Такива деца тя нарича „притежаващи резилианс“.

Дефиниции вече са давани много, но важното е това понятие да се превърне в реалност, в нещо, което всеки човек може да види, почувства и разбере:

-Представете си бамбука: висок, красив, силен, не твърд, но гъвкав и способен да устоява на силни ветрове, дъжд и всякакви стихии. Вроден резилианс.
-Една от онези любими детски играчки – Кели, топка, облечена като клоун. На която и страна да я хвърлиш, тя винаги се изправя. Резилианс.

-Или, един често използван от мен пример при демонстрация – фотоапарат в калъф. Комплект. Ако го ударите е твърд, но не е гъвкав и лесно се троши. Махнете апарата и ударете калъфа. Ще се смачка, но изчакайте малко и ще си възвърне формата. Жилав.

-Прочут спортист, който преживява злополука и остава в инвалидна количка и който се завръща като шампион сред хората с увреждания. Резилианс.

Ето и няколко основни момента, без специфична подредба, на които да гледате като на средата на отглеждане, храната за развитие, необходима за всички деца, ако искаме да насърчаваме резилианса:

1.Поне един възрастен, на когото може да се разчита, който изпитва истинска обич и полага истинска грижа. Някой, който вярва в детето. В идеалния случай родител, но може да бъде брат или сестра, съсед, учител или представител на общността. Основните човешки нужди като чиста вода, достатъчно храна, подслон, чист въздух са важни. Опитът е показал обаче, че дори в най-тежките ситуации на лишение, първостепенни се оказват човешката топлина и грижа. За дете, което се чувства защитено, обгрижвано, вероятността да преодолее и най-тежките трудности е най-голяма.

2.Още от много ранна възраст бебетата, към които се подхожда с любов и нежност, се научават да откликват с усмивка, за да получат каквото искат, а не с плач и викове. В резултат получават повече положително внимание. Бебетата имат нужда от много нежност и любов, за да се закалят!

3.В повечето култури е призната необходимостта децата да слушат като част от процеса на учене, но децата трябва и да бъдат слушани. Така се научават да разбират нашите притеснения, да измислят идеи, да се изразяват.

4.В много култури се очаква децата да се подчиняват на по-възрастните. Важно е да се окуражава създаването на климат, в който децата от малки да се научават да правят разлика между правилно и неправилно, и който насърчава у тях уважение към възрастните, което не е просто сляпо подчинение. Да се окуражават децата да мислят самостоятелно; да създават възможности за дебат. Тук философията за деца може да бъде много полезна.

5.Позитивна подкрепа. Вниманието се насочва към нещата, които детето прави добре, а не само към грешките. Начините да кажем „Браво!” са безброй.

6.Насърчаване и изграждане на увереност на детето в себе си. Да се помогне на детето да харесва себе си. Тук външният вид е важен, така че детето трябва да се научи да полага грижи за себе си. Щастливата усмивка, чистата коса, добре измитото лице, независимо дали дрехите са износени, ще накарат детето да се чувства добре, да предизвиква положителна реакция у останалите!

7.Обучението в социални умения помага на детето да реагира позитивно сред връстници и други и да се интегрира във всякакви групи и класи.

8.Позитивен поглед към нещата. Не „недъгави”, „слепи”, „проблемни” деца, а преди всичко ДЕЦА. Винаги мислете за детето, за децата. Деца с увреждания. Деца с увредено зрение. Всички са деца.

9.Надежда. Положителен поглед към бъдещето. Намиране на някакъв смисъл в живота. Тук, установена система от вярвания може да се окаже много важна. Религиозните и културни вярвания, които обясняват, че в живота има смисъл, трябва да се подсилват.

10.Образование. Образование, което овластява детето да заеме своето място в общността си. Основни умения за четене и смятане. Обучение в умения, които ще дадат на детето възможност да си изкарва хляба и да бъде финансово независимо, когато съзрее.

11.Забавление. Децата трябва да се забавляват. Вижте децата в бежанските лагери! Вижте как с една успяват да играят футбол, където и да са, как си правят играчки от всякакви боклуци, камъчета, каквото им попадне! Драмата може да се използва успешно да помогне на децата да разберат света, в който живеят и да търсят решения на проблемите.

Откъс от Практическо ръководство за насърчаване на резилианс Шърли Фозард, Консултант, ICCB/BICE; 2005 г.

Основни направления и традиции в изследването на резилиънса  

I.  От перспективата на детското развитие

1.1. Децата от Холокоста

1.2. Лонгитюдните островни изследвания

1.3. Изследванията на дисфункционалните семейства със шизофрения и психопатология

1.4. Локални културални изследвания

1.5. Глобални кроскултурални ставнителни изследвания

II. От перспективата на психологи на личността

2.1. Егорезилиънс

2.2. Защитните механизми

2.3. Оптимизма

2.4. Чувството на кохерентност

2.5. Психична твърдост (хардинес)

III. От перспективата на биологичните фактори

3.1. Темперамента

3.2. Средовите ефекти ми развитието на мозъка

3.3. Емоционалната и саморегулаията

3.4. Ефекта на стреса и травмата върху функционирането на мозъка

3.5. Общи когнитивни процеси и копинг

IV. От перспективата на позитивната психология

4.1. Личностен контрол

4.2. Самоефикасност

4.3. Теория на потока

4.4. Теорията на разширяване и надграждане

4.5. Копинга и позитивните емоции

V. От перспективата на травмата и посттравматичния растеж

5.1. Възстановяване и резилиънс

5.2. Посттравматичен растеж и резилиънс

5.3. Транзакционални модели

5.4. Физиологични модели

5.5. Самотрансформиране и намиране на смисъл

VI.  Конкретни специализирани модели за резилиънс

     Съществуват няколко десетки специализирани модели на резилиънс.

Определение на психологичен резилиънс (resilience)

(социо-екологичен подход, базиран на модела на канадския психолог М.Унгар /M.Ungar/)

Резилиънсът (психичната устойчивост, жилавост, якост, издръжливост и т.н.) е способността на хората да преодоляват трудностите (бедите, проблемите, нещастията) и да се справят добре въпреки излагането си на тях.

Погледнато социо-екологично, резилиънсът е способността на индивидите да навигират пътя си към ресурсите, които поддържат благополучието им;  способността на индивидуалните физически и социални екологии да осигуряват тези ресурси и способността на индивидите, техните семейства и общности да уговарят културално смислени начини за споделяне на тези ресурси

Резилиънсът не е статично състояние, резултат или вродена черта на отделния индивид. По-скоро, резилиънсът е набор от процеси, които включват индивидуални, междуличностни и контекстуални компоненти и се оформя от взаимодействията между индивида и неговата среда. Това е взаимодействието на тези групи от процеси, които медиират ефектите или стресори и улесняват постигането на положителни резултати. В този смисъл, резилиънсът не е характеристика на отделна страна на взаимодействието, в частност индивида, а процеса на самото взаимодействие между индивида и неговото обкръжение.

Всъщност, можем да говорим и това често се прави, за резилиънс не само на индивидите, но и на семействата, групите, организациите, общностите и дори градовете, културите и обществата като цяло.

            Резилиънсът в най-тесния, персонологичния, смисъл на думата може да се разглежда като процесуална или стилистична характеристика на индивида да преодолява успешно трудностите, с които се сблъсква в живота си. Според конкретният модел за резилиънс, акцентът може да се поставя или на протективните фактори вътрешни за индивида, или на тези свързани с обкръжението или на процесите и механизма на интеракция между рисковете и вътрешните и външните протективни фактори.

            Една възможна схема на подобни взаимоодействия е представена на фигурата по-долу.

                       Модел на Бърнард за психична устойчивост на подрастващите

ГЛАВА IV

ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ЗА СЪЗДАВАНЕ НА ДОВЕРЕНИ ОТНОШЕНИЯ

4.2. Стилове и техники на манипулативната критика

Читателят вече знае, че манипулаторът е интелигентен човек. Читателят също знае, че манипулаторът се опитва да манипулира други хора по всякакъв начин. Но това, че манипулаторът и критиката взаимно се допълват, може да стане откровение за вас. Нека да видим какво е манипулативната критика и в какво мощно оръжие се превръща в ръцете на манипулатора.

На първо място, манипулаторът се опитва да разбере каква може да е причината за неуспешната, от негова гледна точка, критика, т.е. защо критиката няма манипулативен характер. Основните причини за неуспешна манипулативна критика обикновено включват фаталност, назидателност и емоционалност. Нека да ги разгледаме.

Фаталността на критиката е психо-емоционално въздействие, което създава у манипулирания усещане за невъзможност да се промени нещо. Умният манипулатор никога няма да каже на манипулирания нещо подобно: „Трябваше да направиш само това и това“. В тази ситуация манипулираният се оказва в задънена улица и няма друг избор освен да се съпротивлява и да се опитва да спаси лицето си. Манипулираният престава да бъде той. Започва да се бори, да търси изход. Процесът на манипулация е нарушен.

Назидателният характер на критиката се проявява в тона и морализаторски фрази като „Трябва да се вслушваш в съветите ми по-често“, „Най-накрая разбра ли как да постъпиш?“ и така нататък.

В такива ситуации манипулираният човек мисли, че с него самоцелно се заяждат. Съгласете се, че чувството на протест, което в този момент възниква в него, по никакъв начин няма да допринесе за процеса на манипулация. И за да промени това положение към мислене „той иска да ми помогне“, манипулаторът трябва да премине от упреци към предложение за сътрудничество.

Емоционалната критика се проявява, когато манипулаторът не може да спре навреме потока от упреци, обладан от тях, той потиска слабите духом на манипулиране и тласка силните към активна конфронтация. За слабите е ясно – те отдавна са под влиянието на манипулатора и губят контрол над случващото се, но със силните манипулаторът е изправен пред нови трудности. И в двата случая ползата е незначителна.

Като цяло, манипулаторът винаги се старае да не забравя, че критиката ще даде положителен резултат само тогава, когато е в състояние да потуши съпротивата на манипулирания човек срещу възприемането на критични коментари. Ето защо манипулаторът прави следното.

***

По-долу е представен набор от правила на манипулативната критика, формулирани от самите манипулатори под формата на конкретни препоръки.

1.Старайте се да изслушате търпеливо обясненията на манипулирания човек. За съжаление в днешно време малко хора успяват да изслушат безпристрастно, търпеливо и докрай обяснението на човека, когото критикуват. Такива хора неволно чуват забележки като: „Ако искаш да говориш с мен, мълчи!“

Основната задача на манипулатора е да чуе и разбере какво казва манипулираният човек в отговор на критика, за да предприеме ефективни мерки.

2.Поддържайте равен тон, когато критикувате манипулирания човек. Да имаш безкрайно търпение е наистина талант. Когато критичен манипулатор започне да крещи, това е сигурен знак, че той не знае как да се контролира. И това вече не е манипулатор, а манипулиран. Той самият става лесен за управление. Ефективността на крясъците в ситуация, в която трябва да убедите манипулиран човек или да му внушите вашата гледна точка, е близка до нула и по-силно не означава по-убедително и разбираемо.

3.Преди да критикувате манипулирания човек, намерете за какво да го похвалите и го похвалете. Това е доста ефективна и доказана техника. Особено ефективна е в очакване на смазваща критика. Например, можете да кажете на манипулирания човек: „Ние си сътрудничим вече няколко години и често вашите резултати са просто отлични. Какво стана сега?“

В този случай няма причина манипулираният човек да се оплаква от несправедливото, предубедено отношение към себе си от страна на манипулатора: все пак той е отишъл от крайността, но отбелязвайки всичко – и добро, и лошо.

Когато търси нещо за похвала, манипулаторът работи за себе си, тъй като сравняването на добро и лошо ще направи позицията му по-балансирана и толерантна. И това ще улесни спазването на двете предишни правила: слушайте и поддържайте равен тон. В резултат на това не възниква конфронтация, до която често води критиката.

4.Критикувайте действията, а не личността на манипулирания. Всеки може да се съгласи, че е сгрешил, особено ако се представят очевидните факти, но едва ли някой ще се съгласи, че е лош човек. В последния случай се установява конфронтация, отчуждаваща страните от взаимодействие. В случая основната цел на манипулатора е да постигне взаимодействие с манипулирания, но взаимодействие от гледна точка на манипулатора.

5.Не критикувайте манипулираните пред свидетели. Такава критика предизвиква особено недоволство от страна на критикувания и създава конфликтна ситуация.

6.Помогнете на манипулирания човек да запази лицето си (достойнството си). Понякога манипулираният човек не е съгласен с манипулатора само защото съгласието се свързва в съзнанието му със загуба на достойнство. Ето защо, очевидно, не трябва да се забравя, че нищо не обезоръжава критикувания повече от условията на честно предаване. В тази ситуация е изключително важно да се изгради „златен мост“ за отстъпление на победените.

Типове критични оценки

За да подчертаем практическия аспект на предложения материал, ще се опитаме да характеризираме най-ефективните критични оценки, използвани от манипулаторите, когато критикуват манипулираните.

Критика-похвала

Работата беше добре свършена, но само не за този случай.

Не е лошо, но вие сте способни на повече.

Всичко беше наред, само не съвсем навреме.

