Психология :: ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ЗА РАЗПОЗНАВАНЕ НА МАНИПУЛАТИВНО ВЪЗДЕЙСТВИЕ (първа част)

Обикновено човек идва при вас и ви моли да участвате в анкета – да отговорите на въпросите от анкета. Проучванията най-често се провеждат на различни изложения, фестивали, а понякога и в супермаркети, където появата на т. нар. „викач“ е неочаквана за посетителя. Момичетата обикновено се доближават до мъжете и обратното.

Неопитните „викачи“ преминават „стаж“ под наблюдението на опитни служители на компанията, които също контролират целия процес.

По време на интервщто ви е обещано да спечелите награда за участие в така наречените маркетингови проучвания или социологически проучвания. В същото време е даден цял списък от предмети, необходими във всяко домакинство. Между другото, когато попълвате формуляра, ще бъдете помолени да посочите номера на вашия домашен или мобилен телефон, така че ако спечелите, можете да го съобщите.

…

2.Телефонно обаждане

Следва телефонно обаждане до дома с информация за печалбите: „Спечелихте награда, но ще разберете коя е едва след като присъствате на презентацията“. За “улеснение” по ваше желание срещата може да бъде отложена за друг час: „Само за вас остава едно място в четвъртък. Можете да дойдете на презентацията само със своя съпруг (съпруга), а паспортите се проверяват на входа“. (поканеният се информира по телефона за необходимостта да ги носи със себе си). Това се прави, за да се улесни манипулирането на поведението на поканените (ако съпругата е съгласна, тогава е много по-лесно съпругът също да се съгласи).

…

3.Участие в презентация

На презентацията присъстват само няколко двойки наведнъж (около 12), на входа на всяка двойка е назначен личен консултант, който се назначава от по-опитен служител при регистрацията. Този консултант придружава назначените клиенти почти навсякъде.

Всичко, от което организаторите се нуждаят на този етап от презентацията, е да събудят интереса на поканения: той е получил обещание за безплатен подарък, а от своя страна трябва да дари своето време (презентацията продължава около 3 часа).

…

4.Техника „да направите нещо, което другите правят“

Това, което следва, е техника, която е много широко използвана в рекламата, където например ви убеждават да направите нещо, което 25 милиона души правят всеки ден. За целта са показани голям брой снимки на хора (няколко албума), които вече са били „там“ с помощта на тази компания. Много снимки съдържат надписи на благодарност към тази „прекрасна компания“.

За да може човек да се умори и да не може да оцени адекватно ситуацията в бъдеще, по време на презентация звукът при показване на видеоклипове се прави много по-силен от необходимото. Това често предизвиква протести от страна на поканените и искания за намаляване на звука, но „така трябва да бъде“.

По време на презентацията е задължително да бъде показан видео филм, разказващ за ваканцията с помощта на тази компания от хора, широко известни на обществото. По този начин човек е убеден да направи нещо, което всъщност не иска, но „това правят известните и авторитетни хора!“

5.Техника „да се съгласите с малко, а по-късно с много“

След това идва техника, която продавачите все по-често използват напоследък. Същността й е, че ако човек се е съгласил с „малко нещо“, тогава той може последователно да бъде накаран да се съгласи с „голямо нещо“. За целта се задават тривиални въпроси като „Бихте ли искали да релаксирате така?“, „Ако имахте много пари, бихте ли релаксирали така?“ и т.н. Отговорите на тези въпроси се записват от предварително назначен консултант на специален лист и след това се използват за оказване на натиск върху човека („Отговорихте с да, защо отказвате?“).

Така се получава, че за да получите награда, първо трябва да си купите билет. На поканения се казва внушителна сума пари, която трябва да плати за такава почивка. След това се правят отстъпки под формата на 20% отстъпка и „само за вас“.

…

6.Измамата – томбола с награди („голямата награда или безплатно пътешествие)

Подвеждането на хората при подобна презентация е следното.

Томбола с награди. Самото теглене практически липсва, всичко е настроено така, че клиентът да спечели тази наградата, от която компанията се нуждае в момента.

Има доста възможности за „теглене“ на награди, често се използва компютърно оборудване (в края на краищата „от компютърът беше избран, а не от служител на компанията“), но същността винаги е една и съща: ако клиентът се съгласи на голяма покупка, тогава печалбата може да бъде значителна, а ако не, тогава печалбата почти винаги е една – безплатно пътуване от същата компания.

Безплатното пътуване, което реално се оказва, че изобщо не е безплатно. Освен това, след „спечелене“, този ваучер се издава дори без съгласието на клиента – предполага се, че той не възразява (това подтиква поканения да приеме тази услуга). Фирмата поема (разбира се за сметка на клиента) разходите за визи, застраховки, двупосочни билети и др. По-късно се оказва, че ако човек си беше попълнил всичко сам, щеше да плати 1,5 пъти по-малко.

…

7.Патици-примамки

В залата присъстват т. нар. „патици-примамки“. Около една четвърт от присъстващите са постоянни (вътрешни на компанията) хора, чиято задача е да подтикнат другите към сключване на споразумение с личен пример. Тези двойки показват интереса си с целия си външен вид (задават много въпроси, викат от местата си и т.н.), съставят споразумение – това се обявява на висок глас, за да го чуят всички. Често се пие шампанско и се чуват силни поздравления.

