1353# Самопрезентиране (реч) пред враждебно настроена аудитория

Автор: Bиктоp Bалентинович Tpaвин, кандидат на икономическите науки, доцент в Академията за народно стопанство при правителството на Руската федерация, директор на „Школа за кадрови мениджмънт“ към Академията.

Хората често се сблъскват с необходимостта да говорят пред публика, която не приема представените или защитавани от тях идеи и факти. Реакциите на слушателите на такава аудитория варират от мълчаливо отхвърляне на гледната точка на говорещия до директни словесни викове, груби атаки, дори физически действия. Опитът показва, че тактиката на оттегляне или успокояване не носи успех. Остава едно: да убеди аудиторията в необходимостта да приеме предложената гледна точка. Как да се постигне това? 

 Поставен в подобни условия, ораторът (мениджър, лидер и т.н.) е изправен пред необходимостта да устои. Пред него ясно са обозначават три тактики на поведение:

-да защитава своята гледна точка и да убеди аудиторията в нейната целесъобразност;

-да се съгласи с алтернативна гледна точка, т.е. да демонстрира тактика за умиротворяване;

-да приложи тактика за избягване на проблема, оставяйки ситуацията такава, каквато е.

Тактиката на оттегляне и бягство от проблема не само че не носи успех, а подтиква отделни слушатели към екстремистки тенденции на поведение.  Тактиката на умиротворяване също не е печеливша.

Всъщност, няма готова формула за оказване на влияние, което мигновено да помогне на оратора да разреши проблема.  В същото време е възможно да се предложи конкретна методика за „опитомяване“ на враждебните слушатели и създаване на условия за овладяване на тяхното съзнание. В тази техника всичко е логично и просто. Ключови фактори в нея са дейностите изготвени по предварителен план.

Преди да се появите пред бушуваща публика, трябва да се изяснят редица обективни данни:

-има ли присъствие в аудиторията на хора или социални групи, които биха могли да говорят по обсъждания въпрос (например, с аналогични компетенции, образование, длъжности, опит);

-има ли и ако – да, кои могат да бъдат причините за генериране на различни гледни точки по обсъждания въпрос (обстоятелства, влияние на хората и т.н.);

-има ли сред присъстващите в аудиторията „създатели на проблеми“, както и на хората, които споделят Вашето мнение.

-когато ораторът е познат (част от колектив) на аудиторията, има ли сред присъстващите лице или група с негативно лично отношение към говорещия, за които има вероятност да се предполага, че биха саботирали събитието;

Подобна предварителна работа е насочена главно към идентифициране на „горещите точки“ в публиката, откъдето може да се посипе градушка от провокативни въпроси, нелицеприятни и дори обидни възгласи. От друга страна, тази работа дава възможност да се намерят сред присъстващите потенциални поддръжници, на които ще бъде възможно да се облегнете поне по някакъв начин или поне да се харесате на тях. Подобна потребност е въпиеща, когато ораторът изпадне в недоумение (озадачение) от непредвиден въпрос или объркване. За да неутрализира ефекта „недоумение“, говорещият трябва да подготви отговори на прогнозируеми въпроси и умело да вплете отговорите в речта си. Резерв от такива отговори винаги трябва да бъде в „портфолиото“ на оратора. В допълнение към подобни отговори особено ценно е, ораторът трябва да вмъкне мисли на древните философи, писатели, обичани от хората лица-авторитети, признати държавници, които имат отношение към поставените въпроси. Подобни отговори, подплатени от мненията на безспорни авторитети много трудно биват оборвани дори от най-заклетите опозиционери сред аудиторията.

Може да се каже, че внимателната подготовка за самопрезентиране пред враждебна аудитория е ключът към успеха. Пренебрегването на тази сложна дейност или отношението на фатализъм към мисията, обрича оратора предварително на провал.

Голяма роля за успеха на мисията на оратора играе и доверието на слушателите в самия говорител и е немислимо без такива категории като професионализъм, правдивост и уважение към публиката.

Професионализъм. Хората се прекланят пред професионалисти. Дилетантите или някакъв вид представители на науката и практиката ги интересуват малко. Хората приемат само мнението на професионалисти.