Ясно е, че сте се опитали, но, уви, това не е достатъчно.

Е, това вече е доста добре, става дума само за малки неща.

По-добре е, но тук има още работа.

В повечето случаи всичко е правилно, но някои грешки ще трябва да бъдат коригирани.

Безлична критика

Все още в нашия екип има хора, които не могат да се справят със задълженията си, но да не ги назоваваме.

Трябва да признаем, че не всички разбират важността на този въпрос. Надявам се да знаят за това.

Сред нас има и такива, които не се придържат към ежедневието.

Нека се засрами този, който не посмя да си признае.

Критика-загриженост

Загрижен съм за сегашното състояние на нещата, особено с хора като...

Притеснява ме нечестното ви отношение към работата.

Загрижени сме, че не сте подготвили доклад.

Притеснявам се, че не се стремите да анализирате действията си.

Не знам дали мога да ти поверя подобна задача следващия път.

Изключително съм загрижен, че нещо странно се случва с вас напоследък.

Критика-емпатия

Разбирам те отлично, опитвам се да вляза в твоята позиция, но и ти влез в моята.

В крайна сметка работата не е свършена.

Разбирам колко ти е трудно сега, но вината е само твоя.

Вашата позиция ми е близка, но помислете за вашите подчинени, какво им е за тях сега.

Критика-съжаление

Много съжалявам, но трябва да отбележа, че работата беше свършена лошо.

Много съжалявам, че не си изпълнил задачата. Съжалявам, но направихте грешка.

За мое съжаление не оправдахте надеждите ни.

Съжалявам, че не го направи по-добре.

За съжаление не очаквахме такова решение от ваша страна.

Наистина съжалявам, че не ме чухте.

За съжаление това не е точно това, което е необходимо.

Критика-изненада

Как?! Не успяхте ли да изпълните тази задача?! Неочаквано...

Шокиран съм, направихте твърде много грешки.

Просто не очаквах такъв резултат от теб.

Изненадан съм, че докладът още не е готов.

Просто съм объркан от неспособността ти да се представиш.

Как и не виждате недостатъците си?

Как и харесва ли ви?

Днес ме изненадахте.

Кой би си помислил, че ти ще си сред нарушителите?

Наистина ли не осъзнахте грешката си?

Критика-смекчаване

Вероятно не сте единственият виновен за случилото се.

Тази задача вероятно ви е обяснена неправилно.

Не обвинявайте само себе си за случилото се.

Това е просто често срещана оперативна грешка.

Закъсняваш, но знам, че не си виновен.

Вероятно, когато ви поверяваме тази задача, не сме изчислили всичко.

Критика-предупреждение

Ако продължите да правите грешки в бъдеще, обвинявайте себе си.

Предупреждавам ви, че в бъдеще ще водим различен разговор.

Препоръчвам ви сами да си направите изводите от случилото се.

Ако направите повторна грешка, ще бъдете наказани.

Това беше последното ми предупреждение.

Критика-искане

Съжалявам, но ще трябва да повторите работата.

Тази работа изисква незабавно завършване.

Изисквам това...

Насърчаваща критика

Няма значение, следващия път ще се справиш по-добре. Но сега не се получи.

Не се разстройвайте, днес не сте се справили много добре, утре ще се справите по-добре.

С вашите усилия следващия път ще постигнете отлични резултати.

Не се притеснявайте: ако искате, със сигурност ще изпълните тази задача.

Всичко ще се получи, ако опитате отново.

Критика-упрек

Е, а ти? Толкова много разчитах на теб!

Не очаквах, че докладът ще трябва да бъде преработен по ваша вина.

Никога не бих си помислил, че си способен на това.

Как е възможно, мислех, че ще успееш!

Е, а ти? Разочароваш ни толкова много.

Подведохте ни.

Критика-надежда

Дано го направиш по-добре следващия път.

Сигурен съм, че въпреки грешката, която допуснахте днес, определено ще я преодолеете.

Надявам се следващия път да планирате работата си.

Искам да се надявам, че в бъдеще няма да правите такива досадни грешки.

Надявам се, че това не е границата на вашите възможности.

Бих искал да вярвам, че ще бъдете по-внимателни в бъдеще.

Критика-аналогия

Когато бях млад и неопитен като теб, направих точно същата грешка.

Не се сърди и аз не можах да го направя първия път.

Справихте се по-добре от другите първия път. Опитай пак.

Преди аз също не можех да изпълня това действие.

Забележете, че направихте същите грешки като последния път.

Моля, обърнете внимание: вашият колега мисли абсолютно същото – какво се случи?

Когато бях млад като теб, бях също толкова самоуверен.

Критика-забележка

Бяхте груб, мисля, че трябва да се извините!

Жалко, че толкова прибързахте с решението си, моля, потърсете съвет от сега.

Прекаляваш, не бъди толкова импулсивен!

Закъсняхте, опитайте се да не правите това отново!

Изпълнихте тази задача неправилно. Другия път намерете възможност – консултирайте се.

Критика-въпрос

За съжаление работата беше свършена неправилно. Какво ще правите?

Как смятате да коригирате допуснатите грешки?

Какво ще направите, за да подобрите ситуацията?

Неправилно сте преценил ситуацията. Какво предлагате да направите?

Отново поражение. Как смятате да излезете от тази ситуация?

Критика-загриженост

Страхувам се, че следващия път работата ще бъде свършена също толкова лошо.

Страхувам се, че това ще ви стане навик.

Притеснява ме, че повтаряте едни и същи грешки.

Опасявам се, че в бъдеще няма да ви бъде поверена такава отговорна задача.

Опасявам се, че утре ще има същия резултат.

*** 

Както виждаме, манипулаторът има много начини да не превръща критиката в унищожителна, за да не унижи манипулирания, а напротив, да създаде благоприятни условия за манипулация.

Източник:

ПСИХОЛОГИЯ НА МАНИПУЛАЦИЯТА НА ХОРАТА

2.5.Налагане мнението на манипулатора спрямо жертвата (втора част)

Азбука на невербалното човешко поведение

По-долу е представена своеобразна азбука на невербалното човешко поведение, която манипулаторът трябва да познава. В противен случай успехът му в областта на манипулацията не е гарантиран.

1.Възможните връзки на позициите на тялото с психическото състояние на човека са както следва:

-високо вдигната глава, най-изпъкналата част от лицето е брадичката, ръцете сключени зад гърба – чувство за самоувереност и превъзходство над другите;

-тялото е леко наведено напред, ръцете са разположени на бедрата – самоувереност и готовност за активни действия или агресивност, или нервност по време на разговор, или желание да защити позицията си докрай (всичко в зависимост от емоционалното настроение на разговора);

-човек стои, подпрял ръце на маса или облегалка на стол – усещане за непълен контакт с човек;

-палците на двете ръце са поставени зад колана или в цепките на джобовете на панталона – признак на агресивност и демонстрирано самочувствие;

-ръцете са в джобовете на панталоните, но в същото време палците са навън, разположени са извън джоба (позицията им спрямо земята не е важна) – знак за превъзходство;

-кръстосани крайници – скептично отбранително отношение;

-ръцете и краката не са кръстосани, сакото е напълно разкопчано – отношение на доверие към човека;

-накланяне на главата настрани, като едното ухо е малко по-видимо от другото – събуждане на интерес към разговора или говорещия;

-наклон на главата надолу – негативно отношение;

-лек наклон на главата назад – признак на агресивност;

-седене на върха на стола – готовност за действие във всеки момент, да си тръгнете или да действа в настоящата ситуация, или да успокои вълнението, или да привлече вниманието и да се присъедините към разговора, или това е проява на несигурност (в зависимост от ситуацията на комуникация и нейния емоционален фон);

-кръстосването на крак върху крак и кръстосването на ръцете на гърдите – затвореност (но не и в ситуация, в която на човек му е просто студено);

-кръстосани глезени на седнал човек – сдържане на неодобрително отношение, страх или безпокойство, опит за самоконтрол, негативно защитно състояние;

-позиция (седнала или изправена) с крака, ориентирани към изхода – ясно желание да спрете да говорите и да си тръгнете;

-честа смяна на позата, въртене на стола, нервност – вътрешно безпокойство, напрежение;

-изправянето е сигнал, че е взето определено решение, разговорът е скучен, нещо изненадващо или шокиращо;

-палците на ръцете са преплетени пред тялото – разочарование и желание да скрие негативно отношение (колкото по-високо са разположени ръцете, толкова по-силно е негативното отношение към същността на случващото се);

-ръцете са свързани на върха на пръстите, но дланите не се докосват – знак за превъзходство и увереност в себе си и в думите си. (ако дланите са свързани с къща, това е знак за вземане на решение, човекът не трябва да се пришпорва, сега той ще каже какво решение е взел);

-лактите се опирaт на масата, а ръцете са разположени пред устата – най-често се тълкува като скриване на истинските намерения, по-рядко - замисленост;

-подпиране на главата с длан – скука; колкото повече се опира брадичката в дланта, толкова по-скучно е;

-пръстите, стиснати в юмрук, са разположени под бузата, но не служат за поддържане на главата – знак за интерес;

-палецът подпира брадичката – знак за критична оценка;

-стискане на чашата с две ръце – прикрита нервност;

-издухване на дим от цигара нагоре – положително отношение, самочувствие;

-издухване на дим от цигара надолу – негативно отношение, със скрити или подозрителни мисли.

Външно еднаквите жестове при различни хора могат да означават напълно различни неща, но има и еднакви моменти. Например, активната жестикулация е често срещан компонент на положителните емоции, разбирани от другите като показване на приятелско отношение и интерес. В същото време прекомерната жестикулация е индикатор за безпокойство или несигурност.

2.При определяне на мислите и емоциите на човек, трябва да се отбелязват само неволните жестове:

-демонстрация на отворени длани – показател за откровеност;

-свиване на юмруци – вътрешно вълнение, агресивност (колкото по-силно са стиснати пръстите, толкова по-силна е самата емоция);

-покриване на устата с ръка (или чаша в ръка) в момента на говорене – изненада, несигурност в казаното, лъжа, поверително съобщение, професионална застраховка срещу четене по устните;

-докосване на носа или леко почесване – несигурност в това, което се съобщава (както от себе си, така и от партньора), лъжа, търсене на нов контрааргумент по време на дискусията;

-търкане на клепача с пръст е лъжа, но понякога – чувство на подозрение и лъжа от страна на партньора;

-триене и почесване на различни части на главата (чело, бузи, тил, ухо и др.) – безпокойство, смущение, несигурност;

-поглаждане на брадичката – момент на вземане на решение;

-нервни ръце (играене с нещо, въртене и развиване на химикалка, докосване на части от дрехите и др.) – бдителност, нервност, смущение;

-пощипване на дланта – готовност за агресия;

-гризане на нокти – вътрешно безпокойство;

-различни движения на ръката по тялото (сверяване на часовник, докосване на копче за ръкавели, игра с копче на маншета и др.) – маскирана нервност;

-събирането на "власинки" от дрехите – жест на неодобрение, съмнение;

-издърпване на врата от яката – човек подозира, че другите са разпознали неговата измама; липса на въздух при гняв;

-избърсване на очилата или поставяне на рамката на очилата в устата – пауза за размисъл, моля изчакайте;

-свалянето на очилата и хвърлянето им на масата – прекалено разгорещен разговор, трудна и неприятна тема;

-гасенето или оставянето на цигара – период на максимален стрес;

-изтръскване на пепел от цигара твърде често – болезнено вътрешно състояние, нервност;

-накланяне на главата настрани – събуждане на интерес;

-бързо накланяне или завъртане на главата настрани – желание да се говори;

-постоянно изхвърляне на уж смущаваща коса от челото – безпокойство;

-ясно желание да се облегне на нещо – усещане за трудност и неприятност в момента, липса на разбиране как да се измъкне от настоящата ситуация (всяка подкрепа повишава самочувствието).

Посочените по-горе състояния се презентират посредством изброените поведенчески невербални сигнали, но как един манипулатор дешифрова човека като цяло? Как, например, разбира, че човек е враждебен, уверен или просто в лошо настроение? Въпреки че всеки човек е уникален по свой собствен начин, проявлението на нашите реални преживявания винаги е сходно.

Вътрешното напрежение се проявява в стегнатост на позите и движенията, желанието да се облегнете или да се опрете на нещо. Седнал човек най-често е с кръстосани глезени и свити пръсти. Ако човек пуши, той често изтърсва пепелта от горяща цигара. Тембърът на гласа се променя, настъпва форсиране на звука – той е сякаш принудителен, ларинксът се притиска от внезапни спазми. Човек може да скърца със зъби, да заеква, да се смее явно не на място в разговора и постоянно да прекъсва събеседника си. По време на разговор се увеличава броят на стереотипните фрази, изразени по-бързо от обикновено, пренебрегват се паузите в речта и се използват думи с нежни и умалителни наставки в речта.

Показател за нервност и несигурност са суетността в движенията, честата смяна на позата и прекалената жестикулация. Ръката започва да се движи по тялото (взима нещо, коригира нещо), човекът гризе ноктите си (особено в състояние на силна нервност, когато престава да се контролира). Виждат се засилени мимики на устата, една от устните (обикновено долната) често е прехапана. Гласът става висок и писклив, речта бърза, мислите се изразяват несъзнателно на глас. Човекът започва да се поти, по лицето му се вижда капчици.

