1343# Тренинг за ефективно самопрезентиране.

                           Трудова  заетост  на  младите специалисти –  самопрезентиране

                                                                   (приложение 9)

(Превод: „Психология на зрелостта и психология на старостта“, Глава 4 – Социални функции на възрастните: трудът като водеща дейност, 4.4. Трудова заетост на младите специалисти – самопрезентиране).

[1] Бел. на прев. – за повече виж тук: https://www.koob.ru/iljin_e_p/

Трудовата заетост на младите специалисти и намирането на работа по специалността, е един от най-важните етапи в живота на възрастните. Ако в миналото завършилите професионални образователни институции не изпитваха тази трудност, тъй като заетостта беше чрез разпределение (и като правило, без да се вземат предвид интересите на току-що завършилите ВУЗ), сега у нас, както и в други западни страни, завършващите ВУЗ са принудени да търси работа. От една страна, това може да се счита за положителен момент, тъй като младите хора могат да се устроят на работа, без да променят местожителството си, без да се откъсват от семейството и приятелите си. От друга страна, сега випускникът трябва да е активен и упорит в процеса на трудоустройването си  в условия, при които свободните работни места на трудовия пазар са много по-малко отколкото желаещите да ги заемат, т.е. в условия на конкуренция. Освен това, младите априори са по-губещи от по-възрастните когато участват в конкурси, тъй като нямат опит в тази специалност.

От съществено значение за назначаване на желаната длъжност е способността на младият специалист да впечатли HR-мениджъра, да покаже силните си страни и да скрие слабостите си. Някои от тях обръщат внимание на тази особеност и се грижат да направят нужното впечатление, докато други не. Естествено, първите по-често постигат целите си, отколкото вторите.

. . .

„Написах автобиографията си ... Разпечатах я ... Препрочетох я ... Избухнах в сълзи ... Жалко е да се даде работа на такъв човек!“

За съжаление, в днешните образователни институции в повечето случаи уменията да представиш себе си в подходяща светлина, да се „продадеш“ с печалба при кандидатстване за работа не се изучават и развиват. По тази причина способностите и знанията на специалиста може да не изиграят ролята, която той очаква за заемане на съществуващото свободно място.  Така възниква въпросът за значението на самопрезентирането – писането на автобиография и собственото поведение по време на интервюто с HR-мениджъра.

В. Н. Куницина (2000), В. В. Хороших (2003) и други изследователи изучават особеностите на непосредственото и опосредствано самопрезентиране и идентифицират основните психологически фактори, които осигуряват неговия успех.

В. Н. Куницина (2000 г.) отбелязва, че сред личностните черти и комплекса от умения, допринасящи за успеха на самопрезентирането в различни ситуации и обстоятелства, трябва да се споменат: социалния интелект, егокомпетентността, естествения чар (обаянието), способността за мобилизиране и превключване, манипулативни умения; задържащи фактори, като неспособността за саморазкриване, срамежливост, стеснителност, дисбалансирана самооценка, комплекси и недостатъци на комуникативните умения.

Един от основните показатели на самопрезентацията е самонаблюдението, т.е. способността да се регулира собственото поведение в съответствие с изискванията на социална ситуация. Успешното самонаблюдение изисква достатъчно висока самооценка и самоувереност. Както показва Ю. В. Шамсутдинова (2008), ниската самооценка и несигурността в своите способности и знания,  формират автоматично негативна оценка и отношение на другите към самопрезентиращият, а те от своя страна оказват силен отрицателен  ефект върху процеса на самопрезентация. Важно е обаче и друго, увереността и високото самочувствие не бива да  водят до самохвалство.

Самонаблюдението е тясно свързано със самоверификацията, т.е. със стратегията за самопрезентиране, насочена към установяване на обратна връзка със събеседника, с цел да се изясни адекватността на Аз-образа. Самоверификацията дава възможност за адаптиране към конкретната ситуация в съответствие със своите цели.

