1343# Тренинг за ефективно самопрезентиране (В.А. Чикер)

„Индивидуалният стил на самопрезентиране се явява ключ,

който позволява на личността да получи човешко признание.“

 

„Вие никога няма да получите втори шанс,

за да създадете първо впечатление.“

(Филипа Девис).

 

„За да се харесате на другите, трябва да говорите с тях за това, което ги интересува, отклонявайте споровете за маловажните неща, рядко задавайте въпроси и в никакъв случай не позволявайте да ви заподозрат, че може да сте по-умен от тях.“ (Ларошфуко)

1.САМОПРЕЗЕНТИРАНЕ – ТЕОРЕТИЧНИ АСПЕКТИ

Термините „самопрезентация“ (self-presentation) и „управление на впечатления“ (impression management) отдавна са твърдо установени в англоезичната научна лексика и намират отражение в съвременните руски изследвания, касаещи социалната перцепция и междуличностното възприятие, и влияние, а темата за самопрезентирането с право заема все по-голям брой страници в учебниците по социална психология.                                                                                                                                                                                                             

Това се дължи на факта, че най-значимите човешки потребности са потребностите от общуване, приемане, признание и самоизразяване. Именно тези потребности предопределят значимостта от създаването на благоприятно впечатление за себе си, което от своя страна се отразява на социалния успеваемост. Не е необходимо да се доказва, че в процеса на създаване благоприятно впечатление за себе си съществена и специална роля има управлението на впечатленията. Под „управление на впечатленията“ се разбира „целенасочена дейност за контрол и регулиране на информацията, с цел създаване на подходящ образ“(3). По един или друг начин,  всички хора като правило се стремят да управляват създаваните от тях впечатления, използвайки различни тактики и стратегии за самопрезентиране. Под „самопрезентиране“ се разбира процес, при който човек в различна степен на осъзнаване постоянно в хода на междуличностното взаимодействие  представя „Аз-информация“ във вербалното и невербалното поведение, като отчита спецификата на конкретната социална ситуация (6). Следва да се обърне внимание, че понятията „управление на впечатленията” и „самопрезентиране” често се използват в литературата като синоними, но според автора това не е напълно вярно. Независимо от факта, че самопрезентационните тактики в междуличностното общуване се прилагат едновременно с тактиките за управление на впечатленията, самопрезентирането встъпва  в качеството на една от категориите за управление на впечатленията, което е свързано с един много по-широк процес на наблюдение и регулиране на най-разнообразна информация, получена за други хора, предмети и събития. 

Първите изследвания на самопрезентирането са проведени в края на 50-те и началото на 1960г. в Западна Европа. Един от първите изследователи е Е. Гофман, чийто фундаментален труд „Самопрезентацията в ежедневния живот“ (1959) е класически.

Гофман е привърженик на ролевата теория за личността и според него (цитира Шекспир) животът е като театър и всеки човек в този живот е „актьор”, действащ според определена роля. Гофман описва ежедневните взаимодействия на хората чрез драматургия, от гледна точка на театралното изкуство. По този начин индивидите изглеждат като „актьори“, а взаимодействието като „представление“ (ситуация) и е предназначено да предаде впечатления на други хора в съответствие с желаните цели на „актьора“.

За разлика от редица по-късни изследователи на самопрезентацията: М. Шнайдер (М. Snyder), Е. Джоунс (Е. Jones), А. Бейз (A. Bass), С. Бригс (S. Briggs), според които самопрезентацията се осъществява само в специфични условия и се използва само от определен тип хора, Е. Гофман е привърженик на разширен подход към интерпретацията на самопрезентацията и управлението на впечатленията. Той разглежда самопрезентацията като постоянен процес, който променя характера си в зависимост от целите на „актьора“ и обстоятелствата, т.е. като обща характеристика на социално поведение.