Когато възникне враждебно отношение, човек се отдалечава от събеседника, стиска юмруци, може да кръстоса ръце на гърдите си и да наклони глава назад. Погледът му става напрегнат, той упорито гледа в очите на събеседника си, зениците му рязко се стесняват. В някои случаи човек може да погледне странично събеседника си със спуснати вежди, намръщено чело и свити надолу ъгли на устните; често прекъсва речта на своя събеседник.

Лошото настроение може да се види по походката, когато човек влачи краката си, свежда главата си и гледа към земята. Речта на човек се забавя, той е мрачно мълчалив и слабо реагира на външни стимули, намира грешка в напълно безобидни думи, провокира другите да се карат и се държи враждебно. Ако човек пуши, димът от цигарата отива надолу.

Най-лесният начин да определите умора или депресия. Речта на човек се забавя, гласът става мек и приглушен, интонацията може да намалее към края на всяка фраза; тъп поглед.

Но по какви признаци може да се определи неувереност в себе си или в действията си. Човек започва да се суети, да жестикулира прекомерно и да търси подкрепа. Усмивката му прави странно впечатление, тъй като е съчетана с повдигнати вежди. Човек трудно подбира думи, речта му става накъсана, той бързо и лесно дава информация, като същевременно я аргументира задълбочено.

Ако човек прояви воля за съпротива, гласът му звучи обрано и сдържано, тонът му става студен, артикулацията става ясна; произнася думите бавно и ритмично.

При самоувереност човек заема постоянно изправена поза, изнася брадичката си напред, а ръцете му могат да бъдат сключени зад гърба или поставени на бедрата, или пъхнати в джобовете (палци отвън). Главата се навежда назад, създавайки впечатлението, че гледа събеседника изпод полуспуснати клепачи. Речта е лаконична и решителна. Събеседникът остава с впечатлението, че се интересува от разглеждания проблем, който има реална основа. Като цяло човекът създава впечатление за спокоен и уверен в себе си, в действията и действията си.

Доброто настроение се проявява в усмивка, активни жестове, разкопчаване на сако и понякога весело подсвиркване на мелодия.

Влиянието на психофизиологията върху възприемането на реалността от човека е голямо. Често манипулаторът взема предвид този важен аспект на манипулирането на човешкото поведение.

Източник: 

ПСИХОЛОГИЯ НА МАНИПУЛАЦИЯТА НА ХОРАТА

2.5.Налагане мнението на манипулатора спрямо жертвата (първа част)

В този раздел текстът се фокусира конкретно върху манипулатора, който налага мнението си на манипулираните. Той е структуриран по следния начин. Първо, нека да разгледаме способите за вербално налагане на собственото мнение и след това за използване на невербално въздействие върху манипулираните.

Вербалният способ за налагане на мнението на манипулирания се състои от пряко, непряко и открито въздействие.

Прякото въздействие недвусмислено показва намеренията на манипулатора и се използва от него само в случай, че манипулираният е готов за „използване“ или няма възможност да откаже това, което първият му предлага.

Има няколко способа за пряко налагане на мнение на манипулиран човек.

Явно пряко въздействие. Манипулаторът ясно показва какво иска да постигне. В този случай манипулираният човек няма избор, той вече е притиснат в ъгъла в буквалния смисъл на думата.

Скрито пряко въздействие. Манипулаторът очевидно предлага част от нещо прикрито, поради факта, че се очаква останалата част да дойде частично от манипулирания човек. Какво точно обаче трябва да се случи не се посочва открито.

Всичко това предизвиква интерес у манипулирания човек и той сам прави това, което манипулаторът иска.

Остатъчното въздействие гарантира, че манипулираният човек запечатва в съзнанието си онези видове поведение, които са били реализирани от него по време на въздействието на манипулатора върху него.

Непрякото въздействие преследва конкретна цел и показва намеренията на манипулатора, изразени в неявен вид, дори ако манипулираният не ги разпознава. Той има избор и възможност да не приеме това, което манипулаторът се опитва да му втълпи. Така манипулаторът не предизвиква съпротива и избягва провал. Той просто ориентира манипулирания в желаната му посока. Както прякото, така и непрякото въздействие имат по няколко вида.  

Първи вид. Състои се от изброяване на редица верни твърдения, с които манипулираният човек не може да не се съгласи. Те трябва да бъдат свързани помежду си чрез свързващи съюзи. Тази последователност завършва с твърдението, че манипулираният трябва да приеме.

Втори вид. Значението му е следното: манипулираният трябва да се застави  да повери това, което може да се случи. Например: „Моля Ви, не вземайте решение, докато не видите ползите от предложения метод“, „По-лесно ли ви е да вземете това решение или това, което вече обсъдихме с вас преди време?“

Трети вид. Това е майсторски способ за задаване на въпроси. Доста лек, той е много ефектен и в същото време много елегантен. Например: „Колко време ви е необходимо, за да вземете окончателно решение?“, „В кое време би било удобно да се срещнете с мен по въпроси, които изискват окончателно съгласувано?“

Четвъртият вид е налагане на действие с едновременно указание да не се извършва. Психолозите твърдят, че отрицанието съществува само в езика, но не и в индивидуалния опит, несъзнаваното не обработва езиковите отрицания (или може би просто не им обръща внимание?) и отрицателните команди действат като положителни. Пример за това може да бъде родител, който забранява на детето да предприема каквито и да било действия, като по този начин го провокира да ги извърши. Или ето още нещо – много от нас са запознати с израза „славата на Херострат“. Той произхожда от древни времена, когато за опожаряването Храма на Артемида, Херострат е бил осъден от гражданите на принудителна забрава. Минали са много векове, но ние все още помним това име, освен това то се е превърнало общоприето в нарицателно. Във семейната психология този двойствен и противоречив тип комуникация между членовете на семейството е наречен „двойна връзка“ и е извор на деструктивност в отношенията.

Петият вид представлява илюзията за избор. Същността му се изразява в избор на два варианта, които обаче водят до един и същ резултат, например: „Според теб, от този или от другия магазин трябва да купим чантата?“

Шестият вид се осъществява чрез подчертаване на определени думи, произнесени по различни начини. В този случай след всяка маркирана дума има кратка пауза. Особено характерни са случаите, когато едно изречение е конструирано банално и просто, но манипулаторът го произнася като променя гласа си или произнася думи, променяйки позицията на главата си.

Седми вид. Тук изреченията са свързани със съюзи, поради което изреченията взаимно се подсилват, дори и да няма логическа връзка между тях, например: „Ето, докато говорим сега двамата, там нещо се случва...“ или „Лесно можеш да приемеш това информация, защото... ..както си седите тук.“  

Осми вид. Ако при изброяване манипулаторът „забрави“ да спомене нещо важно, това му позволява по-късно отделно да подчертаете това нещо, като по този начин показва неговото присъствие, а не неговото отсъствие.

Девети вид. В този случай манипулаторът прави предположение и посочва, че то може да бъде прието от манипулирания по-късно, но никога не уточнява кога ще стане това по-късно. Естествено, манипулираният човек приема това предположение. Например: „Не знам дали мога да ви се обадя след няколко минути или много по-късно“ или „Можеш да вземеш това решение сега или след няколко минути“.

Десети вид. В този случай манипулаторът сякаш намеква върху какво точно трябва да се ориентира манипулираният човек. Тъй като намекът не изглежда директно адресиран към манипулирания човек, той не предизвиква противопоставяне тук и сега и на несъзнавано ниво оставя пълна свобода на избор: да приеме намека или не. И тъй като подсъзнанието се включва в този мисловен процес, реакцията на манипулирания човек ще бъде непроизволна и той ще остане в пълна увереност, че сам е направил избора.

Откритото въздействие също има няколко вида.

Първи вид. На манипулирания човек се предлага нещо аморфно, неопределено, представляващо неясна мобилизираща рамка, която той сам запълва в зависимост от своята готовност и вътрешни ресурси. В технически аспект е много удобно да се използват паузи след мобилизиращи глаголи и съществителни. Например: „Използването на вашите вътрешни ресурси ще позволи... (пауза) да извършите... (пауза) тази работа.“

Втори вид. Манипулаторът просто предлага редица възможни отговори, потвърдени от външните и вътрешните реакции на манипулирания човек. Интересното е, че изборът на отговори може да бъде неограничен, например: „Има много начини за решаване на проблема“ или „Можете да научите това по много различни начини“.

Трети вид. В този случай се използва всичко, което съставлява същността на откритото въздействие. Включва се несъзнаваното на манипулирания човек, в което той прави своя избор. И независимо какво е избрано, отговорът или действията със сигурност ще бъдат добри – точно отговорът, от който манипулаторът се нуждае. Например: „Не знам дали ще се почувствате по-добре, след като решите проблемите си или просто ще почувствате морално удовлетворение, или ще можете да използвате нещо подобно в бъдеще, или може би това ще реши само част от проблемите.”

Забележка: Повече за това как манипулаторът използва речевия аспект в манипулацията в следващата глава на книгата.

Невербалният способ за налагане на мнение се състои от огромен брой компоненти и въздейства на несъзнателно ниво. Повечето хора знаят, че жестовете, поведението, отношението и интонациите на гласа са активни средства за комуникация. Например позицията на манипулатора спрямо манипулирания е от голямо значение.

Нека разгледаме основните форми на невербално налагане на собственото мнение.

Както неведнъж сме виждали, нашето  несъзнавано улавя дори моменти от поведението на събеседника, които убягват на нашето съзнание. Но несъзнаваното не само записва това, което не е уловено в съзнанието, но и оценява тази информация от позицията на „лошо - добро“.

Група психолози са провели следния експеримент. Те са показали рисунки на четири позиции на главата и са предложили на изследваните лица да отговорят на следния въпрос: „Коя от тези позиции на главата бихте предпочели да видите в събеседника си?“ Почти всички участници (от 95 до 100% във всяка група) са посочили фигурата на човек с леко наведена глава. След това им е зададен следният въпрос: „Това чувство възникна ли у вас като следствие на мисли от сорта: „Да, главата, наклонена на една страна и малко напред е добре“, или против волята ви?“ Отговорите „неволно“, „без да се замислям“, „против волята“, „спонтанно“ показват, че фиксирането на позицията на главата на събеседника и оценката на тази позиция се случват като правило на несъзнавано ниво. По този начин усещането за приятност от положението на главата леко на една страна и леко настрани, се среща при почти всички (95-100%), като не е задължително да достигне до съзнанието. Но за нас е важно да осъзнаем това чувство, което се е появило, за да можем след това да вземем разумно решение. За нас е важно съзнателно да оценим емоционалното състояние на нашия събеседник и отношението му към нас. Защото позицията на главата му, която в повечето случаи не се контролира, отразява отношението му към събеседника, към разговора, към текущата ситуация.

Съгласете се, че манипулаторът, като добър познавач на човешката психика и особеностите на човешкото поведение, използва тази техника, за да накара манипулирания да повярва, че се интересува от разговора и да направи положително впечатление.

Когато анализира позицията на главата на лицето, което се манипулира, манипулаторът взема предвид два аспекта: наклони и завъртания на главата.

Позицията на главата на манипулирания човек е с брадичка близо до гърдите (не непременно близо), гледайки сякаш изпод веждите. Запомнете позата на боксьор - това е позата на боец, позата на човек, който ще атакува (показва агресия) или докато атакува, ще се защитава (показва отбранителна агресия). Подобно положение на главата отбелязваме при ядосан посетител, при недоволен подчинен от своя шеф, при готови за битка момчета и като цяло при хора, готови за защита или атака. Не по-малко важен е отговорът на следния въпрос: защо това е така? Защо, когато човек е недоволен от нещо и е в състояние на агресия, главата му заема тази позиция: брадичка към гърдите, поглед изпод вежди?

При проведени изследвания група учени, обсъждайки понятието „красота на човешкото тяло“, стигат до извода, че човек приема за красиво това, което някога е било (или сега е) полезно за оцеляване и самосъхранение.

От тук следва в миналото и нормата, съгласно която малката женствена брадичка на мъжа не се вписва в списъка с признаци на класическа мъжка красота, а по-скоро масивната здрава челюст. Оказва се, че масивна челюст е била необходима на нашите предци от мъжки пол не само за разкъсване на парчета месо, но и за защита. Има едно уязвимо място на човешкото тяло, хващайки го, можете да отнемете живота на човек с ръка, без никакво оръжие. Това е областта на ларинкса, дихателната тръба, която е покрита отпред само със слаби хрущялни пръстени. Разбираемо е, че човек би искал да покрие това място в момент на опасност. Ако опасността е реална, тоест някой ще атакува човек или той самият ще атакува някого (без да е напълно уверен в победата си), той инстинктивно покрива това уязвимо място с долната си челюст.

Следователно колкото по-масивна е челюстта, толкова по-ефективна ще бъде защитата. Сега е ясно защо боксьорите са спуснали брадичките си в бойна стойка, защо момчетата, които ще се бият, имат тази позиция на главата и защо шефът се кара на подчинен и очаква отрицателна реакция от последния.