Правдивост. Обикновено аудиторията не се доверява на ораторите, които анализирайки събития, избягват конкретни факти, стараейки се при това да се измъкнат по всякакъв възможен начин и да се отдалечат от реалността. Пример за такова поведение е бягството от точни числа, количества, дати и събития и др., като ги заместват с общи фрази – т. нар. „опорни точки“, които най-често са наложени силово от отделни хора или организации. На такива отговори аудиторията винаги реагира отрицателно или поне с досада, като спира да възприема сериозно оратора.

Уважение. Дори и най-пламенните противници на оратора „омекват“, ако видят, че той е приятелски настроен към тях, ако искрено вярва в това, което казва, ако прояви уважението си към техните гледни точки и изрази готовността си да започне открит и честен диалог с тях. Лъжите и неискреността не минават тук.

Доверие. Ораторът се нуждае от доверие, за да установи връзка с публиката, т.е. съгласие, поне по въпроса за взаимно слушане. Без установяване на доверие е много трудно двете страни да се движат една към друга и следователно да постигнат споразумение. В тази връзка ораторът следва да изясни подробностите относно установяването на доверие.

Тук, макар това да изглежда доста странно, голяма роля играе процедурата за появата на говорител пред публиката.

Битува едно много популярно мнение, основано на факти от историята и практиката, което твърди, че ораторът-умиротворител трябва да се появи пред публиката внезапно и също изведнъж да изчезне. Нашите изследвания дават основание да считаме това мнение за погрешно. Информацията, получена от свидетели на екологични бедствия, железопътни произшествия и социални катаклизми, свидетелства за обратното: лице, което трябва да представи информация пред емоционално развълнувана публика, трябва да се появи в района на своята презентация, преди да започне речта си и да не напуска това място веднага. Предимствата на „разтягане“ на времето, прекарано в района на презентирането са очевидни:

-презентиращият, пристигнал на мястото на своето представяне предварително, има възможност да намери привърженици на неформално ниво;

-неформалните разговори допринасят за създаването у хората на благоприятно отношение към говорещия, а и самият говорител, общувайки лице в лице с хората, свежда до минимум напрегнатото си състояние, печели увереност в своите действия;

-общуването с хората преди началото на официалната реч дава възможност на оратора да се запознае по-отблизо с опозицията – мнението им, имена, поведенчески особености, настроение, отношение –  всичко това ще помогне на оратора да организира презентацията си по-съдържателно, а и да направи някои предвиждания (прогнози);

-продължаването на неформалното общуване на оратора с аудиторията след официалното представяне, често предизвиква по-голям ефект от изнесената реч;  доказано е, че ораторите, които продължават неформалния разговор по темите, повдигнати в речта, получават по-висока оценка от тези, които незабавно се скриват от публиката;

Всичко, което беше казано до тук, е организационна част от дейностите на презентиращия. Установяването на връзка с бушуваща публика и спечелването на така необходимото доверие е само прелюдия към решението на основната задача, която е предписана на презентиращия.

Основната задача на всеки оратор е, да убеди аудиторията в правилността на своята гледна точка.

За да постигне тази цел, той трябва да използва арсенал от достъпни методи за оказване на влияние, както и някои техники за презентиране, подходящи за екстремни условия. Освен това ораторът трябва стриктно да спазва много специфични правила:

1.Пред враждебно настроена аудитория трябва да говори без записки. Тъй като публиката е предварително е настроена отрицателно, четенето от някакви листове хартия изостря още повече ситуацията: слушателите възприемат говорителя като протеже на злите сили. Четенето се отразява неблагоприятно на феномена на доверието. В допълнение, той намалява ефекта от очния контакт между говорителя и публиката, а  без такъв контакт е доста трудно да се разчита на успех.

2.Пред враждебно настроена аудитория не трябва да има бариери между оратор и публика. Стоенето на катедра, зад маса или каквато и да е друга преграда затруднява общуването и се явява предпоставка за социална преграда. Публиката възприема такъв оратор с мисълта „говорещият пред нас се е оградил, барикадирал, окопал“.  В случая ораторът трябва да излезе напред, да застане пред катедрата, масата, преградата, да се приближи към „противника“, да го притисне с физическа близост и по този начин да демонстрира доверието си към публиката.