Известният западен изследовател Б. Шленкер (V. Schlenker), разглеждайки самопредставянето като многоцелева дейност, пише, че нейното изучаване включва два вида изследвания:

1.Изследвания, които разглеждат как хората, като субекти, се опитват да формират отношения (нагласи) и поведение в аудиторията чрез представяне на „Аз-информация“.

2.Изследвания, които разглеждат как хората реагират на самопрезентацията на другите (6).

Според В. Шленкер самопрезентацията е не само повърхностна, измамна или манипулативна дейност, но може да включва и „... опит да се представи пред аудиторията образ на някого, приближаващ се до идеал“. Обикновено този образ отразява леко модифицирана и подобрена „Аз-концепция“, но това се получава тогава, когато „актьорът“ искрено вярва в себе си .“ (6, с. 493). За Шленкер, самопрезентацията в осъзнат или несъзнаван вид представлява полимодална характеристика: „... самопрезентацията се осъществява, изхождайки от множество мотиви;  тя присъства сред другите и дори в интимни ситуации;  тя има място и в продължителни връзки, такава като брака. Но не е задължително тя да включва непременно съзнателно внимание и контрол “ (6, с. 495).

От гледна точка на практическото приложение на теоретичните знания в областта на практическата психология, последното твърдение се явява основополагащо при разработката на тренингови програми за развитие на уменията за самопрезентиране, тъй като именно тази рамка обръща внимание  не само на съзнателните моменти на представяне на себе си пред другите, но и върху несъзнателните мотиви, поведение и действия на хората, извършващи самопредставяне.

Изследователите (Е. Goffman, J. Tedeschi, М. Leaiy & R. Kowalski, R. Baumeister, E. Jones, B. Schlenker, M. Weigold, K. Gentry и др.) извеждат редица ключови мотиви, стоящи в основата на процеса самопредставяне:

-поддържане на чувство за собствена уникалност;

-демонстрация на своята принадлежност към определена среда;

-утвърждаване на желана „Аз-концепция“ и укрепване на самооценката;

-получаване на социална, материална изгода;

-повишаване привлекателността, получаване на одобрение и уважение;

-запазване и увеличаване на власт и влияние;

Следва да се подчертае обаче, че повечето изследователи смятат необходимостта от социално одобрение за водещ мотив за самопредставяне. В същото време, както отбелязват много други изследователи (B. Schlenker, D. Myers и други), не всяко самопрезентиращо поведение има за цел да представи социално одобрена идентичност. Хората често могат да проявяват агресия или слабост в общуването, за да постигнат определени цели (тук можем да си припомним концепцията на Е. Шостром с двоякото му разбиране за манипулативното поведение, обозначено като:  „куче-долу“ и „куче-горе“).

Въпреки универсалността на мотивите за самопрезентационното поведение, съществуват значителни индивидуални различия в прилагането на самопрезентацията.  Представителите на публичните професии (актьори, политици, журналисти и др.) в голяма степен осъзнават процеса на контролиране на впечатлението, докато в други области такъв контрол и осъзнаването му са по-слабо изразени.  В допълнение към професионалните особености на самопрезентацията, съществуват също полови и възрастови различия на този процес, а те оказват влияние върху особеностите на стила на комуникация, върху избора на самопрезентационни тактики и стратегии на психологическото съдържание, на което се спираме по-долу.

 

Нито едно социално взаимодействие на човек не е пълно без представяне на себе си, на своите лични или професионални качества (между другото, дейностите на водещата тренингова група не са изключение). Озовавайки се в ситуация на междуличностно общуване, всеки от нас веднага става обект на самопредставяне. Независимо от осъзнаването на нашите поведенчески действия, ние представяме на нашия комуникационен партньор информация за себе си, чрез различни символични знаци (външен вид, заобикалящо пространство – офис, дом, социални символи на престиж и статут – марка на автомобил, телефон и т.н.), както и със своето вербално и невербално поведение (виж схемата по-долу) (1).