…

8. Дезинформация

Информацията е представена по такъв начин, че поканеният вярва, че купува (между другото, плаща доста пари) част от къща в чужбина, но всъщност в по-голямата част от случаите той не притежава нищо. Манипулаторите обясняват на поканените, че „отстъпките са само сега и само за вас, утре няма да има такова намаление на цената“, въпреки че презентации се провеждат всеки ден и на всички се казва едно и също.

…

9.Скриване на информация

При обясненията по време на презентацията, разходите за обновяване (ремонт) на „вашата“ сграда (вила, апартамент) обикновено са скрити.

II. МАНИПУЛАЦИЯ ПРИ ВЕРБОВКА В ЗАКРИТИ КЛУБОВЕ

1.Първият етап – привличане

Преди да „обърнете човек към вашата вяра“, трябва да намерите този човек. Търсенето се извършва предимно сред приятели на членове на клуба. Освен това времето на запознанство (училище, колеж, едно от местата на работа) няма значение. Потенциална жертва може внезапно „случайно“ да има свой много стар познат в полезрението си, с когото не е общувал от дълго време. Този познат (позната) по време на срещите демонстрира богатството си с целия си външен вид, като подчертава, че всичко това е благодарение на клуба. Но механизмът на това чудотворно обогатяване се пази в тайна, което позволява на потенциалната жертва сама да създава въображаеми подробности. След това има или покана за среща с членове на клуба („Ела да видиш как сме там“), или по време на съвместна разходка се предлага „да хвърлим един поглед на клуба за малко“.

…

2.Втори етап – презентация на клуба и членовете му

Вторият етап започва с началото на презентацията. От първите минути жертвата, която идва за първи път на „случайна“ среща, се озовава в специално създадена среда, която има за цел да предизвика рязко повишаване на самочувствието му.

Как се презентират клуба и членовете му?

-на входа човек вижда охрана: „Ако има охрана, това означава, че събитието е сериозно.“

-събитията обикновено се провеждат в помещения, които предизвикват чувство на уважение към организацията (концертна, заседателна зала и др.).

-пред залата, в която ще се развива основното действие, свири група за класическа музика, наета от организаторите (колко често обикновеният човек чува класическа музика „на живо“?).

-най-малко две „авторитетни лица“ (по-възрастни, по-стари членове на клуба) постоянно общуват с новодошлия, като не го оставя сам за минута; „авторитетите“ се опитват да забавляват госта в моментите на изчакване, но в същото време подробностите за това, което ще се обсъжда, се споменават само мимоходом – като по този начин се разпалва интересът на „госта“.

-придружаващите „авторитети“ и всички останали членове са с баджове, подчертано добре облечени, което дава на лицето (бъдещата жертва) усещане за празник.

-регистрацията на гостите става много бързо, без формалности, с издаването на временен бадж (всички „авторитети“ имат постоянни, впечатляващи с украсата си баджове, указващи тяхното име и фамилия); това на подсъзнателно ниво кара новодошлия да иска да стане същият като всички останали, тоест да получи същата постоянна значка.

-входен билет за залата (мястото на основното действие) се закупува само според списъка („Колко добре е организирано всичко, никой отвън няма да влезе“).

-призиви като „Дами и господа“, „Днес се събра много уважавана публика“, „Избрахме вас“ помагат за повишаване на самооценката на гостите.

-във фоайето винаги има организиран бар, където се продават алкохолни напитки, цигари, кафе, безалкохолни питиета и др. Комбинацията от тези фактори дава на новодошлия (на подсъзнателно ниво) усещане за солидността на организацията, която впоследствие има шанс да се присъедини; усещане за малък, но все пак празник, защото се случва нещо, което не му се е случвало досега; в очакване на нещо хубаво, което може (и трябва според него) да му се случи.

…

Третият етап – настаняването на гостите в залата и начало на презентацията

Всеки гост може да заеме което и да е място, но „авторитетите“ винаги седят отдясно и отляво на него – жертвата изглежда откъсната от другите гости. Това дава възможност на организаторите по-ефективно и целенасочено да упражняват психологическо въздействие върху новодошлите, тъй като в залата има само една трета от общия брой новодошли, останалите са членове на клуба.

Преди началото в залата звучи ритмична музика. В определен момент всички „авторитети“ започват да ръкопляскат в ритъма на тази музика, приканвайки новодошлия да направи същото. След това всички стават (включително новодошлия) и продължават да аплодират. Те обясняват на госта, че това е химнът на клуба (може ли да седи, докато звучи химнът?).

Водещият се появява с щастлива усмивка на лицето и известно време ръкопляска заедно с всички, подчертавайки своето единство с публиката. (Водещият е специално подготвен член на клуба, обучен да поддържа контакт с публиката, умее да се шегува и т.н.)

Водещият започва с обяснение на това, че човек може абсолютно легално да печели около 1000 долара на месец, без да продава или произвежда абсолютно нищо.

За да усили ефекта на въздействието върху новодошлите, водещият моли гостите да запишат колкото е възможно повече в бележник (химикалки и бележници се продават във фоайето преди началото).

Докато слушат водещия, новодошлите постоянно имат пред очите си голям екран, на който се показва схема за „печалби“, с прилични суми.