Нека разгледаме конкретна ситуация.

Представете си, че манипулираният прикрива слабото си място с долната си челюст – ларинкса. Това означава, че той като минимум е в състояние на отбранителна агресия, а като максимум е готов да атакува манипулатора. Няма значение, че агресията му ще бъде само вербална: „Тогава ще си тръгна и няма да ме видиш повече!“, „Мразя те!“ и така нататък. Важно е, че този кинетичен признак позволява да се постави диагноза още преди негативното отношение на манипулирания човек да бъде вербализирано под формата на горните фрази. И докато тази нагласа може да бъде скрита, то главата я издава! От тук думите: „Радвам се да те видя!“ влизат в конфликт с брадичка към гърдите и поглед изпод вежди у манипулаторът вече вижда колко му е приятно!

Този защитен механизъм, който сме наследили от нашите далечни предци, помага на манипулатора да развие правилната стратегия на поведение по отношение на манипулирания.

Има обаче определена категория хора, за които тази позиция на главата е обичайна. Това не означава заболяване на костната система, просто за тях това е нормална позиция, като поза. Те говорят с всички така. Оказва се обаче, че именно тази категория се характеризира с агресия към всички.

Друг значим елемент на невербаликата е т. нар. контрактура на устните. Образува се в резултат на честото свиване на устните поради постоянно възникващо чувство на неудовлетвореност. Защо не може да има контрактура на главата поради чести прояви на агресия към другите? В края на краищата има хора, които са агресивни по природа. С когото и да контактуват, в каквато и ситуация да попаднат, те неволно ще проявят такова отношение към обкръжението си. Вероятно сте срещали такива напористи, доминиращи, жестоки хора, които са  кавгаджии и насилници, или са ядосани на всички и всичко. Такива хора винаги имат глава притисната към брадичката си, независимо с кого общуват. Работата с такива агресивни хора е сериозен проблем за манипулаторите, но ранното им разпознаване по невербалните сигнали определено им помага при въздействието.  

Позицията на главата на агресивен човек не трябва да се бърка с позицията на главата на човек, виновен за нещо. И двамата са с глави надолу, а брадичката е сведена. Но погледът им е различен. Първият е под веждите, а вторият е със сведени очи, като момчето, което призна, че именно то краде ябълки от чужда овощна градина. Посоката на погледа в този случай е диференциално-диагностичен признак.

Друга характерна позиция е, когато главата е наклонена назад, а погледът е сякаш отгоре надолу. Това впечатление се създава от ъгъла между посоката на погледа и фронталната равнина на лицето. Както и преди, когато интерпретираме това положение на главата, първо се обръщаме към практиката, а след това към теорията. Обикновено, когато се види такъв човек, хората тълкуват: вирнал е носа си, гледа от високо, самодоволен е, има нагъл поглед, има голямо самочувствие и т.н. Очевидно всички подобни реакции към този кинетичен знак са отрицателни.

Защо хората с такива черти на характера хвърлят глави назад, когато общуват с другите? Защо го правят?

Моля, обърнете внимание: такъв човек, когато говори с нас, не само не защитава уязвимото си място – ларинксът, напротив, демонстративно го отваря. А кога човек може да си позволи да покаже на другите своите уязвими места? Само когато не го е страх, че някой ще се възползва от това. А кога не го е страх? Когато е уверен! Когато е спечелил и вече е господар на положението!

Тази позиция на главата е характерна за хора, които са уверени в своето превъзходство над другите.

Ако манипулаторът забележи, че при разговор с него манипулирания човек заема описаната по-горе позиция, той прави недвусмислен извод за себе си: човекът се стреми към превъзходство.

Позицията на главата на манипулирания човек позволява на манипулатора своевременно да разработи стратегия за поведение, да минимизира противоречията в разговора и да казва „да“ по-често, отколкото „не“. В тази ситуация е най-добре да не се демонстрира превъзходство над манипулираното лице в никоя област, защото последиците ще бъдат катастрофални. В такава обстановка добрият манипулатор започва да изтъква истинските достойнства на манипулирания, но без да го ласкае, защото някои не познават границите в желанието си за превъзходство над другите и комплиментите им действат като наркотик.  И ако манипулаторът знае областите на своето превъзходство над другия и границите на това превъзходство, тогава, от една страна, манипулираният ще бъде доволен да разбере, че манипулаторът наистина цени неговото превъзходство, а от друга страна, той ще бъде донякъде отрезвен от знанието на манипулатора за тези граници, а това няма да предизвика очевидна негативна реакция. Напълно е възможно след няколко срещи манипулираният човек да се превърне в човек, готов да приеме информацията на манипулатора и да му повярва, ако не във всичко, то в много отношения.

Но това не е достатъчно за манипулатора. Той се среща с различни хора и се е научил правилно да дешифрира невербалния сигнал – положението на главата. По този начин манипулаторът може да разбере само по позицията на главата и погледа дали е успял да постигне целта си – с други думи, дали е спечелил в трудна комуникационна ситуация. Например манипулираният човек е с отметната назад глава и уязвимото му място, ларинкса, също не е защитено. Но и погледът, и вдигнатите ръце ще показват, че той сякаш се предава на милостта на победителя.

Нека разгледаме друга позиция на човешката глава. Това е позиция на главата, която възприемащият неволно оценява като положителна и приятна. Тази позиция се нарича „главата на внимаващия“.

„Главата на внимаващия“ се характеризира с накланяне на една страна (обикновено надясно, но това не е важно) и леко напред и надолу. Какво показва тази позиция на главата? Ако главата на събеседника е леко наклонена настрани, това показва, че той слуша с внимание. И това се случва, когато кажат или нещо интересно, или нещо важно. Говорещият човек винаги е доволен, когато хората слушат думите му. Позицията на главата, описана по-горе, означава внимание и уважение, сякаш казва: „Интересувам се от вашите думи, отнасям се с уважение към вас“.

Ако манипулаторът забележи позицията „Главата на внимаващия“ “ на манипулирания човек, това е добър сигнал за него. Манипулираният човек не само ще изслуша внимателно неговите аргументи, но по този начин ще покаже, че няма враждебност към манипулатора или негативно отношение към него. Всичко това позволява на манипулатора спокойно да развие аргументацията си, защото събеседникът едновременно слуша и чува.

Нека анализираме друг тип позиция на главата. Отметната назад глава демонстрира превъзходство над другите, докато главата, наклонена настрани, показва внимание към другите. Такава глава сякаш казва: „Разбира се, слушам ви внимателно, но вие все още не забравяте кой съм!“ И ако по време на разговор манипулаторът забележи, че позицията на главата е точно такава, бъдете сигурни: този човек си знае цената, той не е от тези, които се самоутвърждават за сметка на другите. И най-вероятно той няма да си губи времето за дреболии. За него е важна същността на въпроса и за това той е готов да ви изслуша внимателно. И ако той стигне до заключението, че идеята на манипулатора заслужава действие, той ще бъде готов да помогне. Но от разстояние.

Анализа на движенията на главата.

Когато тялото и главата имат една и съща посока, всичко е ясно; значението на всеки кинетичен знак се засилва от другия. Но ако значението им е противоположно? Опитайте да познаете кое от двете лица е по-негативно настроено към събеседника си: това, чието тяло е обърнато настрани спрямо опонента, а главата му е към него или това, чието тяло е обърнато към опонента, а главата е настрана? Вторият вариант изисква теоретична обосновка, тъй като, както показва опитът, това не е очевидно за всички.

Първо, когато говорим, че главата е обърната към събеседника или настрани, и оценяваме това като плюс или минус, нямаме предвид главата като анатомична част от човешкото тяло, а лицето – фронталната повърхност на главата. На тази челна повърхност се намират основните информационни показатели на човек – очите и устата. Не е случайно, че думите „лице“ и „личност“ имат един и същ корен. Посоката на лицето е посоката на личността.

Следователно лицето на човек носи по-голяма информационна стойност отколкото да речем, тялото. От тук и отговора на въпроса, когато положението на главата и на тялото не съвпада, тогава човек се доверява повече на това, което е по-близко до личността, тоест до психиката, до психическото състояние на събеседника.

Второ, има и друг аспект. Ако в единия случай и тялото, и главата са насочени към партньора, а в другия – само главата, то в първия случай ситуацията ще бъде ясно определена. По същия начин, ако тялото и главата не са насочени към партньора, тогава ситуацията също ще бъде по-изразена, отколкото в случая, когато само главата не е насочена към партньора. С други думи, психологическото съдържание на позицията на главата се добавя от психологическото съдържание на позицията на тялото, но не и обратното. Ако те не съвпадат, по-голямо значение се придава на завъртането на главата.

И накрая една проблематична за всеки манипулатор позиция на главата и тялото, при която главата дава почти нулева информация, а тя е, когато главата се държи изправена: нито нагоре, нито надолу, нито надясно, нито наляво, нито настрани. Като цяло, както в пряк, така и в преносен смисъл, другият е неутрален. Тази позиция на главата е възможна за манипулирания човек, когато той или още не е формирал отношението си към манипулатора, или умишлено държи главата си изправена, демонстрирайки пълно безразличие към молбата или предложението.

По този начин, след като се е научил да „чете“ позицията на главата на събеседника, манипулаторът не само разбира какво мисли манипулираният човек, но и неговото емоционално състояние. И знаейки това, той уверено изгражда поведението си с манипулирания човек, така че разговорът да се получи и целите, поставени преди разговора, да бъдат постигнати. В краен случай може просто разговора да продължи и страните да се разделят, оставяйки добро впечатление за себе си.

Според психолозите, във всяко съобщение, предавано от един човек на друг, винаги присъства два вида информация. Първия тип е текстова информация – това е информацията, която човек съвсем съзнателно възнамерява да предаде на друг. Този тип информация включва мисли, идеи и т.н. Вторият тип информация, съдържаща се във всяко съобщение, е персонализирана информация. Това е информация за този, който изпраща съобщението, т.е. за самия човек. Този тип информация се предава против волята на самия човек, разкрива се независимо от желанието му, показва отношението му към събеседника към самия разговор и общуването като цяло и т.н. Тази персонализирана информация се предава чрез вербални, невербални и паравербални сигнали, които включват тоналността на речта, нейното темпо, смислови паузи, сила на звука, насоченост на звука и др. Често можете да забележите как по време на разговор събеседникът внезапно се обляга назад в стола си и остава седнал, с изключение на това, че тялото му е леко обърнато настрани от човека, с когото разговаря в момента. Това той прави без да се замисля, без да прекъсва диалога, сякаш механично. Но това всъщност не се случва механично, а според програма, която в момента се съдържа в несъзнаваното на човек, освен ако, разбира се, той умишлено не демонстрира враждебност.  Когато обаче той не иска никой да разбере за тази враждебност, тогава неговото несъзнавано го разкрива. Освен това, тук имат роля не само позицията на тялото или главата, но и ръцете му. Техните кинетични и конституционални признаци показват неговите нагласи.

Анализ на позицията на ръцете

Уникалността на такава част от човешкото тяло като ръцете се потвърждава от интереса към тях от различни специалисти: от антрополози до писатели, от криминалисти до философи, от психолози до хироманти – и всички те се интересуват от ръцете на човека. Защо ли? Това е така защото ръцете са важен източник на информация. На първо място сред заинтересуваните специалисти са психолозите.

Първо, ръката, за разлика от други части на тялото, има голям брой степени на свобода. Това означава, че ако ръката изразява нещо, тогава благодарение на практически неограничената амплитуда на движение, тези изрази ще бъдат многомерни.

Второ, ръката е на второ място (след езика) по отношение на способността на човек да демонстрира своята интелигентност. Как човек може да покаже своята интелигентност? Само по два начина: или чрез реч, или чрез манипулиране на всякакви предмети. Природата не е дала трето. Следователно, когато изучават интелигентността, психолозите работят с две променливи: вербална интелигентност и невербална (манипулативна, конструктивна). Така човешката ръка е не само инструмент на труда, но и средство за реализиране на неговия интелект.

Тази комбинация на многомерността на движението с функцията за реализиране на интелекта създава уникалността на тази част от човешкото тяло.

Но, за съжаление, ние обръщаме много малко внимание на ръцете на човек като източник на информация за него. Но погледнете всеки публичен оратор, всеки говорител като цяло и ще видите как двете системи работят паралелно: езикът и ръцете. Паралелно, защото те не винаги се допълват, а често комуникират точно обратното един на друг. Например вашият събеседник ви съобщава много интересен проект за преустройство – той говори и говори, а междувременно ръцете му правят някакви странни движения: по някаква причина те си играят с химикал, после се галят, после барабанят с пръсти по масата, след което се сграбчват като в смъртоносна хватка – докато ставите побелеят, те или прегръщат тялото на собственика си, или го почесват по тила или върха на носа. И човек неволно получава впечатлението, че ръцете на говорещия сякаш живеят свой собствен живот, независимо от собственика. Създава се такова усещане защото това е само привидна независимост от говорещия, тъй като думите му не винаги да съвпадат с неговите мисли.