Автоматично, от момента, в който започваме  общуването, нашият партньор възприема както осъзнато, така и частично неосъзнато тази информация, като става обект на нашето самопредставяне. По този начин самопрезентацията се явява средство за  управление на впечатлението, което правим на други хора.

В процеса на общуване ние използваме различни тактики и стратегии за самопредставяне, които имат както вербален, така и невербален характер. Опити за разработване на класификация на тактиките на самопрезентация са правени многократно от различни изследователи.

Най-известни са класификациите на Е. Jones (1990); W. Benoit (2000), A. Schutz (1997) и др. Една от най-новите разработки е класификацията на авторски екип (SJ Lee, B.Quigley, M. Nesler, A.Corbett, J. Tedeschi), която има практическо преимущество – въпросник за тактиките на самопрезентация, основан на тази теория (2). Тази класификация включва дванадесет самопрезентационни тактики, седем от които се отнасят към асертивн тип, а пет – към защитен тип самопрезентации.

В таблицата по-долу са описани защитните и асертивни тактики за самопрезентиране, които са разделени в определени групи – стратегии.

Главното основание за класифициране на стратегиите за самопрезентиране се явяват характерните особености в поведение на хората, проявяващи стремеж да получат социално одобрение или да  избегнат значителни загуби при социалното неодобрение (Berglas & Jones, 1978; Arkin, Appelman & Burger 1980; Schlenker, 1992, 2003; Rosenfeld, Giacalone & Riordan, 2002 и други). И така, стратегиите за създаване на привлекателно поведение, самоизвисяване, самоизтъкване и силово  влияние са пряко насочени към получаване на одобрение от другите,  а стратегиите за избягване на загуби  („самоунижение“, „самопринизяване“, „самокритичност“, „самоподчинение“) са насочени към избягване на вероятно лошо впечатление за себе си.

Условни обозначения:

(З) – тактика на защитен тип поведение за самопрезентиране;

(А) – тактика на асертивен тип самопрезентиране.

Забележка: Трябва да се отбележи, че тактиката на „заявка / искане / молба“, която авторите включват в стратегията за „самопринизяване“, се характеризира със своеобразие на нейното проявление и известна противоречивост. Повечето неруски изследователи вменяват на тази тактика  асертивни свойства, опирайки се на целенасочено проактивно поведение на субекта на самопрезентиране (за да постигне целта, субектът извършва необходимите активни действия). По мнение на руските изследователи обаче, противоречието се крие в несъответствие в популярното разбиране на понятията „асертивност“ (увереност) и „самопринизяване“. В случая авторите приемат, че тези стратегии и тактики на самопредставяне в общуването най-често имат манипулативен характер и по този начин практически те не променят принадлежността на тези тактики към определените типове самопрезентиране, възприети в психологическата литература.

Изследванията, които авторите провеждат през последните години върху руска извадка, използвайки методологията на S. J. Lee и колегите (SJ Lee et al.) са показали, че в процеса на самопрезентиране, независимо от степента на осъзнаване на своите поведенчески действия, се използва като правило почти цялата гама от тактики и стратегии. Предпочитането на определени тактики се дава в зависимост от социалния контекст, личните особености, както и целите и задачите,  обусловени в основата си от социалния статус и професионалната дейност.

Авторът отбелязва, че процесът и резултатът от формирането на впечатление за себе си в очите на други хора, е един от най-привлекателните не само за учените, но и за практикуващите. Не е тайна, че много от нас често си задават въпроса: „Как ме възприемат другите?“ В зависимост от адекватността на отговорите на този въпрос, често се определя характера на нашите взаимоотношения с обкръжаващите ни. Неадекватността ни води до илюзии, а комплексът за малоценност до трагедии. Сложността на ситуацията се състои в това, че хората като правило имат твърде малко възможности да получат правдива информация за себе си. В края на краищата човек, който се отнася към нас положително, вероятно ще даде предимно положителни оценки или поне ще затаи горчивата за нас истина, а хората които ни мразят, ще ни възприемат с определена степен на предразсъдъци, през „черни очила“.