Водещият постоянно се обръща към публиката, а най-активните слушатели са „авторитетите“, които завладяват със своята активност и страст, като изричат високо и силно необходимите фрази от местата си. Естествено, постепенно към тази игра се присъединяват и начинаещи.

След края на първата част отново се провежда поздравът с химна със задължителното изправяне и ръкопляскане в ритъма на музиката.

Отбелязаните фактори активират в начинаещия (разбира се, на несъзнателно ниво): желанието да има много пари, без да изразходва усилия; чувство за малоценност, защото досега не е имал достъп до това място, работил е, но не е могъл да печели такива пари; у него се създава впечатление, че говорещите и „старите” са неземно щастливи, което от своя страна го кара да иска да се присъедини към тях.

…

Четвъртият етап – продължение на презентацията

Започва след прекъсване (почивка), по време на която новодошлият чува от различни страни изявленията на „авторитетите“ относно тяхното благополучие, съжаление, че не всеки разбира какво е тяхното щастие и т.н.

Втората част на презентацията се провежда в приблизително същата среда, но водещият се променя – въвежда в употреба допълнителни инструменти за въздействие:

-психологическа техника "котва". Водещият силно и ритмично казва: „Всеки може да спечели 300, 400, 700 долара“ - и всички в публиката пляскат в ритъма на тези думи;

-психологическа техника "хвърляне на висока топка". Когато сумата на входната такса се споменава за първи път, се споменава много голямо число (десет пъти над необходимата сума), но след известно време водещият се коригира и назовава много по-малка сума, предизвиквайки въздишка на облекчение от новодошлите.

За да се концентрира вниманието върху необходимите мисли в точното време, звуковъзпроизвеждащата, прожекционната и друга техника се „разваля“.

За нагледно представяне на причините за провала на различни „финансови пирамиди“ се чертаят диаграми, според които финансовата основа на даден клуб е стабилна и „...никога няма да рухне“.

Това е последвано от речи на „авторитети“ (те са представители на всички слоеве от населението - „хора от народа“), разказващи за тяхното щастливо „избавление от бедността“.

От време на време водещият моли онези, които са „спечелили достатъчно в клуба“, да станат от местата си и по-голямата част стават. Новодошлият остава с впечатлението, че всички около него „могат, а аз с какво съм по-лош?“

В края на този етап новодошлите попълват специални въпросници (посочващи фамилия, собствено име, бащино име, възраст, образование, място на пребиваване). След подаване на попълнения формуляр за кандидатстване, в залата се казва силно: „Да приветстваме новия член на нашия клуб! Не забравяйте да се ръкувате с него“.

За да се засили ефектът, след попълване на въпросниците, залата се информира, че днес почти всички (обикновено 90-99%) са се съгласили да се присъединят към клуба.

Резултати от въздействието

В резултат на такова масивно въздействие върху човек, той:

-настъпва промяна в текущите нужди към членство в клуба (в края на краищата, преди това новодошлият не искаше да стане член на този клуб и да плаща пари за присъединяване);

-активизира се желанието да имаш много пари с минимум усилия;

-активира се желанието да се наслади на придобивката така, както никога до сега, а само е мечтал;

-появява се желание да бъде сред нов кръг приятели, които ще учат, помагат и подкрепят.

…

Последният етап от въвличането на новодошлите в клуба е индивидуално интервю, проведено от специално обучен „авторитет“.

Това интервюто не следва общ модел, а използва индивидуален подход, като се вземат предвид образованието и житейския опит на лицето.

Цялата процедура отнема около 5-6 часа (почти цял работен ден!).

След такова масово въздействие, мнозинството от новодошлите се прибират у дома или посещават приятели, в търсене на пари, които с радост дават за членство в този клуб. Много от тях осъзнават грешката си след кратко време, но договорът е структуриран по такъв начин, че е почти невъзможно да се върне нещо. Заявленията до правоприлагащите органи не водят до успех, тъй като съставът на деянието „измама“ не е осъществен – самият човек доброволно е дал парите си.

III.ТРАФИК (ТЪРГОВИЯ) НА ХОРА

Нелегалният износ на нашенци за други страни под различни предлози стана толкова масов, че това явление получи специален термин – трафик (от английски, trafficking - търговия), което не означава нищо повече от търговия с роби.

На първо място, струва си да разберем защо хората се продават в други държави – там нямат ли достатъчно собствени роби?

Ето най-типичните цели за продажба на хора в чужбина.

1.Използване на жертва на трафик (предимно жени) като главен герой в снаф филми (видео филми, които показват реално изтезание или убийство).

2.Принудително раждане на деца. Често след раждането на дете (особено момче) жената се препродава или убива.

3.Принудителен домашен труд (слугинска работа). Домашните работници често трябва да се справят с противоречиви изисквания и грубост от страна на членовете на семейството на своя работодател. Понякога някои от членовете на семейството изисква сексуални услуги. Често работодателите отнемат документи, заключват слугите в къщата, плащат мизерни заплати или изобщо не ги плащат.

4.Принудителен труд в сивия сектор. Не е тайна, че има много предприятия, които работят нелегално. По-голямата част от работниците в тези предприятия са имигранти, работещи под контрола на въоръжена охрана, в пълна изолация от външния свят.

5.Трансплантация на органи.

6.Използване във въоръжени конфликти.

7.Принудителна работа в секс индустрията.