Ако погледнете двама души, които говорят изправени, обръщайки специално внимание на ръцете им, ще забележите, че ръцете им винаги са заети с нещо. В екстремни случаи поне едната ръка е в джоба на панталона или сакото, но най-често или държи нещо, или се подпира на нещо. Освен това всичко може да служи като опора – от облегалката на стола до колана на панталона, джоба на жилетката, ревера на сакото и т.н. И ако погледът се насочи към ръцете, ще се установи още, че те са леко свити в лактите и мускулите са леко напрегнати. Много по-лесно е човек да говори за нещо, ако има предмет в ръцете си, например химикалка, очила или лист хартия. Ако човек няма възможност да вземе нещо в ръцете си, тогава той може да погали ръба на масата или да се облегне на катедрата. Ако няма такава възможност, тогава човекът започва да търка ръцете си, дърпайки ръба на якето си. Ако човек просто стои, казвайки нещо и в същото време ръцете му просто са спуснати, тогава му става трудно да говори, той започва да намира думи трудно. Това правят повечето хора, особено тези, които не са професионални говорители.  Човек се чувства неудобно да стои, чувства се някак неловко. Защо се случва това?

Работата е там, че мускулите, които регулират позицията на ръката в лакътната става, са проектирани по такъв начин, че мускулите сгъване са по-силни от мускулите за разгъване. И следователно нормалното или естествено положение на ръката е леко огъната в лакътната става. Ето защо изпитваме дискомфорт, когато сме принудени просто да държим ръцете си надолу.

Психолозите знаят, че отпуснатите надолу ръце на някой от хората, които говорят, докато стоят, няма да причинят дискомфорт, ако той е безразличен към разговора. Именно в такава ситуация човек не изпитва вътрешно напрежение, което е съвсем естествено по време на разговор, който изисква интелектуално и/или емоционално напрежение.

Показател за възникнало вътрешно напрежение е стягането (сгъването) на мускулите на ръката. Но защо обаче именно ръцете?

За да се отговори на този въпрос, е необходимо да се вземе предвид, че ръката е не само инструмент на труда, но и инструмент за защита, използван за реализиране на необходимостта от самосъхранение. Днес това са бронежилетката, пушката, автоматът, а преди няколко века са били копието, тоягата или камъните в ръката. Всички те са били използвани не само за агресия, но и за защита на себе си, на своите роднини, на своя род-племе. Както вече беше отбелязано няколко пъти, тези нагласи на нашите далечни предци, включително нагласата да държим ръцете си в постоянна бойна готовност, са останали у нас, макар и по-често под формата на атавизъм. И това се проявява във факта, че във всеки момент, когато водим интензивни преговори или просто диалог със събеседника, трябва да сме нащрек, трябва да сме готови за отговор. Този мускулен тонус отразява психологическата готовност, ако е необходимо, да се потвърди изречената дума с енергичен жест – действие, което е невъзможно да се направи от спокойно състояние в правилния момент.  Това означава, че когато общуваме, нашите мускули и най-вече мускулите на ръцете, трябва да бъдат постоянно тонизирани и напрегнати, като мускулното напрежение трябва да е пропорционално на емоционалното напрежение, което човек изпитва при общуването с други хора.  Строго погледнато, този модел се отнася не само за мускулите на ръцете, но и за мускулите на други части на тялото, но чрез ръцете това се проявява по-ясно поради по-големия брой степени на свобода по време на тяхното движение. Ето защо ръцете са по-информативни при оценка на психическото състояние на вашия събеседник.

Ръцете могат да предоставят не само информация за степента на емоционално напрежение на манипулирания човек, но и по-подробна информация за състоянието на неговата психика в един или друг момент. За да получи тази информация, манипулаторът, нерядко чисто интуитивно отчита положението на ръцете на манипулирания:

-по отношение на себе си;

-по отношение един спрямо друг;

-по отношение други части на тялото му.

Анализ на пространството

Често хората искат да увеличат своето пространство за сметка на другите.

Някои разперват широко ръце, докато седят на дивана или се облягат на гърба му. Други, по време на публична реч се подпират на краищата на катедрата, също с широко разтворени ръце, а трети, дори седнали на масата, успяват да сложат ръце на нея така, че сякаш цялата маса е заети само от тези ръце.

Всички тези пози са индикатор за желание с помоща на ръцете да се увеличи пространството. Но не само това. Такава позиция на ръцете е демонстрация на власт –  един от най-силните стремежи на човек, презентирането на който може да бъде или ситуативно, или да е присъщо на характера на човека, т.е., да бъде черта на неговата личност.

Ръце, насочени към околната среда, показват или радост, или сила, самоувереност и агресия. Не е трудно да се различи първата характеристика от останалите.

Тази позиция на ръцете обаче, обикновено не се диференцира по отношение на конкретен събеседник.

Длани нагоре и надолу

Интересно е какво се случва с ръцете в ситуация на общуване лице в лице?

Наблюдавайте ораторите на митинги. Всички се обръщат към народа и всеки иска да бъде чут.

Някои оратори дланите си надолу. Вероятно мнозина вече са се досетили, че това е жест за потискане. Но защо потискането? Факт е, че когато натискаме нещо с ръка, дланта ни заема точно тази позиция.

Но оратор, който се опитва да постигне тишина в публиката също по този начин демонстрира жест на потискане. Следователно, дори когато в думите му няма проява на агресия, а ръцете му са насочени към публиката и с дланите надолу, тенденцията е същата, потискане. Можете ли да си представите оратор, който прави потискащ жест с ръка и казва: „Радвам се да ви видя“? Тази психологическа нагласа би съответствала на точно противоположната позиция на ръцете – дланите нагоре.

„Идвам при вас с мир!“ – с тази фраза може да се покаже от оратор говорител, който разперва широко ръце и леко ги повдига с дланите нагоре. Но ако той каже това и дланите на протегнатите му ръце са насочени надолу, тогава слушателите, които са чувствителни, на несъзнавано ниво, няма да повярват или ще изпитат дискомфорт: изглежда, че той говори истината за света, но някак си го прави погрешно, нещо го прави трудно да за разбиране, нещо възпрепятства доверието. Необходимо е да се вярва повече не на думите, а на жестовете, не на съзнанието, а на несъзнаваното, на интуицията – те по-често показват истинските намерения на човека, отколкото неговия двойник – съзнанието. Освен това не бива да забравяме, че интуицията не на всеки е толкова добре развита, че да се реализира на рационално ниво.

Ръкостискане

Сега нека си представим различна ситуация.

Срещате човек за първи път. Още в момента като го видите, напълно съзнателно оценявате неговата фигура и стойка, обръщате внимание на усмивката му и чувате мили думи по ваш адрес. След това подавате ръка, за ръкостискане.

За какви емоции може да се говори при ръкостискането? Как да бъдат разбрани?

За да отговорим на този въпрос, първо, трябва да разгледаме генетичните корени на ръкостискането.

От древни времена същността на ръкостискането е да се провери наличието или отсъствието на оръжие в ръката на човек. Освен това проверката е двойна: зрителна и тактилна (чрез усещане).

В случая интерес представлява как точно се подава ръката за ръкостискане.

Когато анализираме ръкостискане, трябва да се вземат предвид няколко показателя наведнъж.

Първи показател: длан леко надолу или дланта леко нагоре. Всъщност последното е характерно за почти всички жени, ако, разбира се, подадат ръка за ръкостискане. Това е разбираемо, тъй като жените са по-миролюбиви от мъжете и изключението само потвърждава правилото: жените са по-малко склонни да потискат другите. Така, независимо дали ви се подаде ръка с дланта надолу, човекът, който поздравява, има психологическа нагласа за доминиране. И степента на това желание за потискане ще бъде правопропорционална на обръщането на дланта надолу.

Втори показател: сила на ръкостискането. Слабото ръкостискане означава същото като изобщо да не желаете да се ръкувате. Такова ръкостискане може да се определи не само за „слабо“ отношение към вас, но и за вътрешна слабост като цяло, за астеничен характер на този субект. Слабото ръкостискане е свидетелство за чувство на страх от партньора си или когато социалният му статус в сравнение с партньора е нисък. Но ако почувствате, че човек енергично стиска дланта ви, буквално на ръба на болката, тогава тълкуването е обратно – другият мери сили с вас.  

Трети показател: влажност на дланта.

Вие сте стиснали ръката му и сте усетили, че дланта н другия е мокра. Това е много важна информация за емоционалното му състояние. Известно е, че активирането на физиологичния процес на изпотяване се взема предвид от психолозите при тестване на полиграф (детектор на лъжата). Същността на оценката на това явление: с увеличаване на вътрешния (психически) стрес, секрецията на потните жлези се увеличава. Известно е: ако човек бъде принуден да каже нещо, което е в противоречие с това, което от негова гледна точка е истината, това води до увеличаване на психическото напрежение и като следствие, до увеличаване на функцията на потните жлези.

 Именно тази реакция на тялото се записва от чувствителните полиграфски сензори, а те реагират на промени в изпотяването, които са невидими за окото. Нашата ръка, за съжаление, не е толкова чувствителен сензор, тя може да открие това напрежение само когато жлезите вече са в състояние на хиперфункция. „Притеснен!“ – това можете да констатирате, когато усетите влагата в дланта на събеседника си. Разбира се, това не е признак, че другият непременно иска да ви измами. Например, за него е много важно да получи вашето съгласие за... но той не е сигурен: възниква страх, дланите му се покриват с пот или му се струвате толкова високопоставен, че гърлото му пресъхва от вълнение и дланите му стават мокри.  Накратко, ако забележите влагата на дланта си, тогава, първо, опитайте се да преодолеете възможното неприятно усещане, и второ, запомнете: когато човек е много притеснен, за него е по-трудно да възприема и обработва информация. В допълнение, вътрешното напрежение с такава сила може да бъде причина за неадекватни реакции към небрежно изречена дума. Нервен, неуравновесен – това е емоционалното състояние на човек с мокри длани.

Игра с предмети

При хора, които се чувстват неудобно пред публика или общуват с друг лице в лице, може да се наблюдава т. нар. „игра с предмети“. Например, постоянно да въртят нещо в ръцете си. Най-често това е химикалка, която се върти в ръцете, когато процесът на комуникация протича в седнало положение. Защо се прави това? Човек трябва да има нещо в ръцете си, за да поддържа тонуса на ръцете си и да облекчава напрежението. Ако няма в ръцете си този или друг предмет, човек се чувства много неудобно. В същата ситуация, но по време на разговор в изправено положение, можете да се видят хора, чиито ръце висят като камшици, което е много неудобно и предизвиква безпокойство и несигурност в думите и поведението им.

Ръце в джобовете

Не е изключено, макар, че не е прилично, да се видят събеседници, които държат ръцете в джобовете си. Защо го правят обаче?

Първо, не можете да видите какво има в ръката на този човек. Въпреки че това е реликва от миналото, не може да се отхвърли. И второ, донякъде е проблематично да преместите ръцете си от тази позиция веднага в бойната позиция. Само онези, които са уверени в своята неуязвимост, могат да се държат по този начин. От „ръце в джобовете“ до ръце кръстосани на гърдите и брадичката в позиция „глава на господаря“ е само една стъпка. При такава поза несъзнаваното автоматично може  ще даде командата обратно „ръце в джобовете“. И двете пози на несъзнавано ниво имат психологическа ориентация към независимост, самоувереност и неуязвимост. Такава поза разбира се, не е подходяща например, за подчинен пред шеф или на длъжностно лице.

Така че, ако няма опора под формата на дръжка или облегалка на стол, тогава хората от тази категория често поставят ръцете си в джобовете. Някои от тях, за да запазят лактите си свити, вмъкват пръстите в джобовете на палтото, панталоните или жилетката си, като оставят отвън палците или „окачат“ палците на колана си.  

Да предположим, че нямате навик да държите ръцете си в джобовете или зад колана на панталона. И тогава остава още една позиция – „предна долна ключалка“: пръстите на двете ръце са стиснати (преплетени) приблизително на нивото на стомаха. Ръцете в тази позиция понякога могат да се видят при някои длъжностни лица.

Ръце, кръстосани на гърдите

Друга позиция на ръцете е известна като „Поза на Наполеон“. Тя се наблюдава, когато ръцете са кръстосани на гърдите. Тази позиция на ръцете се счита за неприемлива в много ситуации, тъй като се обяснява с изолацията на човека от другите. Но нека разгледаме по-отблизо тази поза и да разгледаме нейния емоционален компонент.

Нека си представим спокойна домашна среда, собственикът на къщата е сам, седнал на стол. Много спокойна среда. Ръцете му обаче са скръстени на гърдите. Ако тълкуваме тази поза само като защита, тогава не само не е ясно от кого, но дори не е видно от какво. И още нещо: забелязали ли сте някога, когато внезапно в някакъв момент се облегнете назад в стола си и кръстосате ръце на гърдите си? И това е, когато няма никой наоколо. Това се случва, защото след като сте помислили, сте изпитали недоволство от осъзнаването на проблемите, за които в момента мислите. И тогава се отдалечавате, ограждате се от това, което е причинило чувството на неудоволствие. Дистанцираш се и не се защитаваш, защото просто си уморен, изтощен. Следователно когато тялото е „потънало“ в облегалката на стола, а ръцете са кръстосани на гърдите може да се тълкува като поза на отчуждението.