За да се направи желаното впечатление на друг, е необходимо да се вземат предвид законите на социалната перцепция (възприятието на хората). Един или друг акцент в дрехите, наличието на един или друг аксесоар, маниера на разговор и поведение и т.н., всички те по отделно и като цяло водят възприемащите до приписването и вменяването на самопрезентиращия на определени лични качества и формиране на оценка за неговия цялостен образ. Ето защо е важно човек да обмисля добре какъв образ за себе си иска да създаде. Съсредоточавайки се върху един или друг детайл от външния външен вид и поведение, той практически насочва вниманието (манипулира) на събеседника по определен, желан от него  път. Важно е също да се отчита какъв е партньора, с който ще се общува и в каква ситуация ще се комуникира.

. . .

Пример: Компания, специализирана в счетоводна дейност се обръща с молба за помощ към перспективна служителка. Тя е завършила университет с блестяща диплома, а впоследствие се развива като водещ данъчен консултант. Справя се отлично с работата си в рамките на своята фирма. Когато обаче й възлагат да консултира фирмите на външни клиенти, нещата се влошили рязко – служителите на тези фирми почти напълно игнорирали нейните съвети.

„Когато я видях“ –  пише Дж. Т. Малой, автор на книгата „Дрехите на успеха“, всичко стана ясно. Тя беше миловидна блондинка с височина 1,5 м. и с тегло около 40 кг. На 26 години тя изглеждаше на 16. Тогава реших да я заставя да изглежда строга и сериозна, разбира се колкото беше възможно с нейната миниатюрна фигура. В служба тя започна да носи тъмен костюм и контрастираща бяла блуза, светъл копринен шал и шапка с периферия. Значително допълнение бяха очилата с тъмни рамки. Смяната на гардероба донесе успех. Сега клиентите я слушаха с уважение и внимание, а нейните съвети бяха приети като водещи. Сега тази жена заема много по-висока позиция в компанията.“

Не всяка жена обаче за да постигне успех трябва да се преражда от елен в баракуда. Вторият пример на Малой е следния; „Жена, участваща в сключването на търговски договори. Висока, със здрава физика, започва кариерата си в северната част на страната където работи за частна компания. По искане на последната, служителката е  преместена в южните щати, като там тя продължила да се облича в строги тъмни костюми, носейки винаги със себе си голямо куфарче за документи.  Резултатите в работата й обаче започнали да се влошават, макар че при нея не било променено нищо друго, освен географското местопребиваване.  След консултация със специалист тя променила гардероба си – започнала да носи светли костюми и леки дамски чанти. Това било достатъчно за да стане по-мека, „южнячка“ и респектираща. В резултат само на тази промяна,  тя върнала старите си успехи в бизнеса.

Е. Джоунс (Jones E., 1964, 1990) прави следната класификация на стратегиите за самопрезентиране:

-сплашване;

-ориентацията към пример (образцово поведение);

-умоляване;

-инграциация (съвкупност от определени поведенчески стратегии, призвани да повишат собствената атракция (въздействие, влияние), с цел получаване на изгода от друг човек);

-стратегия, наречена „грейте се в лъчите на чуждата слава“.

Някои от тези тактики могат да бъдат използвани от млади професионалисти (и не само тях) по време на интервюто.

За реализиране на стратегията за инграциация се прилагат редица тактики: самоизтъкване (самохвалство; разкрасяване) – положителни изказвания на субекта за себе си, разкрасяване); превъзнасяне на обекта (организацията), встъпващ в качеството на цел, с помощта на ласкателство, комплименти и други положителни подкрепления; усилване проявите  на интерес към този обект. Ориентацията към пример (образцово поведение) предполага демонстриране на своите морални достойнства. Стратегията на умоляване включва демонстрация на лична безпомощност и обръщане с молба към  обекта на самопрезентиране.  Стратегията „грейте се в лъчите на чуждата слава“ означава изграждане на своя образ, като субектът подчертава тясната си връзка и аналогия с успешни, известни, изключителни хора.

Както Джоунс отбелязва, реализирането на всеки от изброените стилове е свързано с определен риск. Например, човек, който се придържа към инграциация, може да се възприема като ласкател, угодлив конформист; при стратегията на образцовото поведение – като лицемер, а при умоляването – като мързелив, слаб, страхлив, неуверен („Аз съм жена – самотна, слаба, беззащитна“).