Горепосочените цели за продажба на хора в чужбина не само обясняват защо се използват нелегални чужденци, но и разрушават идеята, че само жени се продават в робство в чужбина. Това могат да бъдат както мъже, така и деца.

Процесът на продажба на хора в чужбина може да бъде разделен на няколко етапа.

Първи етап – примамване.

Целта на този етап е да събуди интереса на жертвата към възможността да печели много, а работата да не е много обременяваща. Най-често срещаните видове предлагани работни места са барове, хотели, домашни грижи за възрастни хора от средната класа, стриптийз или просто бордеи.

…

Втори етап – регистрация (оформление)

На този етап какво се случва:

-засилване на интереса на жертвата, убеждавайки я в „ползите“;

-изготвяне на споразумение, което често е написано или на езика на бъдещата приемаща страна (жертвата обикновено не знае този език) с не съвсем правилен превод (преводът обикновено се извършва устно, не се записва никъде и, както се казва, искове не се приемат), или написани с дребен шрифт допълнителни условия (жертвата в по-голямата част от случаите не обръща внимание на тези допълнения);

-съдействие за получаване на задграничен паспорт, виза и други документи, необходими за пътуване в чужбина.

В същото време жертвата свиква, че някой друг изготвя нейните документи, а не тя самата. В бъдеще жертвата вече не проявява интерес, не контролира и е приспано критичното й мислене за избора на документи от нея под никакъв предлог.

…

Трети етап – трансфер.

Каналите за транспортиране на „жива стока” в чужбина са доста добре развити. Транспортът обикновено се извършва с най-евтиния вид транспорт – автобуси. Тези, които искат да печелят пари, пътуват сами или в групи (под прикритието на хора, които отиват на шопинг турове или туристически пътувания). В първия случай жените действат на своя отговорност и риск, във втория групата е придружена от посредник, който получава своята част от сумата от търговската сделка между продавача и купувача. След като премине границата, той предава хората на местния собственик и се уверява, че подопечните му са доставени до местоназначението им. През този период под различни предлози се прибират всички документи, предимно паспорти („Не знаете къде да отидете за да кандидатствате, но ние ще ви помогнем“).

…

Четвърти етап – работа.

Жертвата е изправена пред необходимостта да изпълнява всички изисквания на работодателите, като същевременно изпълнява работата, за която е била доведена в тази страна.

На този етап пострадалият е поставен в условия, които рязко засилват зависимостта му от новия собственик:

-документи не се издават, остават при работодателя;

-има преместване в помещения с по-малко или никакви удобства;

-промяна на вида на предоставяните от определен вид социални в сексуални;

-заплахи и различни наказания за неподчинение;

-невъзможност за комуникация с близки, правоприлагащи органи на приемащата страна, жители на тази страна (с изключение на клиенти);

-препродажба на жени на други собственици (често в друга държава) или обмен (цената на една жена е 500-2000 $, месечният доход от нейната експлоатация е 4000-15 000 $).

Това се прави по няколко причини:

-най-накрая да се пречупи волята на жертвата за съпротива;

-да се подобри качеството на предоставяните услуги, чрез въвеждане на нови жени;

-предотвратяване на опити за бягство, ако жената е научила езика на приемащата страна и е установила близки контакти с някого;

-противодействие на органите на реда, особено в случай на издирване на жена чрез Интерпол.

IV.ИЗМАМАТА „HERBALIFE“ – МНОГОСТЕПЕНЕН МАРКЕТИНГ (компаннии-пирамиди)

В днешно време има организации, които възхваляват култа към благосъстоянието и богатството, и има гръмки, обсебващи обещания за успех, който присъединяването към определена организация, компания или клуб ще донесе. Такива организации се наричат търговски (или индустриални) култове. Типични примери за такива организации са Хербалайф (Herbalife), Амуей (Аm-wау) и подобни, работещи на принципа на пирамидата или както самите те го наричат, многостепенен маркетинг.

Един от признаците на пирамидите е, че на хората се обещава печалба не само (и не толкова) от търговия, но и от набиране на нови хора в организацията. На всеки член се обещава процент от всички продажби, направени от тези, които въвеждат в организацията. И характерно е, че една от първите задачи на желаещите да се присъединят към търговска организация е да направят списък (с адреси и телефони) на всички свои познати, които биха могли да се опитат да привлекат в компанията.

Как се привличат нови членове в организацията?

Човекът-жертва, който идва на среща на „Herbalife“ е приет в наета зала. Там той първо чува оглушителна музика. Всички танцуват, подскачат в ритъм и скандират заедно. Психолозите отбелязват, че такава подготовка (загряване) прави човек много по-податлив на внушения.