Кръстосаните ръце на гърдите като жест на отчуждение от ситуацията, откъсване от околната среда е възможно както в мирни, така и в заплашителни ситуации.

Когато манипулираният внезапно скръсти ръце на гърдите си, за манипулатора това означава откъсване, защото:

а) нещо не му хареса;

б) просто е уморен от всичко;

в) не става така, както възнамерявах.

Как да различим "а" от "б", от "в"?

Ето какво мисли по този повод един манипулатор.

-ако кръстосаните на гърдите ръце са придружени от наклонена надолу глава на агресор, това означава, че манипулираният човек не харесва нещо;

-ако тялото е наклонено назад, това означава, че манипулираният човек е уморен от всичко;

-ако не само ръцете са скръстени на гърдите, но и очите са полузатворени, устните са стиснати и очите гледат накъдето и да е, освен към събеседника, няма нужда да се бърза с манипулирания човек: сега той мисли, опитвайки се да вземе решение.

С други думи, скръстените на гърдите ръце показват, че манипулираният човек има склонност към отчуждаване. Неговият емоционален свят е затворен за манипулатора, който спешно започва да търси причината и да коригира ситуацията.

Ръце зад гърба

Това е поза, при която ръцете са зад гърба и не е задължително пръстите да са преплетени, дланта може просто да се постави една в друга. Естествено, задната заключване може да се види само при изправен или ходещ човек. Разхождайки се из града, обърнете внимание на фигурата на самоуверен служител на реда. Увереността му в своята неуязвимост се потвърждава от отворените му гърди, повдигнатата му брадичка и ръцете му, скрити зад гърба, откъдето не могат веднага да бъдат поставени в бойна позиция. Сигурен е, че няма да му потрябват веднага – тук той е шефът!

А сега си представете човек, който изглежда е в точно обратното състояние: виновно дете, което в тази ситуация изобщо не е господар на положението, но ръцете му също са в задната позиция. И това показва неговата откритост, но не в смисъл на недосегаемост, а в смисъл на признаване на поражението. Да, и позата на полицай, и позата на виновно дете са пози на откритост, но причините, които подтикват несъзнавано да се направи този жест, са диаметрално противоположни.

В някои случаи хората поставят ръцете си в заключване, докато стоят, докато говорят. Очевидно те не се чувстват като господари на положението, а просто имат нужда от един вид самостимулиране на тонуса на ръцете си.

Манипулаторът е наясно, че ако по време на разговор в изправено положение неговият събеседник премести ръцете си към задно заключване и в същото време сведе очи, тогава той се чувства виновен за нещо; ако повдига брадичката си, демонстрира независимост и авторитет; ако всичко, споменато в точки "а" и "б", отсъства, тогава обяснението е просто – изолиране – в случая липсва облегалката на стола, а да се поставят  ръцете в джобовете е неудобно.

Позиция ръка-лице

Какви емоции разкрива позицията „ръка-лице“?

Нека започнем разговора с най-често срещания жест, когато ръката покрива устата. Най-честата интерпретация на това е, че човек крие нещо, не иска да каже истината. Но не е толкова просто. Нека разгледаме няколко варианта за покриване на устата с ръка или ръце.

Човек покрива устата си с показалец. Изглежда, че всичко е ясно: човек иска някой да мълчи, да не си отваря устата. Но същият този жест може просто да призове към мълчание.

При екстремни форми на уплаха човек закрива устата си с две длани, за да не крещи от ужас. Факт е, че емоционалното състояние на ужас води човек в ступор. И този жест разкрива неволните движения на човек в състояние на ужас.

На лицето на човек е изобразена изненада от факта, че неочаквано е казал нещо глупаво. И покрива брадичката и част от устата си с една длан. За какво? За да избегнете казването на истината? Да, но вече току-що всичко е казано! И ужасът от казаното е преведен в закачлива форма.

И накрая още две два момента.

Първо: „Какво да правя сега?“ – когато човек поддържа брадичката си с палец, докато показалецът е вертикално, във формата на въпросителен знак, покрива устата му.

Второ: „Как мога да разреша този проблем?“ – и отново пръстите покриват устата. Това със сигурност не е, за да не кажете истината, а за да попречи собствените му думи да не пречат на мисленето му.

Нека си припомним: ние често говорим на автопилот, когато самите думи текат по програма, разположена в несъзнаваното. Понякога думите изскачат напълно неочаквано за нас и тогава тяхното осъзнаване може да доведе до промяна в хода на мислите ни. Когато това не трябва да се допусне, се формира самозабрана за говорене под формата на жеста „ръка в уста“: така че думите да не пречат на мислите. И така, жестът „ръка на устата“ означава самозабрана на думи или викове, а в нормална ситуация това по-често отразява интензивна интелектуална дейност или емоционално състояние на трудна ситуация, от която човек трябва по някакъв начин да се измъкне.  Ако по време на разговор манипулираният човек направи този жест, това означава, че той има проблем в интелектуален план, който все още не е решил. А характера на проблема често ще бъде очевидно от контекста или от текста на самия разговор. В случая е важно манипулаторът вече да знае емоционалното състояние на манипулирания човек, което означава, че ще му е по-лесно да се работи с него.

Забелязали ли сте някога, че по време на разговор понякога човек извършват жестовете потриване челото си с ръка, почесване тила или по върха на носа? А понякога на някои хора им дават да помиришат амоняк и те го смъркат – например щангистите преди излизане.

Всички тези действия преследват една и съща цел. При амоняка е ясно, че той стимулира функционирането на мозъка, по-специално неговите фронтални дялове. Е, какво означава, когато човек потърка челото си с длан? Това се случва в ситуация, в която възникналият проблем не е разрешен. Значи ли, че триенето на челото също е стимулация?

Когато човек търка челото си, той го масажира, а масажът подобрява кръвообращението. И в този случай не само кожата на челото, но и мозъка. В края на краищата всеки знае, че интензивното триене на слепоочията облекчава главоболието, което често възниква поради кислороден глад, когато към мозъка не тече достатъчно кръв. Разтриването на тила означава същото, тъй като центровете на паметта се намират в париеталните дялове на мозъка. По същата причина, когато се смути, човек потрива върха на носа си. Това означава, че има проблем и се самостимулира. За манипулатора този жест е недвусмислен: манипулираният човек е в трудна позиция.

И тук възниква проблем. Много хора казват, че са психолози от раждането си и знаят всичко, което могат да прочетат в книгите по психология на общуването. Но използват ли тези знания в ежедневието си? Психолозите отдавна обръщат внимание на такъв любопитен феномен като илюзията за запаметяване. Разбирането на информацията и съгласието с нейната убедителност създава илюзията за лекота на използване. Но това е само илюзия! Не вярвайте, че всичко, което сте намерили в тази книга, е разбираемо и полезно, и можете да използвате веднага. Освен ако нямате феноменална памет, сега можете лесно да използвате това, което сте прочели през последния час. Но ще трябва да се потрудите, за да възпроизведете това, което сте чели преди три дни. Спомнете си и се хванете в тази илюзия за запомняне. Как? Много е просто: представете себе си след месец, представете себе си ярко и сега се опитайте да си спомните къде и какво сте правили точно преди месец, ден след ден. Не, не по логика, а по детайли. Със сигурност ще ви бъде трудно. Затова бъдете професионалисти: използвайте бележки, не разчитайте на паметта – тя може да ви подведе.

Тук ще завършим описанието и аргументацията на интерпретацията на кинетиката на ръцете. Но, както е известно, езиците на несъзнаваното не се изчерпват само от кинетиката. Има и език на конституцията. Може ли конституцията на ръката да даде на манипулатора някаква информация за манипулирания човек?

Конституция на ръката

„Той има пръсти като пианист!“ – често се използва този израз за длан с тънки, дълги пръсти. Обърнете внимание: такава ръка, такива пръсти са характерни за повечето жени. И тогава въпросът е: какво е общото между пианиста и жената? По-точно, какво е общото между мъжа с тънки дълги пръсти и жената?

Виждали ли сте някога дланта на човек, работещ тежка физическа работа с толкова тънки и дълги пръсти? Най-вероятно не са ги виждали, защото той просто не се нуждае от тях. Наистина, кой има нужда от тънки пръсти? За тези, на които им предстои деликатна работа. Например да шиете дрехи от кожи, което са правили нашите далечни предци от женски пол. За деликатна работа са необходими тънки пръсти. А деликатната работа, както знаете, изисква фина душа. Човекът по природа е груб, суров, способен да решава проблеми само със сила и не е склонен да бродира, да вае среброто или да свири виртуозно. Пианистът, художникът и всеки представител на бохемата трябва да има фина душа и изискана природа. По правило това са силно чувствителни натури и в съответствие със законите на физиологията, те обикновено принадлежат към слабите типове на нервната система. Оттук и практическият извод за определяне на вашата стратегия за поведение на манипулатор при общуване с такъв човек. Тези хора са много уязвими и чувствителни. Трябва внимателно да се водят разговор с тях, като се проверя всяка стъпка за възможна нервна, емоционална реакция на манипулирания човек.

Позиция на краката

За позицията на краката е налична много по-малко информация в сравнение тази на ръцете.

Често се сблъскваме със ситуация, при която краката на събеседника не винаги се виждат. Партньорите седят на масата, тялото е разположено близо до ръба на масата. Никой не гледа под масата, а дори и да се погледне, можете да се разбере малко, защото краката са най-малко информативната част от тялото.

Най-често срещаната поза на събеседниците е, когато краката им са поставени един върху друг. Нека си представим ситуация, в която двама души общуват и краката им са в абсолютно еднаква позиция – и двамата имат десния крак върху левия. Тези позиции се четат по различен начин. И човешкото тяло играе огромна роля тук. За да може човекът, който седи отдясно, да обърне тялото към партньора, той трябва да го завърти. А за този, който седи отляво, десният крак не само сочи към партньора, но и помага да се обърне тялото в същата посока. Следователно е ясно кой от тях е по-лесен за обръщане на тялото към събеседника, докато неговият събеседник получава впечатлението, че цялото внимание е обърнато на него. Този отдясно не е обърнат целият към партньора си, не с цялото си тяло, за разлика от събеседника си.

Така че завъртането на тялото в същата посока, в която е насочен кръстосаният крак, несъмнено е по-лесно от завъртането в другата посока. Искате ли да се уверите? Опитайте. Седнете на стол в неутрална позиция – нито вляво, нито вдясно. Сега си представете, че вашият събеседник седи до вас и отляво и вие разговаряте с него. Сега кръстосайте десния си крак над левия и леко наклонете тялото си към събеседника си. Стойте така пет секунди. А сега отново от неутрална позиция, поставите левия си крак върху десния и наклоните тялото си към събеседника. Усетихте ли разликата?

В последния случай извивате тялото, а това не е много удобно.

Ако обаче събеседникът заеме такава позиция, тогава за него е удобно да не проявява специално внимание към човека, с когото разговаря. С други думи, неговият емоционален свят е затворен.

Статична позиция на тялото

Много информация за вътрешното настроение на човек се предоставя от статичното положение на тялото му. В същото време често повтарящата се поза съобщава за стабилни личностни черти.

Тъй като в прилив на чувства хората обикновено контролират лицето си по-добре, отколкото тялото си, често на лицето няма никакво изражение, то позата може да разкаже за истинските преживявания.

(следва втора част)

Източник:

ГЛАВА IV

ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ЗА СЪЗДАВАНЕ НА ДОВЕРИТЕЛНИ ОТНОШЕНИЯ

4.3. Установяване на контакт по време на телефонен разговор

Значението на телефона за установяване и поддържане на контакти от манипулатора е трудно може да бъде подценено – все още не е измислено по-просто средство за комуникация между отдалечени един от друг хора, а и-мейл-те, телексите, факсовете и т.н. само го допълват. Когато се използва ефективно и умело, телефонът се превръща в особено важното средство за манипулация. Способността на манипулатора да води телефонни разговори с манипулираното лице в крайна сметка определя успеха му като цяло.

Не е тайна, че един от факторите за бедственото положение на някои търговски и други структури са лошите, не съвсем доброжелателни маниери на техните служители, които особено ясно се проявяват при разговор по телефона. Основната причина за несъвършеното провеждане на телефонни разговори от служителите на фирмите (дори секретарите в приемните, чието основно задължение е да отговарят на телефонни обаждания), като правило, е липсата на специална подготовка.

Ако говорим за манипулатора, то последният смята за особено важно правилното общуване по телефона не само с манипулираните, но и с всички хора, за да не разстрои настроението им, да не снижи тяхната работоспособност и в крайна сметка, да остави най-добро впечатление за себе си.

Манипулаторът знае и умее как да използва основните правила на телефонните разговори.

1.Когато отговаряте на обаждането, представете се. Всеки човек иска да знае с кого говори. Представянето е доверително саморазкриване, то създава атмосфера на доверие и помага за по-доброто разбиране на събеседника. Изключително важно е да намерите приятелска формула, която ви харесва (както вие самите бихте искали да ви отговорят). Това оставя добро впечатление и помага за установяване на контакт.

2.Не давайте воля на негативните емоции. Обаждащият се едва ли ще се интересува от факта, че няколко минути преди това сте имали неприятен разговор с някого или просто днес сте станали от сън с гърба нагоре. Ако сте в лошо настроение, поемете дълбоко въздух и пребройте до десет за да се успокоите.