Очевидна е необходимостта от практически инструмент, който да позволява съзнателно проследяване и управление на лична информация, която се представя на други хора в процеса на общуване (най-често при делово общуване) и как тя им влияете. Според авторите такъв инструмент може да бъде видеотренингът за ефективна самопрезентация, който  като ефективен метод за усъвършенстване и позитивна промяна на поведението на човек по време на самопрезентация, представлява една балансирана система от дидактически и интерактивни технологии.

Предложената авторска програма на тренинг за ефективна самопрезентация (О. А. Пикулева) възниква като съществено „разширение“ на един от разделите на комуникативния тренинг при работа с ръководители от висше и средно ниво, които изпитват затруднения в социалното взаимодействие и личното влияние.

 

4.ПРОГРАМА ЗА ТРЕНИНГ

В най-общ вид целта на програмата може да се определи като, повишаване нивото на лична ефективност и информираност в сферата на самопрезентационното поведение на представителите на публични и комуникативни професии. Програмата се основава на практическо разбиране на горния теоретичен материал и представлява опит за отговор на социална заявка в областта на задълбоченото усъвършенстване на уменията в социално значимите междуличностни и делови комуникации. Основната целева аудитория, за която е предназначена предлаганата версия на програмата, са ръководители на различни нива, както и представители на публични и комуникативни професии, които в своите дейности много често се сблъскват с нейното презентиране, позиционирайки своите лични и професионални качества.

Това презентиране се осъществява чрез вербални и невербални действия, а именно от тях много често косвено зависят кариерното израстване и професионалното развитие на мениджъра. В значими и стресиращи ситуации (общуване с висшестоящи, при публични изказвания, важни и отговорни преговори), често за мнозина е трудно да се справят със страховете си, че  „изглеждат глупаво“ или „не като всички останали“, с вътрешните си комплекси и т.н. Ето защо една от задачите на тренинга е да изведе до ниво на осведоменост и разбиране на основните бариери, стоящи пред осъществяването на общественото и социалното взаимодействие и работата с тях.

Програмата на видеотренинга за ефективно самопрезентиране включва комплекс от практически и теоретични информационни модули, някои от които могат да бъдат модифицирани, според спецификите на професионалните дейности на аудиторията. Програмата е предназначена за три дни, а  времето на учебните часове е от 10.00 до 17.00 часа.

В хода на обучението участниците практикуват своето самопрезентационно поведението в различни комуникативни ситуации с повишена социална значимост (например, представяне пред голяма и / или негативно настроена аудитория; интервюта при кандидатстване за работа; важно събеседване; водене на преговори и др.). За разлика от традиционния комуникативен тренинг, основният анализ на игрите и упражненията се извършва в съответствие с разбирането на тактиките и стратегиите на собственото и чуждото самопрезентационно поведение.

Разработената от авторите програма за видеотренинг е в тясна връзка с няколко вече добре познати програми за обучение и включва някои от техните елементи.

Това преди всичко е тренинг за ефективно общуване, за развитие на увереност в себе си, за лидерство, за влияние и противопоставяне на влияние. Технологията за провеждане на представения тук тренинг, анализа на ролевите игри и упражненията са изцяло в контекста на известните концепции за организиране на комуникативни тренинги.

В процеса на обучението се решават следните задачи:

1.Теоретично и практическо развитие на концепциите за ефективна самопрезентация и формиране на положителен имидж в сферата на общуването. 

2.Развитие на увереност в себе си, посредством:  

-разкриване на скрити личностни резерви, чрез осъзнаване и осмисляне на основните бариери пред реализацията на публичното и социалното взаимодействие и работа с тях;

-осъзнаване възможностите за контрол над създаваното впечатление.

3.Използването на техники за създаване на впечатление (атракция), при практикуване на уменията за осъществяване на контакт и завършване процеса на общуване.