По някое време музиката изведнъж спира, на сцената излиза водещ – мъж, който започва да говори. Говори български думи, но изобщо не по български – с английски интонации и английски синтаксис. И всички членове на „Herbalife“, присъстващи на срещата, излизайки на сцената, говорят по същия начин. При това, никой от тях не може да говори английски. Те казват нещо от рода: „Здравейте, много се радваме да ви посрещнем тук, тук. Толкова е хубаво, че дойдохте, много се радваме, че сте тук и сега, днес. За първи път в живота си направихте правилния избор! Поздравяваме ви, че успяхте, проявихте мъдрост и дойдохте при нас тук. Това е прекрасно, това е невероятно! Това е вашата първа стъпка към успех, здраве и просперитет. Поздравления отново!“

След това започва преразказ на „Добри новини“ или „Евангелие от Хербалайф“, който върви в следното повествование:

„Майката на американеца Марк Хюз е била холивудска актриса. За ролята си във филм се налагало тя да отслабне с 20 кг и тя го направила, лишила се от тези 20 кг. Изиграла ролята си и спечели Оскар, но след това починала, защото диетата не била правилна. И Марк Хюз, който бил благороден човек, се заклел, че ще намери начин всеки да отслабне и да не умре. Хюз отишъл в Хималаите, общувал с мъдреците там и намерил определен продукт, който дава на човека сила, бодрост, здраве – всичко на света едновременно. Връщайки се у дома, той намерил там единствената си баба умираща: тя едва можела да отвори устата си. Хюз излял малко от продукта си в устата й, а на следващия ден бабата вече танцуваше полка и продавала този продукт в Лос Анджелис.“

Накрая водещият се обръща към публиката:

„Радвам се, че вече се присъединихте към нашата избрана група, носейки такова чудодейно лекарство на света. Нека тези, които могат да разкажат за прекрасните, възхитителни, невероятни промени, които са им се случили, да станат и да дойдат при мен“.

В този момент злата се оживява. На сцената започвт да се появяват един по един все повече хора, които правят изказвания. Обръщенията на хербалайфците са нещо подобно:

„Имах туберкулоза (или язва, или половината ми черен дроб беше отрязан), синузит, радикулит или инфаркт на миокарда, и започнах да приемам продукта, приемам го от три седмици - и вижте какъв съм! Вече съм напълно здрав! Освен това станах три пъти по-умен и по-енергичен от преди! Най-накрая за мен започна напълно нов живот! И всичко това благодарение на продукта!“ Човекът говори все по-високо, скача, танцува, а някои дори крещят, вдигайки ръце във въздуха: „Благодаря, Продукт! Ти промени живота ми. Това е готино! Чудесно е! Невероятно е!"

Какво се случва всъщност? Как и върху какво се въздейства?

Налице са: порочен кръг, собствен език (жаргон), отделяне от целия външен свят, черно-бяло възприятие на реалността, усещане за избраност и елитарност, усещане за някакво спасително знание, мисия, която носят на света. Хербалайфците дори има слоган: „Нашата мисия е храненето!“ („Our mission is nutrition!“).

На въздействие (манипулация) са поставени ценностните ориентации на човек, като се признават само вътрешногрупови ценности.

…

Всички тези методи се обясняват много просто. „Herbalife“ е търговска организация, изградена като финансова пирамида, в която само върхът – много ограничен брой хора забогатяват. Как да привлекат и задържат другите? Предлага им се определен препарат, с който човек или ще отслабне, или не. Никой не знае и не пита за състава му. Може да се предположи, че подобно на много подобни лекарства, то съдържа редица амфетамини – далеч не безобидни вещества, които ускоряват метаболизма (и могат да предизвикат пристрастяване). Този, който купи лекарства Herbalife, отслабнал ли е или не е отслабнал. Какво следва? По-късно той може да разбере, че лекарство, което има поне същия ефект, но е лицензирано и произведено от известна компания, се продава в магазините и е дори по-евтино от продуктите на „Herbalife“.

Компанията обаче, очаквайки този етап предупреждава, че освен загуба на тегло и подобряване на здравето, човек може да стане приказно богат, ако разпространява „Herbalife“. Той ще печели пари, като продава продукта сам, но най-важното е, че ще получава процент от всяка продажба, направена от новите дистрибутори на продукта, наети от него. Ето как потенциалните клиенти се вкопчват в стръвта.

Човек купува Продукт, първо го продава на всички свои приятели и роднини (защото трябва да го купи със собствени пари и след това да го препродаде) - и тогава? Целият апартамент е пълен с лекарства „Herbalife“ - къде да ги сложи?

И тук се намесва третият елемент: добре, не сте отслабнали и не сте забогатели, но сте член на една прекрасна организация на избраните, която носи просветление и освобождение на света. Тоест вместо здраве и богатство се вкарва идеология. Освен това, те ви уверяват, че можете да забогатеете само ако искрено вярвате в уникалността на компанията и чудодейността на лекарството. Тогава ще успеете.

„Виждате ли колко прекрасно върви всичко за вашия колега? Ако все още не ви се получава, вината е ваша. Вложете повече вяра, повече пари, повече работа в разпространението на продукта – и вашите усилия ще бъдат възнаградени. Но трябва да дадете всичко от себе си безрезервно. Ето, в началото успяхте да разпространявате продукта и да спечелите добри пари? Това е така, защото сте имали мотивация, а сега сте я загубили. Каним ви да се запишете за курсове (семинари) за повишаване на мотивацията. Разбира се, ще трябва да платите малко за курсовете, но скоро ще започнете да печелите толкова много, че всичките ви разходи ще се изплатят стократно. В края на краищата вече сте толкова близо до богатството и просперитета... Наистина ли ще го пуснете, практически държейки птицата на щастието в ръцете си?“

Това е приблизително това, на което се учат дистрибуторите на „продукти“, разпространявани от търговски култове. Посещението на тези курсове или семинари няколко пъти седмично е изискване за членство в организацията. С помощта на подобни семинари комерсиалните култове успяват да контролират съзнанието на своите членове и се оказва, че ако първо човек купи „продукт“ с идеологическа натовареност, то в крайна сметка той вече плаща пари за идеология в чист вид. В този смисъл най-очевидният пример за комерсиален култ е сциентологията[2], която никога не е продавала нищо друго освен идеологическо натоварване.