3.Пред враждебно настроена аудитория ораторът трябва да изнесе речта си по такъв начин, че слушателите да не „загубят лицето си“. Задачата на оратора е да убеди аудиторията. Обаче, кой иска да признае своята погрешна позиция? В този случай презентиращият трябва да даде възможност на хората да „хвърлят“ поглед на поведението си. За целта е много важно той да ги информира за неизвестни дотогава факти, да неутрализира слуховете в атмосферата, да засегне теми, които публиката счита, че са табу за оратора, хвърляйки различна светлина върху проблема. И най-важното – той прави всичко това по такъв начин, че да не засегне чувството за самоуважение на публиката, да запази достойнството им, въпреки тяхното незнание или лично негативно отношение. Абсолютна грешка е, ако говорещият отвърне на враждебността с агресия, с нападателност, тъй като тогава губи инициативата и започва да играе играта на публиката.

4.Пред враждебно настроена аудитория ораторът трябва да е способен умело да използва думи, изражения на лицето и жестове и да поддържа очен контакт по време на цялата презентация.

От древни времена казват, че очите са прозорци на човешката душа. Състоянието както на публиката, така и на самия говорител се вижда в очите. Ако, да речем, оратор, излязъл на сцената пред публика, тревожно се оглежда наоколо или очите му са пълни със страх, като прогонено животно, тогава от речта му няма да има полза. Публиката веднага ще дешифрира този сигнал. Говорителят трябва да се научи да показва с очите си чувство за собствено достойнство, самочувствие и увереност. Освен това той трябва да може да предаде с очите си това чувство на публиката. За това е необходимо да се осъществи контакт „очи в очи“, т.е. да гледа в очите на слушащите го.

В случая техниката „очи в очи“ е елементарна. Някои говорещи изпитват трудности с концентрацията при този процес. Ето защо е необходимо и достатъчно определено лице да се фиксира в очите за около 20-30 секунди, след което премести погледа върху челото. По-нататък слушащият ще има усещането за „разстрелване“, не би издържал дълго своята защита и ще сведе поглед надолу. Това е сигнал за победа. Тогава може да се премине към друг обект. Разбира се тази техника не бива да се превръща в самоцел, защото оратор може да срещне с очите си такива натури, които да го доведат до объркване. Ако това се случи, мисията за умиротворяване ще бъде загубена.

5.Пред враждебно настроена аудитория ораторът трябва да бъде готов да разреши и да поеме тежестта на медиатор при възникнала дискусия.

Речта пред враждебна публика често надхвърля обичайната си рамка и се превръща в дискусия. Повечето от присъстващите лесно се включват в нея, като често са разделени на противоположни групи. В този случай ораторът става модератор, което подтиква присъстващите да предприемат действия за решаване на проблема. Трябва да знаете, че ако в аудиторията се появят тенденции за дискусия, това е сигнал, че аудиторията е натоварена с желание да проведе конструктивен диалог и трябва да й се помогне в това – да се фасилитира. В тези случаи ораторът следва да помогне, като даде отговори на въпроси, които по правило се явяват т. нар. „горещи точки“ за публиката.

Резюме

- За да успеете да говорите с враждебна публика, първо трябва да изучите психологията на тази аудитория.

-Ключът към успеха тук се крие в задълбочена предварителна подготовка за представянето.

-Не можете да разчитате на успех, ако няма доверие между оратора и публиката.

-Схемата за представяне тук е много проста: а) установяване на връзка и сближаване между оратора и публиката; б) представяне целите на срещата; в) основната част; г) заключение (очертаване на пътищата на поведение).

-Ораторът трябва да бъде искрен; той трябва да подчертае уважението си към алтернативни гледни точки.

-Ораторът трябва да покаже своята увереност в постигането на съгласие.

-Ораторът трябва да положи усилия, за да превърне монологът в диалог.

Упражнения за формиране умения за самопрезентиране пред враждебно настроена аудитория в режим на тренинг

Упражнение  „Невнимателният слушател“

Цел: По време на упражнението участниците тренират умения за наблюдение върху състоянието на аудиторията и техники за задържане на вниманието.