4.Формиране на умения за предизвикване на симпатия у партньора.

5.Формиране на навици за позитивно самопрезентиране в стратегията за „саморекламиране“.

6.Разглеждане и анализ на последствията от прилагането на различни тактики и стратегии на самопредставяне.

7.Усъвършенстване на уменията за публично говорене с елементи на привличане и самореклама.

        Концепцията на разработената програма предполага използването на специално разработена брошура за участниците, която съдържа необходимия теоретичен материал за техниките, навиците които се тренират и практически задачи за всеки тренировъчен ден, които изискват самостоятелно  изпълнение от участниците.

Структурната композиция на тренинга включва три блока, всеки от които съдържа теоретична и практична част.

 

ПЪРВИ ДЕН – „КОНТАКТ И САМОРЕКЛАМИРАНЕ“ (публична реч)

Цел: Изучаването на основните идеи, свързани с управлението на създаваното впечатление, направено в процеса на деловото и междуличностно взаимодействие; влияние на феномена „първо впечатление”.

Задачи: Развитие на умения за установяване на контакт, свързан с непосредствено (пряко) и опосредствано (косвено) самопрезентиране, разработване на индивидуална концепция за самореклама.

Тренингът започва традиционно – със самопрезентиране на треньора, въвеждане на правилата за взаимодействие в групата, обсъждане на формите за общуване помежду си и запознаване с членовете на групата, както и изброяване на техните лични качества, които помагат и затрудняват ефективното самопрезентиране. За да се създаде ситуация, способстваща рефлексията на собствения образ в очите на другите, се прилага упражнението „Първо впечатление”[1] с последващ анализ на бариерите на възприятие и социалните стереотипи.

За да могат участниците да осмислят и разберат концепцията за атрактивното поведение се провежда дискусия, в резултат на която на обсъждане и групов анализ се поставят основните критерии за успех на самопрезентирането. Докато едни обучаеми се самопрезентират, останалите играят ролята на наблюдатели и анализират поведението от гледна точка на увлекателност и убедителност.

Структурно обучението на участниците се извършва в хода на редуване на информационни и практически блокове: първо, на теоретично обсъждане се подлага реалния  материал, получен в играта или дискусиите, а след това се преминава към практическо отработване на теорията. Така че, след като получат информация за тактиките и стратегиите на самопрезентация и особеностите на тяхното проявление в поведението на хората, участниците изиграват различни ролеви ситуации, научават се да чувстват ползите и рисковете от използването на всяка тактика. Всички упражнения се записват на видео и са подложени на специален анализ по зададени критерии. Това е изключително важно, тъй като всеки участник има възможност да получи не само аудио, но и визуална обратна връзка, което му позволява да формира адекватно възприятие на своя образ в очите на другите.

Първият ден на тренинга включва теоретични и практични задачи за усвояване и формиране на навици за непосредствено и опосредствано самопрезентиране.

-установяване на контакт;

-атрактивно поведение;

-навици за „самореклама“ (самопредлагане);

 Всички гореизброени навици се отработват в реално срещани в живота ситуации (в съответната професионална дейност) на участниците в групата (упражненията „Интервю“[2], „Труден разговор“[3] „Колело на първото впечатление“[4],  „Интервю за приемане на работа[5]“). Освен навиците за непосредствено самопредставяне,   участниците получават задача за практикуване на навици за опосредствано (медиирано) самопредставяне  –  съставяне на резюме, писане на обява за търсене на работа (с последваща оценка през втория ден на тренинга), писане на имейли („Резюме“[6]).

Основната задача на първия ден на тренинга е създаването от всеки участник в обучението на индивидуална концепция за самореклама, осъзнаване на възможността за произволен (волеви, съзнателен, целенасочен) контрол върху информацията за формиране на имидж и повишаване на увереността при иницииране на контакти с други хора. Възможно е също така да се въведе в програмата за обучение и индивидуална диагностика на личностните особености за самопрезентация на участниците в групата.