Заключение

И накрая, трябва да се помни за съществуването на едно общочовешко свойство: колкото повече хора са инвестирали материални ресурси, сила и здраве в нещо, толкова по-трудно им е да напуснат системата. Трудно е да признаеш на човек, че е направил глупост. Всичко, което влага в организацията, го задържа в нея.

V.ТИПОВЕ ИЗМАМНИЦИ

1.Дребни измамници

Измамата е съпътствала човешкото общество през цялата му история и с развитието на обществото измамата става все по-сложна и навлиза в различни сфери на социалния живот: масова измама на инвеститорите в различни акционерни дружества, доверителни дружества и застрахователни фондове, измама на купувачи, фиктивно предприемачество и много други форми на криминална измама, причинявт неизчислими щети.

От правна гледна точка измамата е отнемане на индивидуална собственост на граждани или придобиване на права върху собственост чрез измама или злоупотреба с доверие.

Общите характеристики на различните видове измами са следните:

-широкото използване от престъпниците на психологически методи за въздействие върху жертвите;

-отсъствие на знания на жертвата за истинските цели на престъпниците;

-жертвата доброволно, без осъзнаване на каквато и да е принуда, дава ценностите, необходими на престъпника;

-използването от страна на измамниците на така наречените „хора-манекени“ – привидно случайни хора, които „случайно“ са се оказали на мястото на престъплението;

-в повечето случаи „работи“група с ясно разпределение на ролите;

-рядко използване от измамници на допълнителни сложни устройства, вещи и др.

Често отношението към измамниците не винаги е еднозначно, защото те „наказват“ човек, който иска да извлече някаква изгода „безплатно“ или „не по определения ред“.

Основните лица в измамата са т. нар. подставени участници в измамата. Основното изискване към тях е да вдъхнат доверие в себе си от страна на жертвата. Доста лесно е да се разпознаят такива „фалшиви“ хора. Например, такива са характеристиките на персонажите в т. нар. „улични игри“, а и на повечето „хора-манекени“:

- възрастта обикновено е същата като на жертвата или по-възрастна, тъй като „случаен“ млад мъж (момиче) буди подозрение у мнозина. Понякога подставеният играч е много по-възрастен от жертвата, което води до това, че жертвата подценява възможностите на този „случаен“ играч;

-облечен не много крещящо и често лошо, за да покаже с неуважителния си вид, че има малко пари: можете лесно да го победите, като вдигнете залога;

-поведението му има за цел в тази ситуация да създаде атмосфера на честна игра. Има много форми на такова поведение и неговата ефективност зависи от уменията на „подставения“. За да подчертае стила, „човекът от тълпата” често държи нещо обикновено в ръцете си: найлонова торбичка, от която стърчи хляб, торбичка с хранителни стоки и т.н. (това са най-често т. нар. „кородорни афери“);

-възрастта на „подставеното лице“ съответства на позицията, която заема (или по-скоро позицията, която трябва да заема според легендата на организаторите);

-обикновено това са хора на средна възраст или по-възрастни;

-облеклото отговаря на статуса, който „подставеното лице“ трябва да демонстрира. За да се подчертае статута на „важен човек“, понякога се използва малко помощно „оборудване“ – например, ако това е медицинска институция, тогава „подставеният“ е облечен в бял халат и има фонендоскоп[3], висящ на врата му; ако това е университет, тогава „подтавеният“ може да има ярък бадж (разбира се, не с неговото фамилно име) и т.н.;

-поведението на „подтавеното лице“ също трябва да убеди жертвата в значимостта на „изпълнителя“: по време на „случайна“ среща в коридора на институцията той се приближава до „изпълнителя“ с поздравителни думи или го отвежда настрани за няколко секунди (естествено, пред жертвата) за да направи съобщение на важна информация и др.

2.Хазартни измамници

Един много често срещан вид улична измама е хазартът. Това явление само по себе си е предназначено да разпали в човека страст към лесни пари. В подобна игра всъщност няма елемент на случайност, защото се започва от шарлатани с умишлената цел да излъжат и да оставят простодушните граждани без пукната пара в джоба. Мошениците, като правило, работят в група с добре репетирани роли. По-голямата част от игрите се провеждат на няколко етапа.

Първият етап е примамване (предизвикване на интерес, привличане на внимание) чиято цел е тихо да въвлече човек в играта, по време на която той естествено ще бъде измамен.

На улицата те могат да ви спрат уж за секунда, за да завъртят барабана за експресно лото, да хвърлят заровете, да „наредят“ тесте карти или да решат спор, „защото спешно им трябва някой честен и незаинтересован“.

Т. нар. „напръстници“, практикуващи играта „тука има – тука няма“ предлагат просто да познаете къде е топчето, без пари, в името на спорта. В чакалнята на летището, в купето на влака, на плажа жертвата може да бъде поканена да играе най-примитивния „глупак“ – „в края на краищата това е само едно приятно забавление“.