Ю. С. Крижанская и В. П. Третяков (1990) пишат за самоподчинението (или себеотдаването), като средство за въздействие (манипулация) върху другия и посочват следните типове самоподчинение на: а) превъзходството; б) привлекателността; в) отношението; г) актуалното емоционално състояние и д)  причините за поведение.

Самоподчинение (себеотдаване) на превъзходството може да се прояви като маниер на поведение, който предизвиква негативното възприятие към претендента за вакантната длъжност. Например, твърде отпуснатата поза на HR-мениджъра („разлял се във фотьойла“) при водене на важен разговор може да означава превъзходство в ситуацията, власт; или човекът гледа встрани, през прозореца, „проучва“ ноктите си, почиства прашинки от костюма си – е също ясна демонстрация на неговото превъзходство, сила. Зависимите хора обикновено внимателно наблюдават събеседника, „вглеждат се в очите му". Ако човек говори неразбираемо, използва много специални термини, чужди думи, т.е., не се стреми да бъде разбран, а напротив, демонстрира своята „ученост“, такова поведение може да се интерпретира като демонстрация на интелектуално превъзходство (Argyle et al., 1981)

Превъзходството често се демонстрира чрез скъпо облекло, чрез цветовете на дрехите и вида на силуета (използване и демонстриране на скъпи марки или редки, уникални, ръчно изработени бижута и аксесоари; дрехи с особено ярки цветове и пр. Превъзходството може да се прояви в комуникационна среда, например, големите офиси на началници с дълъг килим от вратата до работната маса (индикация за трудното достигане на началниците), масивна маса, стол с висок гръб , сякаш подчертава величието, значимостта на шефа и т.н.

Самоподчинение (себеотдаване) на привлекателността. Това средство за въздействие върху партньора при общуване е важно за почти всеки човек. Това не е само наличието на модерен костюм, но и съответствието с неговите външни данни. За жените, например, това е макияж, едва забележима небрежност при проявата на суетност и самолюбуване на дрехите, прическата, походката, позата, жестовете, тялото и пр.

Самоподчинение (себеотдаване) на отношението. Много е важно при общуването да се покаже на партньора отношението на субекта към него. Усмивката, кимването при съгласие, откритият, прям поглед помагат да се установи контакт с другия. Директният, постоянен, непрекъснат, предизвикателен поглед обаче се интерпретира по-скоро като израз на враждебност – такъв поглед предизвиква реакция на защита и отбягване.

Пример за подчинение на отношението е следния експеримент: очакващите зелен светофар водачи на автомобили са били подложени за секунди под въздействието на непрекъснат и предизвикателен поглед от друг водач или пешеходците, пресичащи кръстовището пред автомобила. След това е била измерена скоростта, с която шофьорите – обекти на въздействие, веднага при зелен светофар са тръгнали и прекосили кръстовището. Оказало се, че под въздействието на фиксираният, втренчен и настъпателен поглед на обкръжаващите, водачите са стартирали и преминали с много по-висока скорост.

Способите за самоподчинение (себеотдаване) на отношенията се делят на вербални и невербални. Вербалните са добре известни по прилагане и използвани  техники.  Основното при вербалните методи е способността да се изразява съгласие със събеседника възможно най-бързо по важни за него въпроси и в никакъв случай да не се противоречи. Невербалните средства, използвани при самоподчинени отношения са многообразни. Сред тях са: кимване на главата и директен поглед с лека усмивка на устните, съчетание с поза на поклон по отношение на събеседника. Важно е вербалните и невербалните средства да не си противоречат, тъй като тяхното разминаване разкрива неистинното себеотдаване на говорещия.

Самоподчинение (себеотдаване) на емоционално състояние. Този способ на самопрезентиране е свързан или с умишленото акцентиране върху емоционалното състояние, или обратно, с неговото прикриване. В първия случай се надяваме нашите партньори да възприемат адекватно нашето поведение. Във втория случай общуването бива затруднено, тъй като усложнява разбирането на проблемите, а това не допринася за установяване на взаимно разбирателство.

Самоподчинение (себеотдаване) на причините за поведението. Вербалните средства за такова самоподчинение са фрази от типа: „Не съм виновен, че ...“, «Обстоятелствата се стекоха така, че ...“, „Бях принуден да ...“ и т.н. Подобно самоподчинение способства за разбирането на партньора.