Денят завършва с оценка от участниците в тренинга за удовлетвореността им от съдържанието на работата и от самите тях, като получат писмено задание за домашна работа – да изградят своята „Стена на увереността“ [7].

 

ВРОРИ ДЕН – „ПУБЛИЧНО ПРЕДСТАВЯНЕ“ (публична реч)

Цел. Усвоят на умения за съзнателно създаване на положително впечатление, както върху партньора в междуличностното общуване, така и върху публична аудитория.

Задачи: Формиране на умения за предизвикване на симпатия у партньора и публично позициониране на своите личностни и професионални качества.

През този ден се изпълняват задачи за отработване на следните качества:

-умения за предизвикване на симпатия у партньора;

-навици за публично представяне.

След груповото обсъждане на задачата, дадена за домашна работа, се извършва експертен анализ на резюме на автобиографии и анализ на обяви за търсене на работа. Треньорът идентифицира онези резюмета и съобщения, които са избрани от него според критерия за привлекателност на работодателя, след което в процеса на групова дискусия се декларират общите правила за ефективно опосредствано (медиирано) самопредставяне.

Следващата стъпка е играта „Телевизионно видео“, която позволява да се обсъдят психологическите аспекти на публичното представяне, ефективността на стратегиите и тактиките за самопрезентация, използвани от участниците в процеса на играта. След това се провеждат поредица от упражнения, за да се отработят и заучат техниките за подчертаване на общото и значимото за партньора, които позволяват вниманието на участниците да се концентрира върху различни човешки потребности и възможностите за тяхното удовлетворяване чрез своето  поведение.

Втората половина на деня е посветена на отработване на навици за публична самопрезентация, първо, посредством упражнението „Импровизация на тема“, позволяващо осмисляне значимостта на определени самопрезентативни техники и втори, чрез ролеви игри „Публично представяне“.  Темата на представянето може да бъде модифицирана, като се вземат предвид интересите на участниците в обучението, с една непроменена позиция – половината от участниците заемат от позиция „за“, а другата – позиция „против“.

След видеоанализа в изказванията на всички участници, групата дискусионно разработва общи правила за публично представяне и съставя „Паметка за представящият се пред публика“. В края на занятието участниците получават домашна работа: „Избор на девиз“.

Следвайки този порядък, в края на втория ден тренингът следва да е решил следните задачи: трениране  на навици за публично представяне с елементи на атракция и самореклама; преглед и анализ на последиците от прилагането на различни тактики и стратегии за самопредставяне и най-важното – членовете на групата да са развили увереност в себе си на база разкритите скрити личностни резерви и осъзнаване възможностите за контрол над създаваните впечатления.

ТРЕТИ ДЕН – „ОБЩИ ВПЕЧАТЕЛЕНИЯ“

Цел: Закрепване на ефективните поведенчески образци за самопредставяне на участниците.

Задачи:  Осъзнаване и разбиране на последствията (резултатите) от използването на различни поведенчески тактики и стратегии в междуличностното взаимодействие; развитие и извеждане на по-високо ниво на обмисленост на своя стил за комуникация.

През този последен ден на тренинга се отработват следните умения:

-обобщаване на техниките за привличане (създаване на симпатия, одобрение, харесване);

-създаване на „общо впечатление“ в субекта на самопредставяне;

-диференциране на различни стратегии и тактики за самопредставяне в поведението на обкръжаващите в отговор на реализираните свои действия.

В резултат на дискусионно обсъждане на домашните задачи от втория ден, участниците извеждат три основни девиза-лозунги[8] на групата, които отразяват целта и задачите на третия ден. След това се провеждат упражнения за практикуване на уменията за вербализиране на позитивни чувства и мозъчна атака „Какво е приятно за повечето хора, независимо от техния статус?“, в процеса на която участниците оценяват ефективността на различни вербални и невербални средства за общуване. Важно емоционално позитивно натоварване внасят упражненията „Колко страхотно се справям!“[9] и „Гордея се!“[10], които позволяват на участниците да усетят своя вътрешен потенциал.  