3.Отговаряйте на всички телефонни обаждания, колкото и досадно да е за вас. Никога не знаете предварително кое обаждане ще ви донесе ценна информация.

4.Уверете се, че информацията, която ще ви кажат, е точна. Ако не сте напълно сигурни, по-добре е да проверите отново. Почти невъзможно е да възстановите доверието в човек, ако той се е съгласил да се срещне с вас и изведнъж открие, че няма документа, за който с радост ви е казал.

5.Уверете се, че информацията, предадена във ваше отсъствие, достига до вас. Въпреки че организирането на споделяне на информация чрез трети страни не е лесно, то може да се изплати щедро.

Но това не е всичко. Манипулаторът перфектно използва не само правилата, но и определени методи за рационална работа с телефона. Има четири популярни метода:  изолиране (отделяне, обособяване); разговор без отлагане; обратно позвъняване; телефонен блок.

Посредством тези методи манипулаторът постига следното:

Метод на изолиране. Телефонните разговори могат да отнемат много време, а воденето на продължителни разговори е несъвместимо с тактиката на манипулатора. Той се предпазва от ненужни обаждания – или ги преустановява предварително, или ги отлага за друго, по-удобно време. За да направи това, той предприема следните стъпки:

-информира всички (подчинени, колеги, клиенти, приятели, роднини) кога да не му се обаждат;

-определя, ако е възможно, време за ежедневни активни (идващи от други) телефонни разговори;

-съобщава на абонатите си най-доброто време, в което да му се обадят;

-избягва фрази като „Обади ми се някой път!“ в края на разговор, ако наистина иска абонатът да се обади отново;

-не кара хората да чакат, които очакват да получат от него известие, а звъни точно в уречения час, преди да му се обадят и да му напомнят;

-прехвърля всички входящи телефонни обаждания през секретар (ако има такъв) или през телефонен секретар.

Много хора имат емоционално предубеждение спрямо телефонните секретари. Те „заглушава“ всички повиквания безразборно (изключват звънеца). Въпреки това, предимството му в сравнение с пълното изключване на телефона е, че след като завършите всички задачи, можете да слушате съобщения от абонати и да им се обаждате.

Ако манипулаторът няма секретар или телефонен секретар, той се предпазва от ненужни обаждания с помощта на такива кратки и точни фрази: „Ще ти се обадя по-късно“ или „Моля, обади ми се в 16:00“.

Метод за разговор без отлагане. В изключителни случаи, когато са пропуснати важни обаждания или по време на телефонните „часове за прием“, манипулаторът се старае още в началото на разговора да си изясни:

-кой е неговият абонат, от коя фирма, каква е длъжността му, какви въпроси решава;

-какво иска той;

-колко спешен и важен е неговият случай (срок за изпълнение);

-кога манипулаторът ще може да му се обади (след като изпълни негова заявка или оферта);

-на какъв номер можете да го намери (при първи контакт: адрес, телефон, точно изписване на фамилията).

Препоръчително е да се запишат отговорите на всички тези въпроси.

Метод за обратно позвъняване. Третият метод за рационална работа на манипулатора с телефона (след ограждане и говорене без забавяне) е обратно (ответно) позвъняване.

Защо повода за обаждането трябва автоматично да се счита за по-важна от работата, която манипулаторът прекъсва, като вдигне телефона? Никой няма да търси адвокат по време на процес или професор по време на лекция. Защо може да се очаква деловия човек, че е „винаги готов“, когато телефонът звъни?

Метод на телефонен блок. Методът за обратно позвъняване подтиква манипулатора към друг метод - телефонния блок. Същността му е следната.

Манипулаторът избира един или два периода от време – например по-близо до обяд, към края на работния ден, или вечер, когато може да проведе всичките си телефонни разговори последователно (всички заедно) или в серия, като предварително се подготвя за еднородна работа. В същото време това са периоди, през които той няма да бъде обезпокоен от входящи повиквания. Още нещо, манипулаторът осигурява условия за предварително определяне на целта на разговора, а те му позволяват веднага да започне да обсъжда важни въпроси и теми. И накрая, манипулаторът не губи време в прибързано търсене на необходимите документи по време на този разговор, тъй като всичко предварително е подготвено.

Друго важно условие е, манипулаторът трябва да се увери, че телефонните блокове не са твърде дълги (не повече от 30 минути), в противен случай телефонът ще бъде постоянно зает и тези, които му се обаждат, просто ще загубят търпение.

В допълнение към всичко казано по-горе, манипулаторът използва и техника на подготовка за телефонни разговори. В какво се състои тя?

За да ускори подготовката на един или повече телефонни разговори, манипулаторът използва дневен план. Отбелязва в него въпроси за уточняване по телефона, както и при необходимост резултатите от тях: разговор, партньор, тема, повод, телефонен номер, приоритети, контрол върху изпълнението.

Манипулаторът помни отлично кога е по-добре да не се обажда. Той прави „малки“ телефонни разговори във време, когато те не могат да нарушат хода на работата, използвайки „неактивни“ периоди от време, паузи между задачи и съвещания. И никога не използва телефона в пиковите часове.

Манипулаторът знае, че най-благоприятното време за разговори е от 8:00 до 9:30 ч., от 13:30 до 14:00 ч., след 16:30 ч.. Защо? Сутрин човек току-що е пристигнал на работа, свиква с обстановката (вработва), влиза в работния ритъм, но все още не е съвсем готов и не е достигнал работа с пълен капацитет. Защо манипулаторът се нуждае от „свеж“ човек, изпълнен със сила и енергия? След обяд човек е отпуснат, може и да не забележи уловката. И до края на работния ден настъпва умора и се усилва очакването за почивка.

Само манипулаторът винаги е нащрек. Преди всяко обаждане той смята за необходимо да отговори на три въпроса:

-Има ли еднозначна потребност от разговор?

-Задължително ли е манипулираният да знае отговора?

-Възможно ли е да се срещне с манипулирания човек, без телефонно обаждане? (за манипулатора предварителните съображения, които не водят до телефонен разговор, са по-ценни от телефонен разговор без цел и резултат.

По тази причина манипулаторът винаги е изправен пред въпроса: „Каква е целта на разговора?“ и паралелно с това той сякаш дешифрира въпроса, чиято същност се свежда до следното:

-Искам ли просто да поддържам контакт и да обменям мнения?

-Искам ли да запомня нещо или да установя нова връзка?

-Искам ли да получа информация или да я предам?

-Искам ли да споделя идея и да поискам обратна връзка (оценка)?

-Искам ли да убедя другите в моите намерения и да ги запозная с моите проекти?

Именно за постигане на тази своя цел манипулаторът намира най-подходящия момент за обаждане, за да не отвлича вниманието на евентуалния манипулиран от случая. Той определя това време или в края на телефонния разговор, или по време на лична среща, като предупреждава за обаждането си предварително. По този начин „заковава“ телефонното обаждане – абонатите му ще чакат обаждане, ако манипулаторът посочи предварително (с помощта на писмо, телекс, секретар, разговор) точния час. Това спестява тяхно и негово време и ускорява решаването на проблема.

Тук е нужна и психологическа подготовка. Манипулаторът се подготвя за обажданията си делово и съдържателно. Настройва се към партньора и се концентрира върху воденето на разговора.

А ето как манипулаторът използва етапите на установяване на контакт по време на телефонен разговор.

Първи етап. Когато манипулаторът е свързан, той се представя, казва името на своята фирма или организация, сферата на нейната дейност или областта на своята търговска дейност и след това задава въпросите, които е подготвил предварително.

Много е важно разговорът да започне без напрежение. За целта манипулаторът свързва всеки следващ въпрос с предходния, както при нормален разговор. От отговорите бързо извлича информация за потребностите на другия човек. Дори и да се окаже, че адресатът вече се е договорил с друга фирма, манипулаторът може да предостави своите възможности (идеи) и така получава шанс да направи оферта.

Втори етап. След това манипулаторът преминава към следващия етап от телефонния разговор – убеждаване. Той говори за своите услуги и убеждава лицето, че ще изпълни задълженията си в строго съответствие с изискванията. Поставя акцент върху ползите от работата с него.

Манипулаторът завършва разговора не с въпрос от типа: „Ще направите ли поръчка?“, а с фразата: „Ние ще изпълним вашата поръчка в срока, който желаете (назовава конкретна дата). Можете ли да изясните подробностите?"

…

До тук беше представен пример за манипулатор, който говори по телефона, преминавайки през етапите на установяване на контакт. Сега обаче следва най-интересната част. Какви психомеханизми за установяване на контакт използва манипулаторът?

Нека започнем с уменията на манипулатора да преодолее „секретарската бариера“.

Да приемем, че манипулаторът трябва да се обади на компания, с която не е сътрудничил преди това. Неговата цел е да разбере кой взема решенията за покупка; да разбере неговите потребности; да представи своята компания; да предлагайте своите услуги или продукти.

За да постигне тези цели, манипулаторът трябва:

-да изясни на кого трябва да се обади;

-да подготви списък с източници на информация, необходими за улесняване на деловите контакти (това могат да бъдат централни и местни публикации, търговски и технически справочници, негови предишни партньори, клиенти и т.н.);

-да разработи план за действие и да намери правилния телефонен номер;

-по-добре е да започне със секретаря на компанията; в същото време е важно да попита за името на човека, който може да разреши неговия въпрос; ако бъде попитан откъде е, трябва да отговори честно; ако манипулаторът е отдалеч, най-добре е да назовете само града; когато бъде попитан за предмета на разговор, е важно да посочи само приблизителна зона;

-необходимо е да избягва обсъждането на случая със секретаря и да не започва разговор по същество, независимо колко учтиво му говорят и каквото и съдействие да му обещават.

…

Трябва да се говори по същество само с този, който взема решенията.

Първо обаче трябва да постигне обещание и съгласие от секретаря за съдействие по организиране разговор (посещение на място) със съответния ръководител.  Това манипулаторът може да направи например по следния начин:

Манипулатор: Мога ли да говоря с N?

Секретар: По какъв въпрос?

Манипулатор: Отсъства ли? Бихте ли ми казали кога ще се появи?

Секретар: Той е тук, но има разговори. Как мога да Ви помогна?

Манипулатор: Малко е сложно, бих искал да науча нещо от него. Може би е по-добре да му се обадя отново този следобед или утре сутрин?

Секретар: Да, по-добре следобед.

Манипулатор: Благодаря ви много.

При тази договорка вече спокойно може да се позвъни в определеното време или да се посети на място, тъй като е постигнато обещание за телефонен разговор или организирате среща.

…

Манипулаторът е доста смел в манипулирането с телефона.

Той винаги произнася ясно думите си, не закрива микрофона, повтаря името си и свежда фразата до минимум.

Началото на разговора при манипулатора определя неговия ход и неговия край. Например, фраза от типа:  „Добър ден, г-н X, как сте?“, не е нищо повече от покана за дълъг разговор за семейство, ваканции, хобита и текущи събития, дори времето.

„Добър ден, г-н X! Необходимо ми е спешно да получа малко информация, ако имате минутка за мен” – фрази от този тип в никакъв случай не са неучтиви от страна на манипулатора, но гарантират кратък телефонен разговор.

Ако първият контакт е от особено значение за целите на разговора, манипулаторът накратко ще напомни за минали или настоящи съвместни дейности и съвсем накратко ще се представи.  

След това ще разкаже за какво иде реч и едва след това ще обясни причините и подробностите.

…

Манипулаторът никога не прекъсва разговора, защото „има важно обаждане на друг телефон“, а в крайна необходимост ще попита дали е възможно да прекъсне и уверява, че ще се обади след 10 минути.

Докато води разговора, задължително избягва "паралелните" разговори с хората около себе си.

Той говори ясно и иска съгласието на своя абонат, ако има намерение да запише разговора на касета или да свърже паралелно устройство.

В края на дългия разговор той накратко обобщава резултатите и изброява мерките, които трябва да бъдат предприети (кой точно, кога и какво трябва да направи).

При необходимост изисква или обещава кратко писмено потвърждение на телефонните разговори. Това е подписано копие на записите на разговорите  с подпис.

По време на разговор записва важни подробности като имена, номера и основна информация.

Следи продължителността – цената на разговора (за тази цел използва хронометър, хронограф, пясъчен часовник, електронен брояч).

Прекратява разговора веднага щом целта му бъде постигната! Много телефонни разговори често продължават много дълго, защото и на двамата партньори им е трудно да ги завършат. „Много ви благодаря, г-н X. Мисля, че това е достатъчно. Надявам се да Ви видя скоро!" - този вид фраза позволява на манипулатора да завърши разговора рационално и кратко, както и учтиво, а не безлично. Манипулаторът като цяло се опитва да приучи своите партньори, а оттам и манипулирания, към своя стил на телефонни разговори – краткост, но и учтивост. Последното впечатление от манипулатора трябва да е най-доброто.

Телефонът се използва много често от манипулатора и за да не поражда недоразумения, той се обучава да си води бележки за всички важни разговори. За какво му е? За да разполага с важен документ (с доказателствен характер) за последваща работа. Записът може да се направи директно на документ (стенографски запис), използван по време на разговора, като служебно писмо или на отделен лист.