Най-честите признаци на примамване са видима отсъствие на опасност, добре изиграна случайност.

Първият етап има за цел, да внуши увереност у жертвата, че той напълно контролира ситуацията и може да излезе от нея по всяко време.

Вторият етап е подбуждането, чиято цел е да насърчи жертвата да участва в разиграващото се действие, да я заинтересува и да я убеди в предстоящия успех. Стимулирането става по следния начин:

Позволил да бъде спрян на улицата (за да хвърли например зар за някого или да завърти барабан), минувачът веднага се оказва свидетел как „случаен човек“ като него изведнъж получава значителна сума за причина. Обезумял от радост, той предлага да заложи още пари, като предлага на жертвата тя да направи избор. Серията се повтаря – отново печалба. Всичко се случва много бързо: на този етап „жертвата“ все още мисли дали да приеме играта, а победителят вече получава парите и изчезва – ролята му приключва. Появяват се други участници, които „внезапно се озовават наблизо“, те също пускат карта с числа или зарове на „жертвата“, бързайки да направят хвърляне, което се оказва успешно: отново излиза щастливото число. Страстите се разгарят, а „жертвата“ изпада в ярост и като правило губи контрол над себе си, защото печалбите са почти в ръцете му.

Трети етап е самата игра. На този етап се прилагат разнообразни сценарии. Основното е, че действията на престъпниците са насочени към приспиване на бдителността на жертвата и отнемане от нея на колкото е възможно повече пари.

Един от играчите съобщава, че е получил и щастливо число. „Старшият“ или „водещият“ се преструва на невероятно изненадан. „Това е много рядък случай“, казва той. И тогава той казва, че за тази опция има определено правило: трябва да добавите пари към залога и да продължите играта.

Ако играта е „Напръстник“ (Тука има, тука няма), в този момент на сцената излиза трета страна – т. нар. „търсач на истината“: той заявява, че уж е забелязал, че спечелилият е шпионирал къде е скрита топката и трябва да повтори играта. Ето тук настъпва особено важен момент: реалните пари на жертвата се появяват на сцената. Парите обаче все още са малко: в картите това може да бъде само малка промяна, в играта на напръстник – обикновено сумата е половината и се приема също за малък залог.

Ако играта е "Експресно лото" може неочаквано да бъде обявено ново правило – например обратно изкупуване на жетон и т.н. Жертвата и друг играч, който е „изпуснал" същото щастливо число, трябва да повишат залозите ("бийте се с пари", докато един от тях не успее запасът им няма да свърши) или „изравнете“ и след това отново завъртете барабана. Повишаването на залозите е умело изпълнение, при което всяка минута трябва да изглежда на жертвата, че противникът е на път да заложи последните си пари.

Четвъртият етап е раздялата. Основната задача е да се отложи възможно най-много момента, в който клиентът осъзнае, че ситуацията е безнадеждна и да се отнемат не само всички пари от него, но и всичко, което е ценно за него: часовник, сватбен пръстен, и т.н. В този етап на жертвата постоянно й се струва, че успява да си върне поне част от парите. В критичен момент може да се появи отново помощник от „зрителите“, готов да сподели тежестта на борбата с жертвата. Краят на играта обаче не е далеч, а организаторите й са готови за това. Заплахите или всякакви активни действия на жертвата няма да бъдат изненада за тях. На този етап, в зависимост от действията на жертвата, могат да се присъединят и други участници, които не са се открили преди това - така наречената „група за прикритие“.

Последният зар (топка, карти, напръстник) пада на масата, а победителят веднага изчезва с парите. Ако случаен минувач се опита да го задържи, той може моментално и грубо да бъде „вразумен“. Но най-често, докато той разбира какво се е случило, играчите, зрителите, картите и масата за игра изчезват.

3.Измамници-аферисти – "Юридически лица"

Най-честите методи за измама в този случай са следните.

1.“Игра на складове“

Купувачът заплаща стоката и иска от доставчика да я достави до склад на определен адрес. Доставчикът доставя стоката, а ден по-късно купувачът прави рекламация - защо стоката не е доставена? Оказва се, че на посочения адрес има два склада, единият от които, складът на купувача, е умишлено заключен и лишен от всички идентификационни знаци, а вторият, измамният, е естествено отворен. Разследването не води до никъде, тъй като както фирмата, която е приела стоките, така и самите стоки изчезват на следващия ден.

2.“Юридически бомби“

При „юридическите бомби“ се подписва споразумение от директора на фирма, който според устава няма право да подписва такива споразумения. В резултат на това сделката се обявява за невалидна от арбитражния съд и измамниците могат да използват средствата, прехвърлени от контрагентите, в продължение на няколко месеца като безлихвен заем, ако не изчезнат напълно. Не говорим за фирми-прелетници, които се отварят с подставени лица. Една фирма може да има добра история, но след това се продава, новите собственици показват на съдружника нотариално заверено копие от стария управителен състав, а междувременно фирмата вече е пререгистрирана като фиктивна. И дори гаранционно споразумение с добре позната банка, ако го прочетете невнимателно, не може да служи като гаранция. Такъв документ трябва да има строга форма, определена от закона. Достатъчно е да промените някаква формулировка, дори без да променяте същността й, и арбитражният съд ще освободи поръчителя от отговорност поради недействителността на това споразумение. Такива „юридически бомби“ могат да бъдат намерени в договори за застраховки, наеми, недвижими имоти и покупка на автомобили. Те се използват много често от тези, които пестят от адвокати.