Последната ролева игра, която се предлага на участниците, се нарича „Презентация на проект“[11] и има за цел да затвърди тактиките и стратегиите на самопрезентация, които са овладели и навиците за публично представяне на техните лични и професионални качества. В нея играят всички участници във видеотренинга, а последващата обратна видеовръзка им помага да разберат промените, настъпили в поведението им. В края на цялото обучение участниците в занятията оценяват удовлетвореността си от дейността, своето емоционално състояние и постиженията, извършва се обобщаване  на груповата работа.

Важно е да се отбележи, че видеотренингът води до адекватно разбиране за това как другите ни възприемат, какво ни помага в поведението ни и какво ни пречи да постигнем целите си; способства да се освободим от въздействието на социалните стереотипи и вътрешните страхове, които оказват влияние върху  стила на нашето самопредставяне.

По време на обучението участниците последователно и поетапно разработват различни психотехнологии за управление на впечатления, и тренират навици за атрактивно[12] (предизвикващо симпатия) поведение в различни социални ситуации.

Използването на видеотехника по време на тренинга има принципиално значение, тъй като анализът на видеозаписите по специален и уникален начин развива самонаблюдението и самоконтрола върху поведение, формиращо имидж, както и разкриват силните и слабите страни на самопрезентирането (ресурсите за развитие) на участниците. Видеозаписът дава възможност за най-ефективно овладяване на нови образци самопрезентационно поведение, както и за придобиване на безопасен социален опит.

Представената рамка на програма за видеотренинг позволява на членовете на групата да овладеят техниките за съзнателно оформяне на имиджа си, да се запознаят с ползите и рисковете от различни тактики и стратегии за управление на впечатления, да се научат как да ги използват ефективно и да ги различават в поведението на други хора. Обучението помага да се усвоят навици за публично говорене, да се повиши самочувствието и да се усвоят основни техники за атракция (умение за харесване на другите).

 

Литература

1.Пикулева О. А. Гендерные, возрастные и профессиональные особенности тактик самопрезентации. Автореф. дис... канд. психол. наук. СПб., 2004.

2.Lee S.-J., Quigley В., Nesler М., Corbett A., Tedeschi J. Development of self-presentation scale // Personality and Individual Differences. 1999. № 26. P. 701-722.

3.MansteadA. & Hewstone M. The Blackwell Encyclopedia of Social Psychology. London: Blackwelll, 1996.

4.Pearson J., Nelson P., Titsworth S., Harter L. Human communication. N.-Y., 2003.

5.Ppsenfeld P., Giacalone R., Riordan С Impression management: building and enhancing reputations at work. London: Thom-son Learning, 2002.

6.Schlenker B. Self-presentation // In: Handbook of Self and Identity / by M. Leary et al., 2003. P. 488-518.

[1] Бел. на прев. Виж приложение № 4, стр. 37-53.

[2] Бел. на прев. Виж приложение № 4, стр. 37-53.

[3] Бел. на прев. Виж приложение № 4, стр. 37-53.

[4] Бел. на прев. Виж приложение № 4, стр. 37-53.

[5] Бел. на прев. Виж приложение № 4, стр. 37-53.

[6] Бел. на прев. Виж приложение № 4, стр. 37-53

[7] Бел. на прев. Виж приложение № 4, стр. 37-53.

[8] Бел. на прев. Виж приложение № 4, стр. 37-53.

[9] Бел. на прев. Виж приложение № 7, стр. 65-79.

[10] Бел. на прев. Виж приложение № 7, стр. 65-79.

[11] Бел. на прев. Виж приложение № 7, стр. 65-79.

 

[12] Бел. на прев. Виж приложение № 6, стр. 57-64.