…

Тактиката на манипулатора при използване на телефона

Ако манипулаторът се обади:

Преди разговора обмисля дали този разговор наистина му е необходим. Определя неговата цел. Подготвя под ръка хартия, молив (химикалка), както и календар и материали, необходими за разговор.

По време на разговора. След като вдигне телефона, той се представя: назовава своето фамилно име, собствено име, бащино име, отдел, предприятие (град, държава). Той говори ясно. Произнася отчетливо думите. Изяснява дали говори с този който му е необходим. Пита дали събеседникът има време за разговор или е по-добре да се обади по-късно. Опитва се да създаде положително настроение. Не възразява директно на събеседника, ако иска да постигне благоприятен изход от разговора. Изслушва внимателно събеседника, без да го прекъсва. Винаги говори със спокоен глас и не крещи. Той се опитва да придаде на гласа си приятна интонация. Усмихва се по-често (събеседникът не вижда това, но го усеща). Избягва монотонността, променя темпото и интонацията на разговора. Не говори твърде бързо или бавно, опитва се да се приспособи към темпото на събеседника. Не надценява способността на събеседника да разбира специална терминология. Избягва жаргона. Използва паузи. Ако събеседникът не разбира, не се дразни и не повтаря казаното със същите думи, а намира нови.

В края на разговора. Изяснява кой какво ще направи след това.

След разговор. Анализира: казано ли е всичко, което трябва да се каже? Не трябва ли това съобщение да бъде предадено на някого?

Записва точно резултата от разговора – това, което е договорено със събеседника и  какво лично той е обещал да направи. Прави необходимите бележки в дневника си.

Ако се обадят на манипулатора:

Винаги държи молив и хартия близо до телефона. При отговора си посочва името и отдела (фирмата), ако прецени за необходимо. Веднага записва името на обаждащия се и неговия проблем. Ако обаждащият се не се е представил, моли да го направи. Ако не е в състояние веднага да отговорите на въпрос, тогава:

а) предава съдържанието на разговора на човек, който познава проблема;

б) пита дали е възможно да се обади веднага след изясняване на въпроса;

в) пита дали събеседникът може да изчака.

Ако разрешаването на проблема отнема много време, информира събеседника за това и попита дали може да изчака или е по-добре да се обадите по-късно. След като изясни въпроса, той благодари на събеседника и се извинява, че го е накарал да чака.

Ако обаждащият се е агресивен, не възприема поведението му като атака срещу себе си и не се дразни: очевидно има причина за такова поведение, затова се опитва да разбере другия.

…

Основната цел на всички телефонни разговори е получаването на пълна и точна информация, изключваща многократни последващи уточнения. Какво може да попречи на тази цел?

Първо, неумение да се задават въпроси, които да осигурят информативни отговори.

Второ, комуникационни бариери, които изкривяват смисъла и водят до загуба на информация.

Критериите за оценка на получената информация са: пълнота и точност, достоверност, полезност, новина, своевременност и необходимост от реакция.

В допълнение към всичко споменато по-горе, манипулаторът никога няма да направи най-типичните грешки в телефонните разговори, а именно:

-не вдига телефона веднага след първото позвъняване;

-не крещи в слушалката, смятайки, че събеседникът не го чува добре, създавайки шум със собствения си писък;

-не казва традиционното „Ало“, което не съдържа абсолютно никаква информация;

-не се държи грубо, ако абонатът е набрал погрешен номер;

-не набира номера, ако са му се обадили и връзката е била прекъсната, а изчаква обаждане;

-не мълчи дълго време, създавайки впечатление, че се е разсеял;

-не говори по въпроси, които не подлежат на публично оповестяване;

-не задържа телефона дълго време, защото и другите имат нужда от него;

-говори така, че да не пречи на другите;

-първо се представя, а след това казва името на човека, от който се нуждае.

…

Ето защо за един манипулатор деловитостта, краткостта, точността, уважението и благодарността са основните правила на телефонната комуникация.

В много случаи манипулаторът трябва да провежда международни телефонни разговори. И тук той действа по свой начин, като взема предвид всички нюанси и особености на психологията на хората от близка и далечна чужбина.

Манипулаторът е наясно, че при провеждането на международни телефонни разговори е особено важно краткостта (говори само по същество), точността и яснотата на представянето на въпроса. При поръчка на междуградски разговор той се съобразява с часовата разлика.

…

Манипулаторът се придържа към редица правила при подготовка на телефонен разговор и организирането му по такъв начин, че да му помогне за оптимално време да получи на максимална информация.

В частност, той отбелязва в календара кога е планиран разговорът, с кого и на каква тема. На отделен лист хартия скицира примерен план на разговора. Има ясна представа какъв трябва да бъде тонът и стилът на разговора, тъй като това не е безразличен към резултатите от него. На лист хартия той изброява имената, датите, номерата, които може да са необходими по време на разговора, за да не търси помощ и да не кара събеседника да чака. Избира оптималното време, когато е най-удобно да за обаждане, без да създава допълнителни затруднения за човека. Манипулаторът често може да спести много време, ако знае предварително кой е най-компетентен по въпроса, който го интересува.

…

В зависимост от емоционалните и психологически характеристики на събеседника, манипулаторът използва следните психотехнологии.

При разговор с упорит/взискателен събеседник:

Използва уменията си за слушане. Това помага на манипулатора да разбере какво е необходимо на събеседникът, какви са неговите потребности. Противодейства на упоритостта на събеседника със собствената си упоритост, но в същото време се опитва да бъде „една крачка назад“. Използва затворени въпроси, за да контролира потока на разговора. Старае се да бъде приятелски настроен, но точен и директен в изказванията си. Винаги се опитва да бъде учтив.

При разговор с агресивен събеседник:  

Слуша внимателно и се старае да разбере какво вълнува другия. Установява контакт, изразява своето съчувствие и съжаление най-общо. Предлага план за действие и начини за изпълнението му. Запазва самообладание и не се поддава на настроението на събеседника. Винаги се опитва да бъде учтив.

При разговор с приказлив събеседник:

Задава затворени въпроси. Следи за паузи в разговора. Не се поддава на събеседника, не му позволява да го въвлече в дълъг разговор.

При разговор с пасивен събеседник:

Счита се, е лесно да се постигне съгласие с такъв тип събеседник. За това допринасят дружелюбието, учтивостта и точността в изказванията на манипулатора в диалог с такъв събеседник.

Трябва да се подчертае, че манипулаторът се опитва да поддържа пунктуалност по време на международни телефонни разговори. В края на краищата работното време на събеседника може да бъде планирано до минута и ако закъснеете с разговора, можете да нарушите целия му график.

…

Междукултурни различия при телефонните разговори

Телефонните разговори с чужбина изискват манипулаторът да познава някои традиции, обичаи и особености на начина на живот.

Например французите, подобно на германците, стигат на работа по-рано от британците, но прекъсват за „работни закуски“ много по-често. Обедната почивка при тях започва в 12:00 ч., а за британците в 13:00 ч.

При британците е много трудно да се проведе разговор в 9:30 ч. и след 17:30 ч., дори да са на работното си място – в тези часове телефоните са изключени. Освен това, преди да се обаждане, е необходимо да се уточни дали имат директна телефонна връзка с офиса.

В Турция бизнесмените и служителите следват приблизително същото ежедневие като британците.

В Италия, за да се свържете с вашия събеседник, трябва да се обадите само сутрин – около 8:00 ч., следобед всички опити може да са безсмислени.

Заключение

По този начин телефонът е неразделен атрибут на съвременния човек, който се използва както в домашната, така и в професионалната сфера. Именно спазването на правилата, владеенето на техники за телефонен разговор и задължителното отчитане на психологическите характеристики на характера на събеседника неизменно ще допринесат за успеха на манипулатора. Което той прави успешно.

Превод от руски

Източник:

МЕЖДУКУЛТУРНИ РАЗЛИЧИЯ

Упражнение „Гостът на сватбата“

 (практикуване на културните показатели „колективизъм“ и „индивидуализъм“ по Хеерт Хофстеде)

            Теоретична основа:  Текстът илюстрира взаимодействие между двама типични представители на две различни култури: индонезийска (колективистична) и американска (индивидуалистична) култура в рамките на бизнес отношения.

Цел: Затвърждаване на знанията за основни характеристики на колективистичната и индивидуалистичната култура, чрез самостоятелна работа върху текст, описващ взаимодействието между двама типични представители на тези култури и проверка способността на участниците да разпознават тези признаци.

Стимулен материал:

-бланки с текстове за двете групи (казус);

-бланки с отговорите за двете групи;

-бланка-помощник с  характеристики на колективистичната култура;

-химикалки/моливи за всеки;

Време: 30 мин.

Описание: Занятието включва ситуация (казус), който поставят акцент върху различията между културите по основните „културни признаци“, в случая, колективистична-индивидуалистична култура.  Групата се разделя на две подгрупи от по 5 участника. Всяка група получава подготвена бланка с текст на казуса. От обучаемите се иска:

-да се запознаят с материала;

-да определят кой от петте „културни признаци“ се илюстрират в текста;

-да  подчертаят онези думи, които доказват посочените „културни признаци“.

Инструкция: Всяка група е получила текст, който илюстрира взаимодействие между двама типични представители на две различни култури в рамките на един „културен признак“. Единият е американец, а другия – индонезиец. В диалога между двамата възниква неразбиране (сблъсък). От вас се иска:

-първо, прочетете внимателно текста;

-второ, открийте кой е илюстрираният „културен показател“;

-трето, посочете (подчертайте) онези думи, които описват сблъсъка на културите;

-четвърто, опитайте да направите предложения как да се разреши проблема.

Източник: Източник: Хофстеде Х. Изследване на културата – упражнения, истории и синтетични култури“. Издателство "Класика и Стил", София, 2003

МЕЖДУКУЛТУРНИ РАЗЛИЧИЯ

Упражнение „Фернандо и салфетката“

(адаптация по „Изследване на културите“ - Хеерт Хофстеде)

Цел: Практикуване и затвърждаване на знанията за основни характеристики на показателя „избягване и толериране на несигурност“, чрез самостоятелна работа върху текст, описващ взаимодействието между типични представители на тези култури и проверка способността на участниците да разпознават тези признаци.

Време: 30 мин.

Стимулен материал:

-бланки с текстове (казус) за всяка подгрупа;

-бланки с отговорите за всяка подгрупа;

-химикалки/моливи за всеки;

Описание: Занятието включва казус, който поставят акцент върху различията между културите по основните „културни признаци“, в случая, „избягване и толериране на несигурност. Групата се разделя на подгрупи от по 2-3 участника. Всяка група получава подготвена бланка с текст на казуса. От обучаемите се иска:

-да се запознаят с материала;

-да определят кой от петте „културни признаци“ се илюстрират в текста;

-да  подчертаят онези думи, които доказват посочените „културни признаци“.

Инструкция: Всяка група е получила текст, който илюстрира оценка и отношение на един представител на култура към характеристиките на представител от друга култура в рамките на битови отношения по един „културен признак“. Единият е испанец, а другите – ирландци. От вас се иска:

-първо, прочетете внимателно и спокойно текста;

-второ, открийте кой е илюстрираният „културен показател“;

-трето, посочете (подчертайте) онези думи, които описват двете култури;

-четвърто, опитайте да направите предложения как да се разреши проблема.

Бележки за водещия: Текстът илюстрира недоразумение (неразбиране) между типични представители на две различни култури по отношение на символика.

Обсъждане на показателите

Идентифициране на понятието: Сблъсък между култура с избягваща несигурност или неопределеност (Испания) и култура с толерантност към несигурност (Ирландия).

Анализ: Показателят „избягване на несигурността“ (типичен за испанската култура), илюстрира степента, в която членовете на една култура се чувстват застрашени от несигурни или неопределени ситуации. Хората изглеждат заети, неспокойни, емоционални, екстроверти, агресивни и активни. Те търсят винаги структурата в организацията и отношенията си и нищо не искат да оставят на случайността. Имат много вътрешни правила и наредби за контрол на работния процес (графици/разписания/протокол).

В казуса символът „салфетка“ за испанеца е част от задължителния протокол – това е фиксиран символ и атрибут на ритуала при хранене. „Салфетката“ е символ на структура и ред, с които децата от малки се учат и приемат. Част от този ред е и чистотата, характерна за културите, избягващи несигурност.

Смисъл: Усвояването на знания за ролята на символите, като елементи на културата е от ключово значение за успеха на взаимодействието. Народите, избягващи несигурността се стремят да се гарантират чрез правила и протокол, за да не бъдат изненадани. Обратно, тези култури, които са по-толерантни към ситуации на неопределеност проявяват по-голяма гъвкавост, свобода и по-лесно се адаптират към други култури. Те са склонни да поемат рискове, да експериментират и не са обвързани силно с определени рамки на поведение.

Дискусия: При обсъждането на резултатите участниците следва да стигнат до изводи както за положителните, така и за отрицателните характеристики на културите от тяхна културна гледна точка.

Стимулен материал:



Източник: Хофстеде Х. Изследване на културата – упражнения, истории и синтетични култури“. Издателство "Класика и Стил", София, 2003