3.“Нигерийско писмо“

Въпреки многобройните публикации в пресата, предприемачите все още се хващат на тази кука (сега обаче писмата „идват“ главно от Южна Америка). Същността на този вид измама е следната. Фирмата получава писмо уж от един от високопоставените служители, отговарящи за разпределението на бюджетните средства. Той предлага (разбира се, не безплатно) да използва тези средства за закупуване на стоки от тази конкретна компания, но иска първо да преведе относително малка сума за подкуп на определено отговорно лице. След такъв списък контактите с длъжностното лице естествено спират.

…

4.Улични измамници

Най-често срещаните видове улични измами:

4.1.„Наемане на работа“ – под прикритието на конкурсен подбор за нови служители, измамниците дават определени тестови задачи на кандидатите, които те изпълняват (разбира се, безплатно, с надеждата да получат работа). След това тези задачи се използват от измамниците в бъдеще (секретар, разработване на бизнес планове, уебсайтове и др.).

4.2.„Юбилеен посетител“ – под прикритието на служители на някакво търговско предприятие, жертвата е убедена да купи определен продукт „с отстъпка“ (Лицето вярва, че на него като купувач се прави значителна отстъпка за важен ден за магазина. Оказва се, че продуктът е очевидно по-евтин дори на "намалена" цена).

4,3.„Булка” – лице, което мечтае да се ожени за чужденец, се обръща към специализирани фирми, които срещу заплащане рекламират кандидата в „близка и далечна чужбина”. Естествено, в този случай истински са само парите на кандидата. Друг вариант на „булка“ е да се вземат пари за организиране пътуване и среща с чужденц с цел, жертвата да го „опознае по-добре“.

4.4.„Благодетел” – под различни предлози те искат помощ под формата на малка сума („писма на щастието”, Интернет и др.).

4.5.“Находка” – жертвата “случайно” намира портфейл с пари. Внезапно се появява собственикът, който заедно със съучастниците си устройват цял спектакъл, за да завладеят всичко ценно, което притежава на жертвата.

4.6."Кукловоди"

Името идва от думата „кукла“, която означава имитация на нещо ценно (пакет нарязана хартия, приличаща на пари; кутия с наглед антикварна и скъпа статуетка и др.).

Бригадите от „кукловоди“ обикновено не влизат в конфликт помежду си, има достатъчно работа за всички, както и за лековерните граждани. Те имат ясно разделение на сферите на влияние.

За разлика от „честните” обменители на пари, „кукловодите” са много по-млади, те са от 17 до 25 години. Обикновено работят в групи от 3-5 души. Всеки ден групата може да „изхвърли“ няколко жертви. Обикновено „кукловодите“ се мотаят близо до обменни бюра, пазари, големи търговски центрове и универсални магазини.

Технология на измамата с „кукли“

-Бизнесът започва с намирането на клиенти. Главното лице в добре режисираното им представление е „касиерката”. Именно „касиерката“ е този персонаж, който кани жертвата да направи размяна. „Касиерката” се прикрива от 2-3 съучастници. Те отвличат вниманието на жертвата или, ако той е разкрил измамата, блокират пътя, давайки възможност на „касиерката“ да избяга безпрепятствено с парите. Един от членовете на бандата стои „на пост“, предупреждавайки предварително за появата на полицията.

-Когато „Кукловодът“ се убеди, че „клиентът е узрял“, го моли да изчака: той обикновено казва: „Изчакай, ще отида да взема малко пари“ или „Изчаквай, трябва да се консултирам с приятел“. Всъщност той просто трябва да си тръгне, за да подготви „куклата“ и да инструктира своите съучастници. Практикува се и друга оригинална техника: след като вземе банкнота, „кукловодът“ уж се опитва да провери дали е фалшива. И след това сгъва банкнотата на четвъртинки с деноминацията навътре, като често я отрязва с обикновен кламер.

-За да приспи бързо бдителността на клиента, „кукловодът“ многократно взема парите в ръцете си, след което ги връща, оправдавайки връщането по различни причини (разваляне на банкнотите, година на издаване). Всичко това му е необходимо, за да „разбие“ копюрите в пачката, защото често валутата, предназначена от измамник, уж за продажба е в дебел найлонов плик.

-В този момент, когато парите са в ръцете на „кукловода“, внезапно от нищото се появяват „сериозни“ момчета и започват да ескалират ситуацията: „Какво обменяте тук, това е незаконно, хайде да чупка...“ Докато клиентът трескаво се чуди какво става и кой, кой е в новата ситуация, те бързо му бутат в ръцете „едно парче“ вместо стодоларова хартия или често го избутват на земята с викове „Ченгета!“ и бягат във всички посоки.

Забележка:

Хубавото е, че ако попаднете на измамата на „кукловод“, незабавно се свържете с най-близкото полицейско управление. Факт е, че полицията познава много добре всички измамници, работещи в зоната на техния контрол и без забавяне може бързо да открие престъпниците, и да върне парите. Или поне част от тях.

Превод

Източник: Шапарь В. Б. Психология манипулирования. ИЗ МАРИОНЕТКИ В КУКЛОВОДЫ