Процедура за прилагане: Участват от 3 до 6 доброволеца от групата, които се извеждат в друго помещение и им се дава следната инструкция:

Инструкция: „Всеки от вас трябва да подготви мини-презентация (от 3 до 4 минути). Имате време за подготовка 10-15 минути.  Препоръчително е темата на презентацията да ви е позната. Може дори да е фрагмент от някои от ваши реални представяния. Пригответе един по един да влизате в залата и да представяте своите презентации. Вашата задача е да направите представянето възможно най-ефективно.“

Докато доброволците се подготвят, водещият дава следната инструкция на слушателите: „След малко в залата един по един ще влязат доброволците и ще представят пред групата своите презентации. По време на тяхното представяне от вас се иска да промените поведението си три пъти:

-първоначално посрещнете презентиращите с внимание и жив интерес;

-след това (по мой скрит сигнал) ще започнете да показвате безразличие;

-накрая, ще покажете открита досада, разсейване и скука, ще шумите с тетрадки, ще издавате тягостни звуци, ще шушукате, разбира се всичко това в рамките на приличието и до там, че да се запази естествения характер на поведението ви.“

Въпроси за обсъждане: След презентациите групата преминава към обсъждане на следните въпроси, като първо отговарят доброволците:

-Успяха ли презентиращите да забележат настъпилите промени в състоянието на аудиторията, ако – да, какви чувства спонтанно са преживели в момента на представянето си и как са реагирали?

-Какви бяха невербалните сигнали, които е подавала аудиторията?

-Предприели ли са презентиращите някакви стъпки за да променят ситуацията (отношението към себе си) и ако – да, какво са променили?

Допълнителни препоръки: Препоръчително е упражнението да се проведе след усвояване теоретичната част на темата „Самопрезентация“. Водещият трябва да бъде подготвен за факта, че не всички оратори ще бъдат успешни и да вземе това предвид в по-нататъшния ход на тренинга.

Оптимален брой участници: 10-15 човека.

Време: 30-50 минути.

Упражнение „Добрият, лошият, злият …“ 

Цел: Изпълнявайки това упражнение, участниците получават възможност да практикуват своите комуникационни умения с различни видове аудитория.

Процедура за прилагане: Избират се няколко доброволци (3-6 човека), желаещи да застанат пред аудиторията. Извеждат се в съседно помещение и им се дава следната инструкция:

Инструкция: „Всеки от вас в рамките на 10-15 минути трябва да подготви мини-презентация с продължителност 3-4 минути. Темите могат да бъдат всякакви. След като се подготвите, един по един ще влизате в залата и ще презентирате пред другите. Аудиторията има право да ви задават въпроси.“

Докато ораторите се подготвят, водещият разделя публиката на три групи и я инструктира:

-първата подгрупа подготвя въпроси в агресивен, враждебен, нападателен стил;

-втората –  в неутрален, изясняващ, проверяващ;

-третата – в леко интригуващ, търсещ, любопитстващ.

Всяка подгрупа има право да задава своите въпроси само на един от презентаторите. Коя група на кого ще зададе своите въпроси решава водещият. Презентиращите не знаят за тази уговорка с аудиторията.

Всяка подгрупа има право да зададе 4-5 въпроса.

Въпроси за обсъждане: По време на анализа на упражнението членовете на групата обсъждат следното:

-Как презентиращите са реагирали на въпросите? 

-На кои въпроси (типове) е било по-лесно да се отговори, на кои по-трудно?

-Как са се справили тези, които са получили агресивни въпроси?

-Какви варианти на поведение са възможни и най-ефективни в ситуации на враждебна публика?

-Какви опасности крият въпроси-искания (въпроси за разяснение) от типа  „Обяснете ни ...“?

Варианти: Възможни модификации на упражнението са:

-участниците от една от подгрупите получават задача да демонстрират агресия още по време на изпълнението;

-слушателите не са групирани в подгрупи, а получават една инструкция – да задават само агресивни въпроси на всички оратори.

Допълнителни препоръки

-водещият трябва да взема предвид индивидуалните особености на ораторите, когато „избира“ един или друг тип въпроси за тях;

-упражнението е по-ефективно, ако треньорът снима изпълненията с видеокамера, а групата анализира получения видеоматериал.

-анализът на взаимодействието в системата „човек - аудитория“ може да се извърши въз основа на теорията на транзакционния анализ.

Оптимален брой участници: 10-15 човека.

Време: 45-50 минути.

Електронни ресурси:

 http://www.elitarium.ru/rech_pered_vrazhdebno_nastroennojj_auditoriejj/

http://www.elitarium.ru/auditoriya-orator-slushatel-vnimanie-tema-argumentaciya-ehmocionalnost-publichnoe-vystuplenie-ritorika-stil-ocenka-intellektualnyj-uroven/выступление:

https://5sfer.com/24277-test-chto-na-samom-dele-meshayet-tebe-prodavat-svoyu-ekspertnost-v-internete.html